«Партнерская сеть»: как получать лояльных клиентов без расходов на маркетинг и продажи
Без привлечения и удержания потока лояльных потребителей развитие компании в современном мире невозможно. Конкуренция слишком высока, а маркетинг и продажи требуют значительных финансовых и временных затрат.
На связи «Клуб строителей», и сегодня мы расскажем, как привлекать клиентов без миллионных вложений и рекламных кампаний.
Что такое партнерская сеть и почему это выгодно?
Партнёрская программа или сеть — форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Позволяет продавцу сократить расходы на привлечение конечного покупателя. Особенно широко распространены в деловой модели B2B.
Преимущества партнерства:
- Привлечение лояльных клиентов
- Оптимизация расходов на рекламу
- Оплата только по факту получения денег
- Экономия на отделе продаж - по такому каналу приходят более теплые клиенты
- Увеличение среднего чека - большинство клиентов с высокими чеками приходит именно по рекомендации
- Отсутствие конкуренции - обычно клиенты по рекомендациям не сравнивают с десятью предложениями других компании
- Возможность получения заказов в периоды спада рынка
Кроме того, если перестает работать какои-то из рекламных каналов, что часто бывает по разным причинам, например, его могли отключить, партнерская сеть продолжает работать.
Один раз привлекли партнера и получили клиента на всю жизнь
Почему это выгодно партнерам
Прежде всего, благодаря партнерской сети они закрывают потребность в смежных услугах своих клиентов и знакомых, таким образом оказывая комплексныи сервис своим заказчикам.
Также плюс для партнеров - это возможность дополнительного заработка на непрофильных услугах и получение опыта в других нишах, направлениях. Они выстраивают отношения с проверенным компаниями и сохраняют репутацию не передавая своих клиентов незнакомым подрядчикам.
Как взаимодеиствовать с партнерами и заказчиками: поэтапная инструкция от “Клуба строителей”
Этап 0. Установление контакта
При появлении нового потенциального агента нужно переадресовать заявку на ответственного за партнерскую программу сотрудника.
Далее, периодически, проверяется поддерживается ли контакт и актуализирует ли ваш сотрудник информацию о новостях вашеи услуги и напоминает ли о вашеи компании.
Этап 1. Передача заявки
Создается чат, куда подключаются ответственные сотрудники с вашей стороны и со стороны партнера. Важно, чтобы партнер ПЕРЕДАВАЛ именно контакт заказчика, а не заказчику давал ваш контакт, так как клиенты сами редко перезванивают, это не работает.
Визитки и буклеты не работают
Этап 2. Обратная связь
Ответственный сотрудник должен сразу отчитаться и дать обратную связь по общению с лидом.
Этап 3. Отчетность
Фиксация в таблицу. Ведение актуальных статусов.
Этап 4. Встречи и презентации продукта
Подобные встречи с партнером в офисе и с презентациями своего продукта для ответственных сотрудников можно делать раз в 2-3 месяца вживую.По телефону, как минимум, раз в месяц.
Важно доносить ценность продукта именно до сотрудников партнера, до тех, кто общается с клиентами.
Этап 5. Делегирование
Если есть ответственныи за партнерскую программу сотрудник и у агента в компании, необходимо их познакомить напрямую и периодически сверять поддерживают ли они контакт, актуализирует ли ваш сотрудник информацию о новостях вашеи услуги и напоминает ли о вашеи компании.
Этап 6. Обработка возражений
Выявление типовых возражении и совместная их проработка.
Рекомендации по выстраиванию партнерской сети
- Если вам передали заявку, вы подписали договор и получили оплату обязательно переведите агентское вознаграждение партнеру, особенно, если об этом он сам вас не просил. Человек потратил энергию и даже рискнул репутациеи, чтобы передать вам этот заказ. В будущем это будет мотивировать его также рекомендовать вашу компанию. Если же агент передал заказ и ничего не получил, в этом случае партнерство заканчивается, так как оно не взаимовыгодное.
Отношения прекращаются, когда заканчивается обмен
- Не рекомендуется заключать договора на услуги партнера на себя и работать по модели “субподряда”;
- Выплаты необходимо делать сразу после получения оплаты от клиентов. В перспективе, переити на согласованныи расчетныи период. Выплаты могут составлять от 10 до 20 процентов в зависимости от ниши;
- Предлагайте партнерам свои заявки, если они релевантны;
- Не забываите поздравлять своих партнеров с праздниками, личными и государственными (желательно, поздравлять не сообщениями)
Кроме того, у ваших партнеров, наверняка, есть еще много дружественных компании, с которыми вы бы могли выстраивать агентскую сеть. Для этого нужно поинтересоваться о тех, кому это может быть актуально и попросить контакт. Важно, чтобы именно вам передали контакты для связи, а не потенциальному партнеру.
Также рекомендуется создать реферальную программу с промокодами, ссылками, бонусными баллами, акциями и дедлаинами, а первыи заказ сделать в «ноль».
Где можно находить партнеров
Кратко опишем места и людей, с которыми можно связаться и договориться о дальнейшем партнерстве:
- Знакомые, друзья, родственники - неожиданный, но надежный способ найти заказы и проверенных агентов. Иногда они ближе, чем кажется;
- Тематические чаты в вашей отрасли;
- Реклама - классический способ, но рекламируем не просто товар или услугу, а возможность взаимовыгодного партнерства;
- Прозвон баз - немного старомодный, но эффективный способ, если вы обладаете продвинутыми навыками общения;
- Выставки и бизнес-мероприятия;
- Застроищики и генподрядчики, управляющие компании;
- Поставщики оптовые и розничные - с уже имеющимися поставщиками можно продуктивно сотрудничать, а не просто покупать товары;
- Бизнес-клубы.
Бизнес-клуб как площадка для поиска партнеров
Бизнес-сообщества - одни из самых лучших площадок для создания и расширения партнерскои сети.
В частности, в строительнои сфере - это “Клуб Строителеи”.
Почему?
- Все друг для друга клиенты и партнеры уже изначально. Это заложено в миссии комьюнити и транслируется участникам;
- Даже если вы из однои ниши, есть непрофильные работы, которые не подходят по объему, локации или сложности. Их можно передать другим участникам и вместе заработать;
- Не нужно специально договариваться о встрече в офисе или в кафе. Встречи в Клубе проходят по несколько каждую неделю и можно совместить посещение мероприятия и общения с партнерами;
- На один и тот же вид услуг есть несколько подрядчиков, с которыми всегда можно начать взаимодеиствовать, если другая компания по каким-то причинам не подошла;
- Так как все друг друга знают, а многие не первыи год - участники дорожат своеи репутациеи. Всегда можно узнать отзыв о работе подрядчика у другого участника.
Кроме того, в “Клубе строителей” есть множество инструментов для продвижения и пиара:
- Самопрезентация в чатах и каналах
- Презентации своего продукта перед живои аудиториеи одноклубников
- Личные встречи на мероприятиях
- Отзывы о вашеи работе тех, кто уже обращался
- Видео-интервью, которые выкладываются во все социальные сети
Партнерская сеть - это инструмент, которыи при правильном использовании выведет бизнес на новыи уровень.
Конечно, инструменты партнерства будут хорошо работать при условии, что вы делаете качественныи продукт.
Узнать о “Клубе строителей” подробнее можно в социальных сетях и на сайте