Кейс: снизили выручку на 48%. А что в этом хорошего?

Наладили ценообразование, начали считать прибыль и эффективность рекламных кампаний.

Привет! Это Даша из Seller24. Наша команда помогает увеличивать прибыль на маркетплейсах.

В ноябре 2024 года к нам обратился продавец профессионального оборудования и гаджетов Pro Aim. Клиент представлен на Wildberries и Ozon.

Нужно было понять, почему при хорошей выручке селлер совсем не видит своего заработка. Продавец поставил нам задачу интегрировать Seller24 Platform в бизнес-процессы, автоматизировать отчёты и составить процесс ежедневного мониторинга прибыли.

При первом аудите мы выявляем потребности продавца и находит точки роста по кабинету. При анализе мы поняли, что селлер ориентировался только на выручку, которая росла, но по факту он не зарабатывал.

• Внедрили процессы регулярного расчёта Юнит-экономики.

• Отладили ценообразование.

• Добавили в главный отчёт показатель прибыли и начали считать её регулярно.

• Начали оценивать эффективность рекламных кампаний по ДРР.

• Маржинальная прибыль: +20%.

• Рентабельность по маржинальной прибыли: +100%.

• Затраты на рекламу: -47%.

• Выручка: -48%.

• Заполнили пустующий от большого количества заказов склад, начали готовить выход на FBO.

Селлер ориентировался на выручку и решения свои принимал исходя из того, увеличится выручка или нет. А это не всегда ведёт к увеличению прибыли. Выходило так, что выручка росла, а прибыль оставалась на том же месте или падала.

Что мы сделали: в ежедневный отчёт добавили новый показатель маржинальной прибыли, на который нужно ориентироваться. Продавец стал принимать решения исходя из того, увеличится маржинальная прибыль или нет.

Это оказалось противоположными действиями: маржинальная прибыль начала расти, а выручка стала снижаться. А в итоге это привело к тому, что у него рентабельность по маржинальной прибыли +100% за несколько месяцев – выросла в 2 раза.

И склад больше не пустует, когда заказов много. Мы помогли селлеру заполнить пустующий от большого количества невыгодных заказов склад, чтобы он вышел на FBO.

Когда селлер ориентировался на выручку, у него было много заказов из-за низкой, привлекательной для покупателей цены. Заказы со складов FBS очень быстро улетали, он не успевал обновлять остатки вовремя и отгружаться по FBO.

Из-за этого он переплачивал за логистику, продаж в целом было меньше, чем могло бы быть. Соответственно, когда продавец поднял цену, выручка упала, потому что упало количество продаж – при этом он смог наконец заполнить склад и выйти на FBO, но с более высокой ценой, из-за чего прибыль ещё больше начала расти.

Выручка снизилась на 48%, при этом маржинальная прибыль выросла на 20%.

Рентабельность по маржинальной прибыли выросла в 2 раза: +100% за несколько месяцев.

Затраты на рекламу снизились на 47%.

Заполнили склад, чтобы продавец вышел на FBO.

👉 Хотите повторить успех? Записывайтесь на показ инструментов платформы и узнайте, как зарабатывать больше на маркетплейсах.