Как сайт упаковки обогнал конкурентов, увеличил трафик в 8 раз и число оптовых заказов ― втрое

Как продвигать сайт в смешанной нише, где присутствуют и маркетплейсы, и специализированные магазины? Чем привлечь b2b-клиентов? Что делать, если ваш ассортимент меньше, чем у конкурентов? Я ― Александр Шалимов, SEO-специалист агентства поискового маркетинга Rush Agency. Расскажу, что помогло нам в 8 раз увеличить трафик на сайт упаковки для бизнеса и привлечь из поиска в 3 раза больше оптовых клиентов.

Компания Greenea занимается производством и продажей упаковочных материалов и тары. Продукция отличается высоким качеством и лаконичным дизайном. Особое внимание бренд уделяет заботе об экологии. Большинство изделий изготавливаются из материалов, которые не выделяют вредных веществ при производстве и легко поддаются вторичной переработке.

В 2024 году выручка компании достигла 150 млн рублей. Ежемесячно со складов отгружают более 17 000 заказов.

На старте основатели Greenea сделали ставку на розничные продажи и отгрузку по всей России: в b2c-сегменте упаковки конкуренция ниже, чем в b2b. В рознице удалось быстро занять лидирующие позиции, большой поток заказов обеспечили маркетплейсы. В 2022 году на них приходилось 80% выручки и лишь 20% – на b2b-продажи.

Олег Лепилин, генеральный директор компании Greenea.ru:

― Однако мы понимали, что зависимость от маркетплейсов – это риск, поэтому стали активно развивать собственный сайт. Такой шаг потребовал значительных инвестиций, но мы осознавали его стратегическую важность. С самого начала проекта мы сделали ставку на органический трафик и отказались от платной рекламы.

Сайт компании использовался в основном для привлечения оптовых покупателей. В 2022 году он получал в разы меньше трафика, чем сайты конкурентов: в среднем 250-300 визитов в месяц, в декабре на пике сезона ― 750 переходов.

Клиент обратился к нам с запросом увеличить трафик и число заказов. В первую очередь интересовало продвижение сайта в Москве, Санкт-Петербурге и центральной части России.

Олег Лепилин, генеральный директор компании Greenea.ru:

― Мы долго выбирали агентство для работы над нашим проектом. Решение в пользу Rush Agency приняли благодаря их статьям на vc.ru и рекомендациям друзей. Первый опыт работы с «Раш» мы получили, когда с нуля разрабатывали сайт для компании «Главтара», а затем вместе начали развивать Greenea.

Мы провели аудит сайта и анализ поисковой выдачи. Обнаружили, что в нише упаковки присутствуют конкуренты с разными бизнес-моделями ― маркетплейсы, интернет-магазины, сайты для оптовиков.

С точки зрения поискового спроса наш сайт оказался между двух огней. По высоко- и среднечастотным запросам в топе крупные торговые платформы и интернет-магазины с большим ассортиментом. Небольшие нишевые сайты с каждым годом продвигать все сложнее. Догнать гигантов по охвату семантики и поведенческим факторам ранжирования крайне затруднительно.

А по низкочастотным запросам трафик собирают узкопрофильные конкуренты с оптовыми продажами, у которых сайты с широкой структурой и большим количеством страниц. К тому же ресурсы лидеров тематики лучше оптимизированы под SEO и работают не только с коммерческим спросом, но и с информационным. Это помогает привлекать холодную аудиторию и превращать в клиентов.

Мы решили направить ресурсы на расширение структуры сайта под оптовый спрос, чтобы потеснить в выдаче прямых конкурентов с аналогичной бизнес-моделью.

Под эти задачи разработали стратегию продвижения:

На старте проекта мы выполнили обязательные технические работы, чтобы подготовить сайт к продвижению. Точный их список определяется по результатам аудита.

В первую очередь мы устранили такие проблемы:

Разметили и сами позиции, и диапазон цен «от…» и «до…».

Мы проработали семантику в несколько этапов. Общий принцип такой: сначала собираем базовое семантическое ядро для заголовков всех разделов и подкатегорий каталога. Затем анализируем видимость сайтов конкурентов и по этим данным расширяем семантику.

При этом в общей массе запросов, связанных с упаковкой, нам нужно было выделить b2b-запросы. Это позволяло более точно «попасть» в интенты ― потребности пользователей, которые они подразумевают при введении ключевых фраз в строку поиска.

Более того ― использование узкоспециализированных запросов в какой-то степени помогает избежать конкуренции с маркетплейсами. Поисковые системы стараются формировать отдельную выдачу по b2c- и b2b-запросам, не смешивая эти два типа. Страницы товаров на маркетплейсах с большей вероятностью будут ранжироваться по b2c-фразам, а профессиональные сайты ― по b2b.

Мы взяли ключевые фразы со словами «оптом», «опт», «поставщик», а также низкочастотные запросы с характеристиками товаров «банки с дозатором 100 мм».

Обнаружилась интересная особенность: один и тот же товар потенциальные клиенты могут называть по-разному. Например, одинаковые этикетки ищут по запросам «термоэтикетки», «этикетки для принтеров», «термоэтикетки для принтеров».

Поэтому разделы с одинаковыми товарами приходилось искусственно делить и оптимизировать под разную семантику.

Всего за 2 года мы собрали и использовали 3100 b2b-запросов.

Мы понимали, что ключевая точка роста b2b-магазина ― доработка и максимальное расширение структуры каталога. Важно было поработать и с юзабилити, и с оптимизацией под спрос.

Для начала мы упростили путь к карточкам товаров. До этого он состоял из 5-6 уровней вложенности вида:

главная страница ➡ каталог ➡ категория ➡ подкатегория ➡ раздел в подкатегории ➡ карточка товара

Это сложно и для поисковых систем, и для покупателей: в поисках нужного товара легко заблудиться.

Мы создали папку product и перенесли в нее все карточки товаров. Число уровней вложенности сократилось вдвое:

главная страница ➡ продукты ➡ карточка товара

Расширили структуру каталога под целевые запросы сайта, часть которых выявили при анализе конкурентов, а часть подобрали отдельно под спрос.

Создали разводящие разделы по типу применения и назначения продукции:

Внутри их растегировали под низкочастотные запросы с более узкой сферой применения. Пример:

В итоге поиск товаров упростился, появились «подсказки» для пользователей и возможность увеличить число страниц с низкочастотными запросами, по которым активно продвигались конкуренты.

Затем мы начали планомерно увеличивать количество новых страниц. Каждый месяц клиент давал нам список разделов на проработку. Мы анализировали выдачу и рекомендовали, сколько страниц и о каких товарах нужно создать в каждом разделе, чтобы догнать лидеров тематики.

Если компания выпускала новые товары, мы тоже создавали под них страницы. Точечная проработка ассортимента давала конкурентное преимущество: не у всех крупных интернет-магазинов были, например, десятки видов дозаторов для косметики или сотни видов ПЭТ-флаконов. Здесь мы могли выиграть за счет специализации.

Олег Лепилин, генеральный директор компании Greenea.ru:

― Нам комфортно работать с Rush Agency благодаря их структурированному подходу. Мы всегда понимаем, какие шаги будут предприняты, какой ожидается результат и зачем это нужно. Особенно ценим планирование, постановку и детальную расшифровку задач – это помогает держать процесс под контролем и минимизировать риски. Такой подход соответствует нашим целям и ожиданиям.

Периодически возникали ситуации, когда под узкие интенты товаров не было, но они могли появиться в будущем. Тогда мы создавали под них пустые страницы с блоком «Похожие товары», чтобы они начали индексироваться, а лучше ранжироваться еще до расширения ассортимента.

Еще мы добавили блоки «Похожие товары» и «Недавно просмотренные товары» в карточки товаров в наличии: это позволило искусственно увеличить вес листингов. Если реальных позиций не хватало, «подмешивали» в выборку товары из смежных категорий каталога.

Чтобы новые страницы быстрее начали индексироваться в Google, их отправляли на принудительную индексацию через сервис Indexing API (пока этот способ оставался рабочим).

Уже через пару месяцев позиции сайта и трафик начали расти.

С тех пор восходящий тренд сохраняется. Сайт приблизился к конкурентам по видимости, а некоторых уже и обогнал

Мы продолжаем расширять структуру сайта: каждый квартал добавляем новые товары. А поскольку продажи с сайта тоже растут, клиент может направлять часть доходов на выпуск новых товаров.

Олег Лепилин, генеральный директор компании Greenea.ru:

― Не все было гладко. Иногда мы не сходились во взглядах на стратегию с командой Rush Agency, не понимали специфический язык разработчиков или было сложно оценить, как продвигается работа. Однако по мере роста посещаемости сайта стало очевидно, что проект развивается в правильном направлении.

После расширения структуры мы провели контентную оптимизацию в мета-тегах и текстах существующих и новых страниц:

Настроили корректную перелинковку между разделами и их подкатегориями в сквозной навигации и в блоках тегирования на самих страницах листингов.

Проработали E-E-A-T и коммерческие факторы ранжирования, которые влияют на авторитетность сайта для пользователей и поисковых систем, надежность и качество контента:

Если для работы с горячим спросом мы создавали коммерческие страницы, то для прогрева более холодной аудитории развивали блог. Информационную семантику тоже подбирали под b2b-аудиторию и ассортимент сайта. Готовили полезные материалы про виды и области применения упаковки, практические советы предпринимателям.

Примеры тем статей

Такие статьи хорошо работают для создания отложенного спроса. Сначала у потенциального клиента появляется вопрос: например, как упаковать товары для маркетплейса. Он ищет информацию на эту тему, находит нашу статью и получает ответы на свои вопросы. Может сразу запомнить сайт и посмотреть товары. Или вернуться в следующий раз, когда будет искать упаковку: у конкретного пользователя персонализированная поисковая выдача, то есть в результатах поиска выше те сайты, на которые он уже заходил.

1. За 2 года продвижения благодаря эффективной SEO-стратегии общий трафик на сайт вырос в 8 раз ― с 1610 до 13395 переходов в месяц.

В феврале 2023 года, в первый месяц продвижения, мы получили 1610 визитов

В октябре 2023 года, когда начали расширять структуру каталога под спрос, ― уже 3630 переходов

А в ноябре 2024 года ― 13 395 визитов.

2. В 3 раза выросло число конверсий из органического трафика ― добавления товаров в корзину, переходов в корзину и покупок.

Причем рост примерно одинаковый и в Яндексе, и в Google

Благодаря SEO продажи с сайта значительно увеличились. Клиенту пришлось оперативно реагировать на высокий спрос и пополнять складские запасы.

Олег Лепилин, генеральный директор компании Greenea.ru:

― За время работы мы полностью перестроили сайт, что позволило нам занять лидирующие позиции в своем сегменте. Мы видим значительный рост органического трафика, а число лидов увеличилось в десятки раз. Сегодня SEO – основной источник наших онлайн-продаж. В 2024 году b2b-клиенты обеспечивают 80% продаж, а маркетплейсы – лишь 20%. Это помогло нам стабилизировать бизнес и сделать его менее уязвимым. Сейчас активно расширяем ассортимент и планируем дальнейшее развитие.

***

Хотите продавать больше специализированных товаров? Записывайтесь на консультацию по оценке потенциала сайта — мы бесплатно проанализируем нишу, конкурентов и найдем точки роста. Захотите продолжить — предложим лучшее решение по поисковому маркетингу.

P.S. Теперь в пакете с услугами SEO или PPC вы можете получить еще и CRO — увеличение конверсии вашего сайта и превратить еще больше посетителей в покупателей!