Как правильно представить стартап перед инвесторами?

Когда предприниматели на ранних этапах запуска своего бизнеса выходят на инвестиционный рынок, их главной задачей становится не только успешно «продать» бизнес инвесторам, но и заложить фундамент для долгосрочного развития компании.

В этой статье, я представлю практические рекомендации (как практикующий эксперт по стратегическому маркетингу) владельцам молодых компаний о том, как лучше подойти к процессу привлечения капитала.

Ключевые этапы подготовки ко встречи с потенциальными инвесторами включают: четкую формулировку рыночной потребности в продукте, устранение любых функциональных проблем, связанных с продуктом или услугой, прогнозирование дополнительных источников дохода в будущем и реалистичный взгляд на текущую рыночную ситуацию.

Время от времени, я сталкиваюсь со стартапами и владельцами растущих бизнесов, слушая их презентации и оценивая бизнес-планы, чтобы решить, стоит ли инвестировать.

«Когда я слушаю питч, я ориентируюсь на три основные вещи

Во-первых, это страсть, приверженность делу и готовность предпринимателя решать обнаруженную проблему на рынке.

Во-вторых, привлекательность бизнес-идеи – действительно ли обществу нужен этот продукт или услуга, привлекателен ли рынок, и имеет ли компания хоть какое-то присутствие на нем?

И в-третьих, я оцениваю способность команды основателей претворить свою идею в жизнь в условиях конкурентной среды

Вот несколько рекомендаций, которые помогут любому молодому бизнесу лучше подготовиться ко встречи с потенциальными инвесторами.

Одна из задач, которой инвесторы уделяют приоритетное внимание (после оценки вашей приверженности проекту), – это действительно ли ваш продукт нужен рынку. Согласно статистике, около 35% стартапов терпят крах именно из-за того, что реальной рыночной потребности в их продукте не существует.

Инвесторы хотят знать: какие первичные исследования (желательно с реальными рыночными тестами) подтверждают необходимость продукта или услуги? И насколько он отличается от уже существующих решений? Ведь, как показывает практика, вторая по популярности причина провала стартапов – недостаточная уникальность их продуктов.

Когда инвесторы просят меня оценить проект, то я ищу доказательства того, что продукт удовлетворяет реальную потребность.

Важно понять, получают ли потенциальные клиенты именно то, чего они раньше не могли найти. А ещё важнее – готовы ли они изменить своё поведение ради вашего решения. Ведь инерция – очень сильная вещь.

Для стартапов на ранней стадии такие доказательства собрать сложно.

Как понять, что продукт необходим, если он ещё не существует в реальном рынке?

Чем более необычной или неожиданной является ваша концепция, тем больше усилий вам придётся приложить, чтобы доказать наличие спроса. Кроме того, может потребоваться время, чтобы найти инвестора, готового поверить в вашу идею.

Предприниматели, естественно, часто не замечают недостатков своего продукта. Признание ошибок даётся нелегко, но без этого стартовый этап исследований нельзя назвать завершённым. На руках у предпринимателя должны быть не только серьезные доказательства работоспособности продукта, но и данные реальных испытаний на рынке.

Когда, я общаюсь с предпринимателями на начальном этапе концептуальной разработки рыночного предложения, то наблюдаю что они часто невольно поддаются своим предвзятым убеждениям

Поверьте, ваш потенциальный инвестор обязательно спросит об исследованиях, которые убеждают вас в том, что у вас есть продукт, соответствующий рынку. На этом этапе крайне важно иметь реальные ответы, подкрепленные данными

Для инвесторов основной критерий оценки стартапа – это возможность компании реализовать своё основное рыночное предложение. Но кроме этого, важно продемонстрировать, что у вас есть потенциал для увеличения дохода в будущем.

Когда, я анализирую текущую ситуацию любого бизнеса, то в первую очередь, я хочу видеть сильное основное рыночное предложение

Предприниматели или владельцы бизнеса должны понимать свою стратегию выхода на рынок, своих первых целевых клиентов и способы их привлечения. Но мне также важно, чтобы они продумали дополнительные перспективы. Речь идёт о так называемых возможностях «второго горизонта» – например, выпуск второй версии продукта, освоение нового рынка или открытие нового канала сбыта, расширяющего рынок.

Даже если молодой стартап не может немедленно реализовать дополнительные доходные возможности, важно показать инвесторам, что такой потенциал есть.

Все эти советы актуальны на любом рынке но особенно важны в условиях «перегретого» рынка, когда инвесторы могут быть менее требовательны.

Когда на рынке наступает ажиотаж, инвесторы часто вкладываются в модные категории, не углубляясь в стабильность бизнес-модели стартапа

Однако, как только рынок остывает, они начинают возвращаться к базовым вопросам – реальная ли у стартапа рыночная идея?

Совершают ли клиенты повторные покупки? Есть ли у компании постоянные клиенты и достаточно ли маржи для покрытия операционных расходов? и т.д

Для стартапов, которые привлекали первые раунды на волне ажиотажа, это может стать вызовом.

Стартапы, которые получили финансирование на “пике” без должной проверки, могут столкнуться с отсутствием последующей поддержки

Один из способов справиться с такой нестабильностью – это переключиться на органич��ский рост, сокращая расходы на привлечение клиентов и внимательно следя за операционными затратами.

Надеюсь, что данные рекомендации будут полены и вы лучше сможете подготовиться к привлечению капитала в свой бизнес.

Желаю всем успешных питчей!

#маркетинг #менеджмент #стратегии #стратегия #бизнес #бизнесмодель #предпринимательство #предприниматель #маркетолог #стратегическиймаркетинг #саморазвитие #обучение #корпоративноеобучение #продажи #реклама #директорпомаркетингу #директорпоперсоналу #директор_по_развитию#стратегическоемышление #стратегическоеуправление #стратегическоепланирование #развитиебизнеса #обучениемаркетингу #стартапы #стартап #стартапдня #стартаперы