Может ли уступка увеличить шансы на выигрыш в переговорах: психология выгодных компромиссов

Разбираем, как научно обоснованный подход к уступкам поможет вам добиваться большего в переговорах.

В деловой среде компромиссы неизбежны, но всегда ли уступки ослабляют позиции? Опытные переговорщики знают: правильно сделанная уступка может укрепить доверие, усилить влияние и привести к лучшему результату.

Принцип взаимного обмена (Reciprocity Rule) был впервые описан Робертом Чалдини в 1984 г. Согласно автору, данный принцип говорит о том, что люди чувствуют себя обязанными отвечать добром на добро. Т.е. когда вы делаете уступку, собеседник бессознательно стремится ответить взаимностью, что повышает вероятность выгодного для вас решения.

📌 Как применять?

— Начинайте с более высокой позиции в переговорах, чтобы у вас была возможность уступить без потерь.

— Делайте уступку, подчёркивая её ценность: «Мы готовы пойти навстречу и предложить…».

— Фиксируйте взаимность: «Я пошел вам навстречу, что бы вы со своей стороны могли предложить мне?»

Эффект убывающей ценности (Diminishing Returns Effect) был открыт Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски в 1979 г. Суть заключается в том, что чем больше уступок вы делаете, тем меньше они ценятся. Если вы уступаете слишком быстро или слишком много, собеседник начинает воспринимать это как должное.

📌Как применять?

— Не уступайте сразу — дайте собеседнику почувствовать, что уступка требует обсуждения.

— Чётко обозначайте границы и выдерживайте их: «Это наше окончательное предложение».

— Не допускайте односторонних уступок — сразу закрепляйте взаимные шаги: "Что взамен можете предложить вы?"

✔ Если уступка угрожает вашим ключевым интересам — бизнес-цели важнее краткосрочного согласия.

✔ Если собеседник только проверяет, насколько вы готовы пойти на уступки — это тактика давления, а не конструктивный процесс.

✔ Если уступка не приносит вам пользы — каждый компромисс должен укреплять доверие, усиливать позиции или приносить выгоду.

✅ Используйте принцип взаимности — уступка должна мотивировать собеседника ответить тем же.

✅ Не уступайте слишком много или слишком часто.

✅ Закрепляйте уступки, превращая их в взаимные шаги.

Грамотно выстроенные уступки помогают вести переговоры увереннее и получать лучшие условия.

Какой метод вы уже используете в переговорах? Делитесь в комментариях!

Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров!

Источники