Стартап три года спустя: как работает бизнес по производству украшений из метеоритов

За 2020 год компания заработала 21 млн рублей, а в декабре выручка составила 3,7 млн рублей.

В ноябре 2017 года состоялось официальное открытие нашей компании — Made in Cosmos. Мы производим и продаём украшения из метеоритов. В первом году vc.ru не взяли наш материал про старт проекта и про инвестиции от компании Realogic (Николая Матушевского), но зато всё прошло хорошо год спустя.

В 2020 год мы заходили счастливые и полные надежд на многообещающее будущее. В 2019 году мы заработали 17млн. рублей, динамика была космическая, мы уже думали про цифры 25-35млн. рублей за следующий год.

И первые месяцы нового года действительно пошли хорошо, но уже к февралю начало появляться понимание, что коронавирус — это для всех, а не только для китайцев, и что бабахнуть может совсем скоро.

Особенного плана на случай пандемии у нас не было, а когда стало понятно, что она коснется и РФ, то мы стали думать, что можно будет сделать.

И…

Мы ничего не придумали. Мы всё ещё остаемся достаточно небольшой компанией, хоть и с приятной динамикой роста, у нас нет такого количества сотрудников, чтобы разрабатывать схемы, как будет работать персонал, у нас и так 50% выручки — это интернет заказы, то есть не было варианта «уйти в онлайн» и «спасти компанию», как это получилось у многих. Мы и так УЖЕ в онлайне!!! Что делать в том случае, если ты и так в онлайне, как спасать компанию, почему-то никто особо не писал.

Беда пришла в середине марта

Каждый день, после 12 марта, я говорил себе «спасибо тебе, пандемия, что ты пришла после 8 марта». На графике вы можете увидеть, как март начинался, и как пошли дела дальше.

8 марта для нас важный праздник, в среднем март приносит нам х2 от стандартной выручки, а до 8 марта мы обычно делаем около миллиона. До серьезных локдаунов мы успели продать достаточно товара и накопить достаточно жирка (читайте налички), чтобы хоть как-то жить, если закроют вообще всё.

А потом началась жесть. Ввели локдауны, мы ещё какое-то время работали оффлайн, но быстро поняли, что выводить продавцов просто бессмысленно, людей нет от слова совсем, а также мы подвергаем сотрудников опасности. Так что мы приняли решение уйти на удаленку.

Решение было тяжелым, так как мы понимали, что можем просто не вытянуть. Мы морально и понятийно не были готовы оставить людей без денег, поэтому сначала мы просто вывели всех на удаленку с окладом, даже продавцов, которые никак не могли работать. Уже в апреле пришлось пойти на неприятные меры, мы были вынуждены сократить оклад на 30%, чтобы в таком режиме иметь возможность продержаться ещё 2 месяца, потом всё. Потом никаких денег не оставалось…

В марте 2020 мы заработали 1,75млн. рублей, это было даже больше, чем в 2019 году, но сильно меньше, чем мы запланировали.

А дальше был апрель… 676 000 рублей, и это на миллион меньше, чем должно быть минимально, а большая часть обязательств оставалась. Слава богу, у нас оставались деньги, заработанные в феврале и марте.

В мае мы заработали 962 000 рублей, что также сильно меньше старых показателей и тем более планов.

Только в июле мы вернулись к более менее нормальным цифрам, 1,33млн. рублей. И дальше выручка была чуть-чуть выше, чем показатели 2019 года.

По итогам 2020 года мы заработали 21,2млн. рублей, против 17млн. в 2019 году. Мы вообще не были готовы к таким результатам, мы думали, что нас ждет невероятное падение и серьезные проблемы, но каким-то чудом, всё обошлось.

Наверное, из этого стоит вынести какую-то очень мудрую мораль, но её нет, честно. Я не знаю, как мы с этим справились, по каким причинам это произошло, как и не знал, что мы будем делать с таким кризисом.
Наверно, мы просто были неплохо сформированы, как бизнес. Наверное, у нас были отработаны процессы. Я всё ещё не знаю ответа на вопрос, как мы выжили, почему клиенты продолжили покупать у нас. Но стало понятно одно, мы должны теперь ещё больше сил вложить в этот бизнес, потому что он оказался сильнее, чем мы сами думали. Он выжил сам, а не потому, что мы сделали какие-то супер умные ходы, как управляющие, выжил, потому что сотрудники самоотверженно продолжали работать, когда было совсем плохо, выжил, потому что вся команда хотела выжить, а не из-за решений основателей.

Когда стало понятно, что мир привыкает к пандемии, мы начали работать над тем, чтобы расти. Когда уже не стоял вопрос о выживании, но встал вопрос о развитии. Нужно было наверстать те месяцы, которые мы потеряли.

Уже летом 2020 года нам «подвернулся» первый проект.

У театра имени М.Н. Ермоловой (худрук Олег Меньшиков, а среди основного состава, такие актеры, как Кристина Асмус, Александр Петров и другие знаменитые и талантливые актеры) был в этом году юбилей — 95 лет. Нас свели знакомые, мы почувствовали, что находимся на одной волне и было принято решение и создании лимитированной коллекции в честь юбилея.

Так родилась коллекция украшений из метеоритов «Театр»

После, последовала коллаборация с недавно открытым в Санкт-Петербурге рестораном Under the Sea. Совместно с рестораном мы разработали специальный десерт, заказывая который, клиент получал шанс выиграть подарок от нас.

А ещё мы запустили партнерство с Яндексом. Я не знаю, что я могу писать, а что нет, потому что у нас есть NDA. Но точно могу сказать, что теперь мы продаем мерч Яндекса — Одиссея, посвященный ненасытному любопытству всего человечества, стремлению исследовать неизведанное и открывать новое.

Все эти действия были направленны именно на охват и узнаваемость, потому что нам требовался рост, даже не столько в продажах, сколько в лояльной и заинтересованной клиентской базе.

И ещё один «проект» образовался с��всем внезапно. Аренду нашего офиса увеличили в 2 с лишним раза, так как у помещения сменился собственник. Мы не могли тянуть такой ценник, поэтому офис пришлось закрыть. На начало пандемии это было отличное решение, но вставал вопрос с складом, потому что хранить упаковку и продукцию было негде. Во время пандемии склад образовался у всех сотрудников по чуть-чуть, но это не могло длиться вечно.

И внезапно на Флаконе освободилось помещение под магазин, в 10 метрах от нашего текущего магазина, где также было место под склад и офис. Звезды идеально сошлись, так как сошлась и цена, поэтому на данный момент мы заняты проектом переезда нашего магазина.

Мы давно приняли для себя решение развивать проект на свои, не считая начальных вложений Николая Матушевского — основателя Дизайн-завода Флакон. Мы даже выкупали у него часть доли обратно уже по новым оценкам. И планировали своё развитие исходя из прибыли.

Периодически появлялись люди, которые хотели проинвестировать в нас. Но либо нас не устраивала оценка, либо люди не подходили, мы искали smart money, потому что просто деньги всегда можно было занять или взять в кредит (которых кстати и так уже несколько весит)

Но судьба распорядилась иначе. Мы занимались параллельными небольшими проектами с очень крутыми ребятами, которые знали про наш Made in cosmos. И в какой-то момент они предложили нам инвестиции.

После пандемии, мы решили, что кэш на чёрный день точно не будет лишним, а также нам нужны средства на масштабирование. Поэтому мы предложили ребятам войти на 5-7%.

Парни вернулись с ответным предложением — 25% по оценке 40млн. рублей.

Мы не смогли устоять, хотя и не хотели отдавать такой большой кусок компании.

Инвесторы — главные визионеры бизнеса в телеграмм, владельцы самых крупных телеграмм каналов (не считая новостных и политических), создавали топ 50 каналов и в дальнейшем продавали их, владельцы самой большой биржи телеграмм каналов, а также основатели топового агентства по продвижению в телеграмм - Telespace. То есть люди, обладающие сумасшедшим трафиком и клиентской базой, полностью на нашей волне. Нам нужна была их поддержка и их знания, а им было интересно проинвестировать в Made in cosmos.

Поэтому сейчас, в марте 2021 года мы закрыли сделку: 25% компании по оценке 40млн. рублей.

Теперь, когда у нас есть средства и новые силы, мы планируем серьезное масштабирование. Сейчас основная задача — это тестировать новые маркетинговые каналы, находить там клиентов и агрессивно их масштабировать на любые деньги, главное, чтобы сходилась экономика.

Есть план по открытию ещё 1 магазина в одном из городов России, но пока это секрет, хотя откроем мы его уже к лету 2021.

Весь 2020 мы пытались наладить продажи за рубежом. Но, как оказалось, сложности начинаются уже при приеме платежей. Это кстати отдельная тема для разговора, давайте чуть-чуть расскажу.

Чтобы продавать за границу, нужно принимать доллары, а российские банки не могут подключить вам прием долларов, потому что нельзя. То есть на зарубежном сайте есть возможность повесить цены только в рублях. Не вариант.

Нужно подключить международный экварийнг. Например, Stripe, но Stripe не дает зарегистрироваться россиянам. Никак. Другие тоже не дают.

Про PayPal не пишите, он работает слишком криво и постоянно блокирует счет, работать с ними почти нереально на корпоративном аккаунте, мы мучались с ними полгода и так ни к чему и не пришли.

Поначалу мы забросили немного эту идею и решили вернуться к ней позже. Но потом я нашел компанию «прослойку», которая фактически давала вам аккаунт Stripe в аренду. Называется EasyPayments, может кому-то будет полезно.

Попробовали, запустили продажи. Получили два оплаченных заказа и наш аккаунт лёг. Stripe что-то не понравилось в нашем аккаунте и вот уже 3 месяца мы ждем апелляцию. Пока что без результатов.

В связи со всеми этими проблемами мы приняли решение не делать всё на костылях, а пойти нормальным путём — открыть компанию в США и подключить всё честно и в белую. Прямо сейчас мы уже на середине пути и скоро сможем вернуться к очередной попытке серьезно заняться международными продажами.

Уже прошло 3 года, а мы всё также остаемся в подвешенном состоянии. Мы никак не стартап, тут не идет речи про гигантские инвестиции и постоянно привлекаемые раунды финансирования. Но в то же время мы и не считаем себя просто малым бизнесом, хотя бы потому, что мы полностью, с нуля, собрали сами новую нишу и развили её. Мы не пришли на готовый рынок, его пр��сто не было. Аркадий Морейнис сейчас бы очень нас критиковал, потому что по всем канонам жанра, нужно идти туда, где рынок есть, а не придумывать его самому. Но у нас получилось так, как получилось.

Мы стремимся создать классную международную компанию, хотя и без невероятных инвестиционных чеков, без моделей франшизы, без диджитал продукта. Звучит немного, как сумасшествие, но попробовать стоит.

Пожелайте нам удачи и спасибо за ваше время: )

Разумеется, для всех читателей VC — промокод VCRU на скидку 10% на любую продукцию в Made in cosmos.

А также мы создали телеграмм канал, где рассказываем про то, как мы работаем и какие у нас новости. Подписывайтесь, вроде как я пишу совсем неплохо.