Кейс: Сеть авторских стоматологий. Интеллигентный бизнес с доходностью до 50% годовых и лиды по 2,9 тыс руб в нише инвестиций

Как объединить инвесторов и лучших врачей-стоматологов, создать сеть авторских клиник с профессиональными управленцами и стать самым успешным проектом в российской стоматологии? Протестировали идею и поняли, что модель работает. Рынок отреагировал позитивно, инвесторы проявили интерес, стоимость лида оказалась привлекательной.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing или пишите в ТГ Первичка

Содержание:

1. Это была грандиозная идея — инвестиции в авторские стоматологические клиники «НоваДент» с доходностью от 35 до 50% годовых

2. В чем привлекательность проекта для инвестора

3. В чем привлекательность проекта для врача

4. Мы верили в потенциал проекта и взялись за работу. От нас требовалась маркетинговая стратегия и реализация

5. Провели бриф длительностью 10 часов

6. Провели исследования

7. ЦА — профессиональные инвесторы и сами врачи

8. Изучили конкурентов

9. Разработали прототип и дизайн

10. Запустили рекламу. Проект удался: идею протестировали, положительные результаты получили

11. Результаты

Мы работаем с сетью стоматологий НоваДент с весны 2023 г. Это действующий проект, о результатах которых расскажем в отдельном кейсе.

Дмитрий Николаевич Ахтуба — учредитель сети клиник «НоваДент» и эксперт в создании и реализации инвестиционных проектов в сфере здравоохранения. Летом 2023 г обратился к нам с предложением протестировать идею. Суть — объединить лучших врачей-стоматологов России и инвесторов и создать Сеть Авторских Клиник. Рассказываем об амбициозных планах и неожиданном завершении: что пошло не так и почему проект схлопнулся.

От нас требовалось собрать минимальную рабочую систему (MVP) и понять, как развивать проект дальше.

Дмитрий Николаевич собирался подбирать лучших докторов по всей России. Затем предлагать им открыть свою авторскую клинику под зонтичным брендом «НоваДент». Инвесторы вкладывают деньги в проверенный, надежный и растущий бизнес. Врач становится совладельцем клиники.

Авторские клиники — это не просто стоматологии, а клиники, работающие по четкой системе. С одной стороны — профессиональные управленцы, которые берут на себя финансы, маркетинг, кадровые и юридические вопросы, аренду и другие процессы. С другой стороны — врач, который полностью сосредоточен на профессиональной деятельности, лечении пациентов, и не отвлекается на управление.

Я для себя это сформулировал как Сеть Авторских Клиник. И это система. Есть бизнес, который профессионально отслеживает доходы и расходы. И есть клиники, во главе которых стоят врачи.
Дмитрий Ахтуба

Предполагалось, что развитием клиники будет заниматься команда из опытных управленцев, маркетологов, финансистов. Команда занимается только бизнесом и не вмешивается в работу врача. Такое разделение функций повышает профессионализм каждой стороны.

Самое главное — стоматология востребована в любые кризисы. Значит, активы инвесторов сохранятся и приумножатся.

На тот момент сеть НоваДент состояла из 13 клиник в ключевых локациях Москвы и области, поэтому сомнений в компетенциях команды быть не должно.

Ожидаемый рост прибыли — в разы, потому что в авторской клинике средний чек в 2-3 выше среднерыночного. Плюс продюсерское и маркетинговое сопровождение доктора и клиники гарантировало вхождение в ТОП авторских клиник. На этом можно зарабатывать космические деньги.

Кроме того, предполагалось, что локации для новых клиники команда подбирает в районах с хорошей проходимостью и плотностью населения, с приемлемым уровнем стоимости аренды и с хорошей экологией.

На скриншоте объясняем, за счет чего инвестору выгодно вкладываться в проект:

Вдобавок ко всему инвестор мог выбрать любую из 3-х моделей инвестирования:

В инвестиции
В оборудование
В акции

На скрине объясняем разницу между моделями инвестирования:

Еще выгоды для инвестора:

Это участие в статусном интеллигентном бизнесе, потому что иметь «свою» клинику престижно.

Можно масштабировать свои доходы — вкладываться во вторую, третью и последующие клиники.

Лечиться у «своего» доктора с огромными скидками. Найти профессионала, которому можно доверять, и решать деликатные вопросы лечения зубов — мечта, наверное, каждого стоматологического пациента.

Помогать в трудоустройстве членам семей инвесторов при наличии нужных компетенций у кандидата. Кстати, члены семей также могли получать скидки на лечение и протезирование.

При этом инвестору необязательно разбираться в медицине.

Врач становится совладельцем клиники. Это уже не просто работа — это его, врача, дело, его проект. Доля в бизнесе, партнерство, возможность влиять на результат — такой подход мотивирует по-настоящему. И таких условий больше никто не предлагает.

Врач НЕ занимается управлением, продвижением, финансами и бухгалтерией. Он только лечит пациентов и развивается как профессионал. Никаких коммерческих рисков, ошибок и лишней нагрузки. Всем остальным занимаются опытные управленцы.

Врач сам выбирает формат клиники: общая стоматология или узкая специализация. Все подстраивается под врача, чтобы ему было удобно и интересно.

В сеть авторских стоматологий подбираются лучшие врачи на рынке. Специалистам предлагают долю в клинике и достойную оплату.

Скриншот с сайта, где мы четко прописываем концепцию.

Сеть НоваДент занимает 2-е место в рейтинге РИА НОВОСТИ «Лучшие стоматологические клиники» и состоит из 13 клиник в Москве и области. Общая выручка сети за последние 4 года — почти 2,6 млрд руб и была тенденция к росту.

У Дмитрия Николаевича был огромный опыт в инвестировании и управлении бизнесом:

Эксперт в области создания и реализации инвестиционных проектов в сфере здравоохранения, президент «МедИнвестКлуба»
Ведущий программы «МедИнвестКлуб с доктором Ахтуба» на канале Mediametrics.
Участник общественной организации «Деловая Россия», член комитета «Медицинские услуги», глава подкомитета по медицинским инвестициям, председатель «Национального Совета по Медицине».
Член ведущих российских и мировых деловых организаций: Организация Предпринимателей, бизнес-сообщество «Конгресс-коллегия», Московский клуб предпринимателей, докладчик в крупнейших конференциях и международных семинарах.
Автор статей и комментариев крупнейшим СМИ, в том числе Forbes.

К слову сказать, концепцию сети авторских клиник мы уже реализовали в некоторых клиниках НоваДент с хорошими врачами, которые там уже работали.
Дмитрий Ахтуба

Кроме того, медицина сама по себе слабо подвержена влиянию кризиса. Это одна из самых надежных сфер для инвестиций, где деньги не просто сохраняются, а работают и приносят стабильный доход.

Поэтому мы были уверены в проекте, и начали работать над ним.

Брифовались за три захода, долго и тщательно. Нам нужно было правильно презентовать продукт на сайте, попутно продумать механики взаимодействия с людьми, которые будут оставлять заявки. Несмотря на то, что у Дмитрия Николаевича не было четких ответов на все наши вопросы, его многочисленные примеры помогали разобраться в продукте и особенностях проекта.

Когда расшифровали бриф, получилось около 200 страниц, которые предстояло осмыслить, выделить главные смыслы, чтобы сформулировать четкий и емкий оффер, преимущества и выгоды инвестиций.

Фрагмент брифа. Выяснили, что инвесторам предлагается 3 модели инвестирования и как происходит контакт с заинтересованным лицом

Изучили запросы в Яндекс, отзывы в тематических пабликах по инвестированию, сообществах, площадках. Выяснили, что инвесторов интересовали наличие бизнес-плана, расчеты с конкретными цифрами и сроками, экономика, опыт в данной сфере у основателя, четкий понятный продукт с высокой доходностью и минимальными рисками. У проекта должен быть сильный лидер и компетентная команда, проработанная практическая база и высокая востребованность продукта на рынке. Инвесторы искали проекты на основе действующего бизнеса, с потенциалом кратного роста, гибкостью. Кроме того, целевая аудитория надеялась на личную встречу.

Фрагмент исследований. Типичные требования к проекту: описание, срок окупаемости, цифры, анализ рынка компетентность партнера в сфере

Что точно не нравится ЦА: когда не перезванивают по заявкам и когда отвечает бот

О ЦА уже писали ранее. Это инвесторы, которые в принципе постоянно куда-то инвестирует: в недвижку, в банковские акции, возможно даже в крипту.

Кроме того, инвесторами могут быть сами врачи, и стоматологи в том числе. Врачи, оказывается, любят вкладывать деньги, в том числе в медицину, в которой они разбираются.

Много информации получили на брифе. А из запросов в Яндекс и изучения форумов выделили важные критерии выбора проекта под инвестиции, желания, цели и боли ЦА. В целом, критерии выбора инвестиций у них одинаковые: понятный продукт, финансовое обоснование, потенциал.

Проект — своего рода стартап без прямых конкурентов в этой же нише и с похожей концепцией. Нашли несколько проектов в медицинской сфере на базе открытия новых клиник и с похожей механикой, в которых инвестору предлагали вложить деньги в открытие новой клиники и участвовать в управлении.

Фрагмент сайта, который предлагал инвестирование в открытие клиники по остеопатии и мануальной терапии. Медицинский сектор тоже представляется как один из самых стабильных направлений для инвестирования

Фокус — на открытие просто новой клиники. А наша концепция подразумевала открытие авторской клиники бутикового формата и под конкретного врача

Изучали сайты и их структуру в других нишах. Смотрели оформление, какие триггеры, лид-формы и СТА используют конкуренты.

Покажем пару идей, которые нам понравились и как мы их докрутили под себя. Вот фрагмент сайта для инвестиций в доходную недвижимость. Один из логичных этапов — инвест-тур по объектам.

Мы тоже предложили своеобразный «тур» с учетом специфики стоматологической ниши, а именно — оценить работу врачей. И в качестве тест-драйва предлагали гигиеническую чистку со скидкой в одной из клиник, которая уже работала по модели авторской клиники в сети НоваДент.

Будущий инвестор мог на личном опыте посетить стоматологию, воспользоваться предложением, чтобы убедиться в профессионализме врачей

На основе исследований сделали выводы, а в прототипе отработали возражения и вопросы от ЦА. В каждом блоке показывали и доказывали состоятельность проекта, преимущества перед другими инвестиционными проектами, демонстрировали опыт, профессионализм, формировали доверие.

Вот, например, фрагмент прототипа, где мы сравниваем инвестиции в концептуальный ресторан и в стоматологию. Объясняем, почему стоит инвестировать в долгосрочные проекты.

На графике показываем, как изменяется выручка со временем у ресторана и у стоматологии. У ресторана быстрая окупаемость за счет притягательной новизны, высокой выручки в первые годы и множества посетителей. Но чаще всего со временем популярность ресторана падает, заведение закрывается — и где мои дивиденды?

Зато стоматологическая клиника при правильном управлении может просуществовать и 10, и 20 лет. Чем больше работает клиника и чем больше она существует, тем больше у нее лояльной аудитории, рекомендаций, выручки, доходности.

А вот реализация этого блока на сайте:

Еще несколько акцентных блоков.

На первом экране цепляем внимание цифрами, сразу пишем про авторские стоматологии и сеть бренда НоваДент, говорим, что защитим и приумножим капитал.

Рассказываем реальных цифрах сети НоваДент: выручке по годам и месяцам, начиная с 2019.

Добавляем ключевые параметры в цифрах:

Объясняем, как будут взаимодействовать специалисты сети авторских стоматологий и инвесторы:

Запустили рекламную кампанию, и буквально на второй или третий день пошли заявки. Причем по совершенно фантастической стоимости — 2,9 тыс руб. И это для ниши, куда люди могли вкладываться миллионами. Инвестиции могли быть и 3 млн, и 30 млн.

Результат тем более шикарный, учитывая, что рекламные кампании были новые и необученные.

А один из инвесторов лично приезжал в офис, смотрел клинику и просил конкретное детальное предложение.

Но Дмитрий Николаевич решил пока не запускать проект, так как для его реализации требовались дополнительные ресурсы: новые отделы, процессы и команда. На тот момент таких возможностей не было.

Мы выполнили свою работу отлично: обкатали идею, получили адекватный отзыв от рынка, выяснили стоимость привлечения инвесторов и убедились, что модель работает. В случае, если собственник будет готов работать над проектом дальше, то нам, условно говоря, останется только нажать кнопку. С нашей стороны все готово к запуску, и мы четко понимаем, какие ресурсы и процессы нужны для масштабирования.

Рекламу крутили около трех недель. Потом остановили.

Провели огромный бриф, разобрались с продуктом, провели исследования, разработали прототип и сайт. Запустили рекламную кампанию и получили великолепные результаты по заявкам: 2,9 тыс руб в нише инвестиций.

Протестировали идею и убедились, что модель рабочая. А один из инвесторов лично приезжал в офис, чтобы получить конкретное предложение о сотрудничестве