Как подготовиться к переговорам. 25 вопросов для формулирования четкой стратегии
Несколько лет занимаюсь переговорами. Работаю в сложных конфликтных ситуациях, когда стороны буквально ненавидят друг друга, или у них уже было несколько попыток договориться, но они ни к чему не пришли.
История продуктового магазина
- Мы расторгаем договор аренды. Невозможно дальше снимать это убогое помещение. Вы, как собственник, должны вложиться в общий ремонт - ведь покупатели не идут к нам, из-за того, что тут все старое!
- Что за бред? Это ваши помидоры никому не нужны. У нас хорошая ставка на аренду, мы дали вам скидку за первый месяц. О чем вообще речь?
Так часто происходит - стороны, не сумев услышать друг друга и договориться, разбегаются кто куда. Худший вариант - стороны погрязли в долгих судах, тратя нервы, деньги на юристов, время и силы. Расскажу про личный опыт и дам пошаговую инструкцию подготовки к переговорам. Она сработает. Даже если вы думаете, что нет никаких шансов договориться.
Готовьтесь к переговорам
“Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить топор, 6 из них я бы точил свой топор.” (с) Авраам Линкольн, 16-ый президент США
Потратьте на подготовку 70-90% усилий. Это поможет вам достигнуть высоких результатов.
Шаг №1- Сбор информации
Соберите информацию об интересах сторон. Выпишите их в таблицу.
Пример:
Основную часть информации можно получить из беседы со сторонами. Примеры вопросов для проработки интересов сторон:
- Что для вас важно в этом?
- Какие цели у вас по данному объекту/ситуации/направлению?
- Как бы вы хотели, чтобы разрешилась эта ситуация?
- Почему вам интересно провести эти переговоры?
- Какие задачи хотите закрыть переговорами?
- На какие дальнейшие действия могут повлиять эти переговоры?
- Как вы думаете, что интересно второй стороне?
Также важно знать ситуацию в целом.
- Что происходит на рынке?
- В соседних помещениях?
- Как дела у других арендаторов?
Шаг №2 - Формирование повестки
- Знаете, нас много чего не устраивает. Кондиционер капает уже третий день! Интернет какой-то вялый. А у наших соседей вон как все хорошо идет.
- Сами виноваты. Овощи у вас вялые, поэтому никто и не берет у вас. Зачем нам такой арендатор нужен?
Определитесь, что будете обсуждать. Сформулируйте четкий круг вопросов - это поможет вести переговоры в рамках этих вопросов, быть конструктивными. Иначе переговоры превращаются в пустой треп.
В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Вот несколько простых правил по формированию повестки:
Формулируйте вопросы односложно, например “Аренда”.
- Вопросы должны быть сформулированы так, чтобы не вызывать сопротивления у другой стороны. Без негативного подтекста, который может вызвать у другой стороны отторжение. Вместо “Выплата штрафа” - “Отношения”.
- Формулировка без “не”, отрицания, позитивная. Вместо: “претензия по возмещению ущерба” - “договорённости”.
Шаг №3 - Проработка негативного сценария - если переговоры не увенчались успехом
Запишите, что будет, если вы не договоритесь?
- Какие понесете расходы, что придется делать, чтобы как-то улучшить ситуацию?
- Кого может затронуть ситуация, если вы не договоритесь?
Ответы на этот вопрос помогут понять, насколько значимо проведение переговоров и достижение договоренностей.
Профессора Гарвардского университета рекомендуют прорабатывать BATNA - best alternative to a negotiated agreement. То есть, ответ на вопрос - какие альтернативы у нас есть в случае, если переговоры провалятся?
Еще варианты вопросов:
- Если соглашение на переговорах не было достигнуто, то какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас?
- И какие альтернативы есть у наших оппонентов?
Эти вопросы помогут понять реальную расстановку сил, кто что теряет и на чьей стороне перевес.
Шаг №4 - Разработка предложений по каждому вопросу повестки
Дальше есть смысл работать над разработкой предложений по каждому вопросу повестки.
Примерный порядок работы такой:
1. Проработка самого худшего для вас предложения - это такое предложение, которое вам крайне не подходит. Хуже него - только срыв переговоров. Это “конечная точка”, маркер, который покажет вам - если дошли до этой позиции, надо переносить переговоры.
Вопрос для проработки худшего предложения:
- Что будет плохим вариантом решения на переговорах, но все-таки немного лучше того, как если бы вы вообще не договорились?
2. Разработка минимально выигрышного предложения. Предложение, которое немногим лучше, чем худшее. И вы на него крайне не хотели бы соглашаться.
3. Наилучшее предложение. То, что вам действительно подходит, хотя надежд на то, что оно будет согласовано, у вас мало.
Вопросы для проработки лучшего варианта:
- Какие предложения были бы самыми лучшими для вас? А если расширить перспективу на несколько лет?
4. Проработка альтернативных вариантов. Мозговой штурм с поиском ответов на вопросы:
- Какие иные варианты есть?
- Какие еще предложения вы можете сделать другой стороне?
Моя рекомендация - пройтись по всем вопросам подготовки и зафиксировать ответы в файле. Обычно я использую Word, иногда вставляю таблицу - тогда можно работать сразу с двумя сторонами и записывать информацию от оппонентов.
90% проблем и конфликтов, в том числе сложных, можно решать мирным путем - с помощью переговоров и медиации. Профессию медиатора называют одной из самых перспективных на ближайшее десятилетие. Владение переговорными техниками позволяет не только решать конфликты без суда, но и находить контакт с любым человеком, считывать невербальную информацию, работать с агрессией, истериками и манипуляциями сторон в повседневной жизни.
Автор статьи - Елена Гизерская, медиатор, руководитель Международной Ассоциации юристов и медиаторов 4LEGAL