20 000 $ за удар молотком: как превратить наш опыт в неоспоримую ценность для клиента.

Весьма часто с коллегами обсуждаем: как правильно отрабатывать клиентское возражение относительно стоимости услуг. Универсальной прививки у меня нет, конечно. Но лично мне помогает эта притча. Делюсь. … Двигатель гигантского корабля сломался и никто не мог его починить. Пригласили инженера-механика с более чем 20-летним стажем. Он тщательно осмотрел двигатель, разгрузил сумку и достал маленький молоток и ударил по нужным стратегическим местам. Вскоре двигатель запустился. Он отремонтирован! Через 5 дней инженер выставил счёт на 20.000$ ''Что ?!", - сказал хозяин. ''Ты же почти ничего не сделал. Дайте нам подробный отчет!" Ответ прост: Удар молотком: 2$ Знать куда, сколько и как ударить: 19.998$

…

Мораль притчи:

Ценность знаний: важно ценить собственные знания и опыт - это результат долгого пути, ошибок, переживаний. Время обучения: работа делается за 30 минут ровно потому, что 20 лет ушло на то, чтобы научиться делать это за 30 минут. Справедливая оплата: клиент платит за годы обучения и опыта, а не за минуты работы.