Питч-дейтинг выпуск четвертый: одежда в аренду
Убеждаем инвесторов, что одежда по подписке — это перспективный бизнес и предлагаем вам пройти тест на успешный питч.
В этом сезоне подкаста «Либо выйдет, либо нет» Катя, Лика и бизнес-консультант Александр Мансилья-Круз помогают предпринимателям подготовиться к питчу, задавая им каверзные вопросы, а также морально поддерживают во время и после встречи с инвесторами. Новые выпуски можно слушать на всех подкаст-платформах, а читать — в материалах на vc.ru. Только самое интересное и важное с наших питч-дейтингов.
Кто питчит:
Нелли Яковлева — предпринимательница с опытом продажника, которая придумала сервис одежды по подписке.
Кто инвестирует:
Кирилл Белов — бизнес-ангел, управляющий партнер Impulse VC. Немного иронизирует по поводу своей суровости.
Руслан Саркисян — управляющий партнер Begin Capital. Немного иронизирует по поводу суровости Кирилла.
Take a Look
Что питчим: Take a Look — сервис предоставления одежды и аксессуаров по подписке.
Идея стартапа пришла к Нелли после долгого ресерча рынка, потенциальной аудитории, конкурентов и аналогичных бизнесов. Пока из крупнейших игроков на рынке «подписной одежды» можно назвать только Rent the Runway, существующий в США уже десять лет и вышедший в этом году на IPO с оценкой в 1,7 млрд долларов.
От 5000 до 13000 рублей
За 4 месяца работы стартапу удалось привлечь 60 клиентов, многие из которых оформили подписку не один раз.
Цель питча: 25 миллионов рублей на запуск, а в частности логистическое и маркетинговое развитие.
Комментарий от Александра Мансильи-Круза до питча: главная лакуна презентации — непонимание, кто является вашими core target, где и кто ваши основные клиенты. Также необходимо обратить внимание на непрямых конкурентов: магазины одежды, рынок аутлетов, секонд-хэндов и онлайн-торговля.
Руслан: Основные сомнения сейчас вызывает реальное определение потенциальной аудитории. С одной стороны у нас много людей, которые не готовы тратить на одежду столько, с другой — люди, которые вообще не смотрят на ценники, и им неинтересен подобный сервис. Я верю в глобальный рынок секонд-хенда, но в России в отличие от Европы или Америки нет культуры осознанного потребления и гораздо больше удельная стоимость одежды относительно зарплат того самого среднего класса, на который вы ориентируетесь.
Нелли: Сейчас средняя стоимость подписки составляет 7600 рублей, в ближайшее время мы планируем снизить ее до 3600 рублей за счет оптовых закупок, удешевления логистики и стоимости сервисных затрат в расчете на одного клиента. Если брать в расчет эти цифры, то потенциальная аудитория в России около 3 млн человек.
Александр: Вы забываете о том, что обладание вещью в России гораздо ценнее, чем возможность ее поменять. Когда постоянно происходят кризисы и есть риск потерять работу, то для человека важно иметь вещи в своей собственности.
Александр: Я бы назвал вашими прямыми конкурентами не рынок ретейла, а курсы онлайн-стилистов, которые захватили Instagram, и чья капитализация сейчас составляет уже сотни миллионов, если не миллиардов рублей.
12% — маржинальность до 500 клиентов
41% — маржинальность свыше 500 клиентов за счет оптимизации сервисных процессов
Нелли: Сейчас клиенты в основном берут одежду или в офис, или в отпуск. Представьте, как круто взять в отпуск 5 платьев и сдать их через две недели.
Александр: Каким образом тогда вы планируете сезонность и размещение и складирование вещей в несезон? Где будут храниться все ваши 50 000 платьев и 10 000 пар очков?
Нелли: Мы заложили цикл работы вещи, в котором она будет спускаться по стоимости, а затем отправляться на переработку или выкуп. Кстати этим же сервисом мы решаем проблему затоваренности магазинов, так как можем выкупать у них товар.
Итоги питча:
Руслан: Это один из самых сложных бизнесов, о которых я слышал. Потому что надо управлять сразу всем: склад, закупка и управление остатков, подписки, стилисты, новая аудитория, приложение. На такой стадии я бы как инвестор никогда не вложился, потому что на этом этапе можно уронить бизнес сразу в тысячи местах. Инвестору на ранней стадии гораздо проще инвестировать в понятную и предсказуемую модель. Даже пример Rent the Runway не является релевантным, так как это единственная компания на рынке, и ей понадобилось более 10 лет, чтобы выйти на миллиардную прибыль, что в современном мире очень долго.
Советы инвесторов:
- Представьте, что инвестор читает вашу презентацию в машине с телефона. Если он не может разглядеть слов или понять смысл, прочитав по диагонали, то презентацию в топку.
- При личном питче важна ваша личная уверенность в себе. Даже если этот конкретный стартап не взлетит, инвесторы могут запомнить вас как успешного предпринимателя.
Тест «Насколько вы готовы к питчу?»
Вопрос 1. Вы выбираете название для своего продукта. Что выберете?
- Что-то короткое и запоминающееся.
- Кажется, в книге, которую я читал в детстве было длинное и непонятное слово, было бы интересно взять его.
- Название неважно, главное — это хороший продукт.
Вопрос 2. Вы на питче. С чего начнете презентацию?
- Расскажу про свой продукт и его позицию на рынке: чем она выгоднее, чем у других.
- Расскажу про рынок в целом, например, что еда будет важна всегда, или что дети любят мультфильмы.
- Неважно, чем начать, последнее слово — вот решающий аргумент.
Вопрос 3. Как вы опишите преимущества вашего продукта?
- Расскажу о конкурентных преимуществах продукта или меня, не прибегая к сравнению.
- Сравню с другими продуктами в этом сегменте рынка.
- Придумаю яркий слоган.
Вопрос 4. Как сформулируете цель питча?
- Хочу 100 миллионов за долю в компании, готов показать 100% рост за полгода с этими инвестициями.
- Мне нужны деньги на развитие продукта.
- Хотелось бы привлечь 5 миллионов, когда они будут, подумаю, что с ними сделать.
Вопрос 5. Время делать презентацию. Что в ней будет?
- Основные цифры, понятия, графики. Все четко и понятно.
- Фото нашего продукта, история бренда, текст про конкурентов. Я должен в 5 минут успеть показать всё.
- Огромный текст 10 кегелем на весь слайд. Инвесторы должны понимать, насколько я разбираюсь в продукте.
Вопрос 6. Насколько вы изучили инвесторов до питча?
- Провел анализ их предыдущих инвестиций, поговорил с предпринимателями, в чьи продукты они вкладывались, изучил опыт инвестиций в мою отрасль в стране и мире.
- Я изучаю не инвесторов, а своих конкурентов — это важнее на питче.
- Мы раньше уже говорили о потенциальных инвестициях, но мы решили идти своим путем.
Вопрос 7. Насколько ваш продукт потенциально интересен для инвестиций?
- Еда, одежда, недвижимость — это традиционные отрасли и всегда будут нужны людям.
- Только IT, только хардкор. Там сейчас все деньги.
- Главное, чтобы продукт был интересен для нас самих.
Вопрос 9. Вы готовы ответить на вопрос, почему вы стали делать этот продукт?
- Изучил рынок, потребности клиентов, провел исследования. В целом мне интересна эта отрасль, и я готов в ней развиваться.
- Как клиент осознал боль и вырастил из этого продукт.
- Бизнес — это хобби. Ну и возможность стать известным.
Итоги теста:
Если вы в основном выбирали вариант «1» — вы хорошо подготовились к питчингу, главное уверенно отвечайте на вопросы инвесторов, тогда все получится.
Если вы основном выбирали вариант «2» — у вас интересный продукт, но к презентации надо готовиться лучше. Выбрать «правильную отрасль» точно не достаточно.
Если вы основном выбирали вариант «3» — а вы уверены, что вы точно готовы к питчу? Может быть послушать наш подкаст и прислушаться к советам инвесторов и Александра Мансильи-Круза?
В следующей серии: полезные биомеханические протезы или сервис для отелей. Что потенциально выгоднее для венчурного инвестора?
Если у вас есть питч, с которым вы бы хотели прийти к нам в подкаст, присылайте его по почте pitch@libolibo.ru
Говорят если не обрезать бирки с одежды, можно питчить без подписки.