Как я начал работать с VIP клиентами?
Хотите больших денег в или бизнесе? Научитесь заключать большие контракты!
В своё время у меня был период, когда в бизнесе я упёрся в потолок.
Для того, чтобы его пробить, я, как всегда, обратился к любимой формуле: ⠀Прибыль = Лиды*Конверсия*Маржинальная прибыль*Средний чек*Количество обращений от одного клиента.
Не трудно сосчитать, что если каждую из этих составляющих проекта увеличить на 10%, то прибыль увеличится на 61%.
Прибыль = 1,1*1,1*1,1*1,1*1,1 = 1.61. ⠀
И так далее:
10% = 61%
15% = 201%
20% = 249%
25% = 305%
50% = 759%
100% = в 32 раза. ⠀
Со всеми этими параметрами я хорошо разбирался, а вот средний чек реально был низкий. С ВИП клиентами опыта работы не было, и я не понимал масштаб их мыслей. ⠀
Именно для того, чтобы понять, кто же такие ВИП клиенты, какие у них проблемы, за что они готовы платить большие деньги, я начал изучать информацию об этом сегменте аудитории: книги, статьи, тренинги.
Одна из книг, которая мне помогла понять психологию ВИП клиентов и технику, как заключать крупные контракты, была книга Константина Бакшта «Большие контракты».
Вот главные выводы, которые я из неё почерпнул: ⠀
▶Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
▶Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.
▶Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.
▶Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.
▶Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни! ⠀
▶Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.
▶Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах. ⠀
▶Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента! ⠀
▶Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку. ⠀
▶Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить. ⠀
▶Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить. ⠀
▶Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого». ⠀
▶Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае. ⠀
▶Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне. ⠀
▶Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата. ⠀ Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что–то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы. ⠀
▶Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовол��ным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев. ⠀
▶Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. ⠀
Именно эти тезисы дали мне почву, на основе которой я смог разобрать боли премиум-клиентов в своей нише. Подготовил бесплатные решения (вебинары, чек-листы, статьи), позволяющие решить их боли. ⠀
Создал небольшую воронку продаж и сделал запуск, в результате которого привлёк клиентов в свой бизнес с чеком в 7 раз выше, нежели работал с клиентами ранее. ⠀
Как вам статья? Жду ваших комментариев!
Дмитрий Чевычалов