«А что, одной презентации недостаточно?». Истории о том, как фаундеры терпят крах с нашими инвест презентациями

Я 4 года делаю презентации для стартапов. В самом начале, когда я бралась за любую задачу, мне было в принципе все равно, с кем работать. У тебя есть стартап и ты ищешь инвестора? Приходи, сделаем тебе презентацию. Так и получилось, что презентаций я сделала десятки, а реальные инвестиции из них принесли единицы.

Я долго об этом думала. Мне казалось, что ценность, которую я несу — это привлеченные средства. И только недавно я окончательно убедилась, что это не так. Потому что 80% работы по фандрайзингу (привлечению средств) выполняет фаундер. Конечно, презентация — это его рабочий инструмент. Но будут инвестиции или нет, зависит от того, что находится в голове у фаундера.

Ниже я описываю 3 случая из своей практики, когда презентации были сделаны, но ни к чему не привели, потому что фаундер не был готов к постоянным питчам, неадекватно оценивал свои ресурсы или не хотел увидеть, что действительно происходит с продуктом и пользователями.

Слайды, которые я привожу в статье, никак не связаны с этими историями. Это просто слайды из моего портфолио.

То ли фаундер уже достаточно выгорел, прежде чем обратиться ко мне, то ли в принципе не был готов к жизни в стартапе — но после того, как мы сделали презентацию, он пропитчил пару раз на разных местных мероприятиях и свернул свой стартап. Хотя у него была база пользователей, были продажи и даже был рабочий сервис.

Тогда я на это не обратила внимание, но на вопрос «Что вы будете делать, если сейчас не найдете инвестора?», — он отвечал: «Да ничего. Избушку на клюшку, и устроюсь куда-нибудь». Только позже я поняла, что это был самый красный флаг.

Так и случилось: он провел несколько питчей, инвестиций не получил, разочаровался и прикрыл стартап. Устроился в найм на руководящую должность.

Противоположный пример: другой мой знакомый, тоже основатель сервиса-агрегатора, только в другой нише, после каждого неуспешного питча грустил пару часов, а потом говорил себе: «Они меня не поняли, значит, поймут другие». Пересобирал питч, иногда что-то менял в продукте, готовился и шел питчить дальше. Сейчас компания выходит на PreIPO. Постоянный фандрайзинг с питчами — это часть работы основателя.

Идеей проекта было создать грандиозный завод по разработке лакокрасочных покрытий. Были нужны инвестиции в размере сотен миллионов или даже миллиардов рублей. Основатель — производственник-конструктор, бывший советский инженер, без опыта запуска подобных проектов.

Кроме него я видела еще несколько похожих основателей. Мне кажется, что причина их неудач в полном несоответствии ресурсов (опыта, компетенций, связей) и амбиций, например:

Естественно, этот разрыв ресурсов и амбиций становится виден очень быстро. Инвесторы жмут ему руку, хлопают по плечу и желают успеха. А он думает, что они просто люди недальновидные, ничего не понимают, и вообще это заговор против появления в России новых заводов.

Противоположный пример: я знакома с очень амбициозным предпринимателем, который с самого начала построил себе стратегию по развитию. Вместо того, чтобы сразу запускать завод, он создал дилерскую компанию, а теперь, когда у него огромная клиентская база и есть свои ресурсы на запуск производства, начинает сам изготавливать оборудование.

Здесь все понятно из заголовка. Могу только сказать по своему опыту, что инвесторы, которые что-то понимают в стартапах, не очень любят фаундеров, которые умеют видеть мир только своими глазами.

Согласно современным методологиям, первое, что нужно сделать, когда создаешь стартап — это поговорить с потенциальными пользователями.

Противоположный пример: другой мой клиент пару лет тоже смотрел на продукт только своими глазами, а потом взял да поговорил с клиентами. Оказалось, что им нужны не его фичи, а ценность для себя. Этой ценностью оказалась экономия. С тех пор он продает не фичи, а экономию, и продажи идут лучше.

После того, как мы создали презентацию, всё веселье только начинается:

Многие фаундеры ждут, что презентация как-нибудь сама принесет деньги в компанию. Но нет. Презентация не привлечет инвестиции сама по себе. С ней надо работать. Рассылать, питчить, обсуждать, спорить, снова рассылать и питчить. И это задача фаундера и его команды. Если у них правильные мысли, сильная идея, и они способны мыслить гибко — все получится.