Бизнес-партнёр отказывается заключать партнёрское соглашение. Что делать?
В моей практике клиентских запросов этот – один из лидирующих. Предприниматели начинают общий бизнес. Один из них предлагает заключить партнёрское соглашение, а второй говорит, что достаточно и устава для ООО - "пока не до того, и времени нет, да и делить пока нечего"... Такой конфликт происходит практически в каждом третьем партнёрстве. Что делать и как убедить компаньона, что партнёрское соглашение необходимо и выгодно всем сторонам?
Проблема довольно острая: на консультацию приходят и начинающие, и опытные предприниматели, которые буквально горят идей партнёрства и готовы над ним работать. Но каждый третий сообщает, что его компаньон или компаньоны настроены скептически, считая партнёрское соглашение избыточным или ненужным. Аргументы разные - “нет времени”, “сейчас не до того - надо сначала бизнес разогнать”, “пока и так всё хорошо”, “нам пока нечего делить”. Как найти нужные слова, чтобы всё-таки прийти к согласию?
Для начала напомню, что партнёрское соглашение – это документ, где фиксируются все условия сотрудничества между бизнес-партнёрами, включая распределение зон ответственности, обязанностей, прибыли и расходов, а также прописываются возможные сценарии развития отношений, в том числе, и то, как они будут завершаться.
Итак, что делать, если потенциальные партнёры по-разному смотрят на вопрос партнёрского соглашения?
1. Важно понять, почему вторая сторона отказывается заключать партнёрское соглашение.
Причины, по которым потенциальный партнёр не хочет заключать партнёрское соглашение, — это ключевой момент. Совсем необязательно, что ваш партнёр изначально настроен на что-то плохое. Например, на то, чтобы любой ценой избежать договорённостей. Возможно, он просто не понимает ценности этого соглашения в принципе.
По моему опыту, все причины отказа можно разделить на пять групп:
- 1. Нет понимания, что такое партнёрское соглашение и для чего оно нужно.
- 2. Человек не видит ценности и выгод для себя в этом документе и не испытывает к нему доверия как к инструменту партнёрства.
- 3. Нет внутренней готовности проходить партнёрскую сессию, которая предполагает максимально честный и глубокий диалог между партнёрами.
- 4. Недоверие к выбору модератора и подозрение в его ангажированности, заинтересованности. Потенциальный компаньон может предположить, что если вы предлагаете заключить партнёрское соглашение, то и специалист, который в этом участвует, будет преследовать ваши интересы.
- 5. Нежелание обсуждать с модератором, в котором видят постороннего человека, конфиденциальную информацию.
Каждая из этих причин требует своего подхода. Но в основе каждого – честный, открытый разговор.
Не поняв и не разобравшись в позиции вашего партнёра, убеждать его в чём-либо бессмысленно.
2. Объяснить важность партнёрского соглашения, исходя из «Я»-позиции.
Когда вы разобрались, почему вторая сторона не хочет заключать партнёрское соглашение, нужно объяснить вашу позицию, а именно, — почему это значимо для вас. Аргументацию важно строить из принципов «Я»-позиции, то есть говорить только о том, из чего исходите ВЫ и почему считаете это необходимым.
Обвинения, давление, претензии к собеседнику только усилят его неприятие.
Постарайтесь объяснить, в чём для вас заключается значимость партнёрского соглашения, какие вопросы вы хотите прояснить, какие риски для себя видите, если такого соглашения не будет.
3. Обратиться к модератору бизнес-партнёрств за консультацией.
Сразу оговорюсь, что убеждать вашего партнёра в том, как важно заключить партнёрское соглашение, модератор не будет. Это решение все участники бизнеса должны принять самостоятельно. В задачи специалиста по партнёрствам входит: организовать процесс обсуждения и привести партнёров к договорённостям, но только в том случае, если они к этому готовы.
Однако модератор может рассказать о том, как происходит партнёрская сессия, какие вопросы на ней обсуждаются и как работают механизмы соглашения. Это снимет часть рисков и возражений вашего партнёра.
Кстати, заключить партнёрское соглашение можно и самостоятельно. Как это сделать, я рассказала здесь.
4. Сформировать собственную партнёрскую позицию, чтобы на личном примере показать, как это работает.
Партнёрская позиция - это ваш личный взгляд на партнёрство. Она включает три составляющих: что вы ожидаете от партнёра, какие ресурсы готовы предоставить этому партнёрству, каким видите ваше взаимодействие (цели общей работы, правила коммуникаций и другое).
Имея оформленную партнёрскую позицию, проще прийти к согласию и составить такие договорённости, которые захочется соблюдать.
Подробно о партнёрской позиции можно посмотреть здесь.
О других нюансах бизнес-партнёрства я рассказываю в своём ТГ-канале Мастерская партнёрства.
Недавно там был пост про стратегии поведения в конфликте и о том, как подстраховать себя в партнёрских отношениях.