Бойся выигранного тендера
Как мы выиграли два тендера от госкомпании, очень обрадовались, а потом получили вагон претензий и три судебных разбирательства. Чтобы выцарапать свои честно заработанные деньги, понадобился год, зато теперь мы знаем подводные камни работы с госзаказчиками.
Какая рекламная компания не мечтает получить заказ от государственных структур? При слове «госзаказ» воображение рисует картины маслом: увесистый бюджет, интересные задачи, полная творческая свобода и ценный кейс в портфолио. Но в реальности все может оказаться не так уж и радужно.
Когда получаешь заказ от чиновников, бог подбрасывает монетку. Иногда все проходит, как по маслу, а иногда превращается в трагикомедию. Впрочем, обо всем по порядку…
Прохладный прием в Югре
Вжух, и мы переносимся в ноябрь — декабрь 2015 года. Месяц назад наша компания выиграла первый тендер на создание корпоративного видеоролика для Фонда развития Ханты-Мансийского автономного округа «Югра».
Задача — показать как власти Югры создают благоприятные условия для инвесторов. Ничего сверхсложного, снять нескольких спикеров на зеленом фоне, добавить немного компьютерной графики, музыку и вуаля. Перед вами простенький, но симпатичный ролик:
Заказчики довольны и готовы сотрудничать дальше.
Правда в процессе работы вышла неувязочка. Когда наш оператор прилетел из Москвы в Ханты-Мансийск, чтобы снять спикеров, оказалось, что двоих из трех нужных чиновников нет в городе. И хотя мы не раз согласовывали даты прилета съемочной группы и подстраивались под график заказчика, как могли, воля российского чиновника переменчива, а сам он неуловим даже для собственных подрядчиков.
Приехавший оператор снял того героя, что оказался на месте, развел руками и улетел обратно в Москву. А нам пришлось нанимать оператора из местных, чтобы он выловил и отснял остальных героев. Получилось не с первого раза, мы понесли дополнительные расходы, но, в общем, кончилось все благополучно.
Заказчик остался доволен, а на возникших не по нашей вине допрасходах мы не стали заострять внимание. В конце концов, еще предстояло вместе работать по второму тендеру, который мы тоже выиграли.
Опасность № 1: Госчиновники не привыкли работать по четкому ТЗ. Порой они на степлере вертели какие-то не прописанные на бумаге договоренности (прописанные иногда тоже). Чиновник уверен: подрядчик всегда должен подстраиваться под его обстоятельства. Ведь ему же за это платят.
Запомните этот тезис, он в нашей истории еще всплывет.
Ветер переменился
Тендер на второй ролик для фонда также остался за нами, и спустя пару месяцев дело близилось к завершению. У нас был готовый и согласованный сценарий, озвучка, все иллюстрации и несколько 3D-моделей, 70% всей работы завершено.
Но вдруг со стороны Ханты-Мансийска повеяло ледяным ветром недовольства. Заказчик прислал письмо примерно следующего содержания:
Мы ходили на прием в аппарат губернатора и показали там ваши наработки по ролику. Нам все забраковали, нужно переделывать заново.
В общем, в лучших традициях других легендарных госчиновников, героев интернета…
Коллег из фонда совсем не смутило, что 70% работы уже проделано и они лично согласовали все, что получилось. Большое начальство сказало переделывать, значит, переделывать.
Опасность № 2: Госчиновник — человек подневольный, почти что крепостной. Он может сколько угодно хвалить вашу работу и поддерживать ваши начинания, но всегда займет сторону высшего начальства. И уж точно не захочет остаться крайним. Догадайтесь, кого назначат виноватым?
В ответном письме мы попытались донести до заказчика, что изменить сценарий, по сути, означает перечеркнуть всю ранее проделанную работу. Озвучка, раскадровка, иллюстрации, 3D-модели, десятки часов работы нескольких специалистов, чье время стоит дорого, все в корзину.
Представьте, вы строите дом по утвержденному проекту. Залили фундамент, возвели стены, покрыли крышу. Осталась внутренняя отделка и можно заселяться. Но, вдруг, вам говорят: «Мы подумали и решили изменить планировку, сносите все и стройте заново».
Что нам логика, что нам бизнес-целесообразность, что нам прежние договоренности, если человеку из высокого кабинета не понравилось?
Примерно в это же время появились и претензии к первому ролику, который заказчик принял без особых проблем. Вы и в первый раз не проявили достаточно рвения, чтобы угодить гендиректору, так что теперь будете переделывать за свой счет столько раз, сколько наше руководство посчитает нужным!
Что нам оставалось после такого поворота?
Выразить недоумение и заявить, что переделывать почти завершенный проект для нас экономически нецелесообразно. Принимайте проект в том виде, в котором вы его согласовали. В случае же расторжения договора ожидаем 70% от изначально оговоренной суммы за уже проделанную работу.
Ответ фонда был категоричен — переделывайте хоть сотню раз, пока не понравится нашему начальству. Нас не волнуют ваши затраты, даже если проект будет для вас убыточным. Наш гендиректор привык, что подрядчик подстраивается под него.
Да будет суд
Следующие несколько дней стороны безуспешно перебрасывались письмами.
— Оплатите проделанную работу, 70% от оговоренной суммы.
— А где доказательства, что работа стоит именно столько. Где чеки, где накладные?
— Какие чеки, у нас ведь услуги. Как можно пробить чек на работу дизайнера или диктора?
— Ничего не знаем, нет чеков, нет доказательств, что услуга стоит именно столько.
— Но ведь вы поставили подпись под договором, а значит согласились с заявленной суммой.
— Сколько стоит арт-директор? Хотите возмещения, давайте официальное подтверждение расходов.
Опасность № 4: Региональные госчиновники до сих пор живут в эпоху советской бюрократии. Товарный чек на услуги арт-директора и накладная на творческий потенциал моушн-дизайнера для них не дикость, а норма.
В общем, стало очевидно, что отбивать свои деньги придется в суде. Сам представитель фонда и ответственное по договору лицо развеял последние надежды на конструктивный разговор, прислав письмо с обидами:
И суд состоялся. Точнее целых три. После того как суд первой инстанции вынес решение в нашу пользу, оппоненты подали апелляцию и кассационную жалобу.
На наш иск с требованием оплатить оказанные услуги фонд ответил встречным иском с требованием разорвать договор без всякой компенсации для исполнителя.
Эпопея завершилась в феврале 2017. Все три инстанции мы выиграли. Оплату за проделанные 70% получили. Отбивать свои деньги пришлось ровно год.
Суд постановил, что исполнитель не обязан переделывать проект себе в убыток из-за того, что заказчик сначала согласовал работу в текущем виде, а позже сходил в кабинет к высокому начальству и резко передумал.
Да, друзья, советское правило «я начальник — ты дурак» в бизнесе больше не работает.
Не конец
Какой вывод можно сделать из этой истории? Работа с тендерами похожа на прогулку по минному полю. Особенно если речь идет о госкомпаниях. Повезло раз — не спеши радоваться. Еще неизвестно, чем все закончится.
Здесь читатель может возразить, один проблемный заказчик еще не повод делать такие глобальные выводы.
Что ж, не переключайтесь.
В следующей серии мы расскажем как наши коллеги выиграли жирный тендер на создание контента для РЖД.. и ушли в минус на полтора миллиона.
Российские тендеры темны и полны ужасов…