Как привлекать большой поток клиентов?

Примерно год назад в нашем сообществе появилась шутка, несущая в себе немалую долю правды, под названием «Проблема одной бабы». Когда вы идете на свидание и у вас есть только один вариант, вы страшитесь его потерять. Вы ужасно боитесь, что если вы не понравитесь этой единственной девочке, то ваш род на этом и закончится. Такое действительно бывает, если вы программист, вам 23 года и секса у вас не было примерно 23 года.

Бизнес можно сравнить с отношениями с женщиной. О том, как перестать воспринимать отказ клиента как катастрофу, читайте далее.

Проблема одной женщины (одного клиента, одного поставщика, канала рекламы или ниши) сильно повышает планку значимости результатов. Если у вас всего один вариант, вы над ним трясетесь. А если много — вы спокойны и расслаблены.

Это можно сравнить с воронкой продаж. Чтобы получить результат, некоторые берут количеством. 1000 попыток все равно приведет к 20 встречам. На встречах вам удастся получить живой интерес от пяти девушек, троих закрыть на «продажу», и, может быть, одна или две станут вашими «постоянными клиентами».

Шутки шутками, но когда у вас есть в запасе варианты, вы не боитесь — получится или нет. Вы скорее обдумываете, какой из вариантов сработает и какой метод принесет вам необходимый результат.

Из этой шутки родилась целая концепция массовости, концепция интенсивности. Сегодня в рамках этой концепции мы будем говорить о работе с покупателями и вообще о лидогенерации, то есть привлечении потенциальных клиентов.

А также о том, как сделать так, чтобы за короткое время ваш телефон взорвался от количества звонков и заказов.

Что же стоит в фундаменте концепции массовости? Что позволяет обеспечить интенсивную работу и, как следствие, массовый результат? Ответом на эти вопросы является такой прием, как фокусировка на одной функции, или, иными словами, разрезание одной функции.

Люди устроены так, что они действительно интенсивно могут работать только над одной задачей. Это особенно хорошо видно на примере работы отделов продаж. Например, если вы менеджер по продажам и в ваши функции входит работа с новыми клиентами, со старыми клиентами и подготовка документации, вы всегда будете скатываться к наименее стрессовым функциям. Будете работать чуть-чуть с документами, немного с новыми клиентами, немного со старыми. В итоге не будете нормально работать ни с кем.

Решением является разрезание функций, когда человек, например, работает только с новыми клиентами или только обзванивает клиентскую базу и назначает встречи. Это позволит получить действительно ощутимый результат.

Этот же принцип мы переносим на лидогенерацию. Вместо хаотичной работы со многими рекламными каналами делим наши задачи на несколько этапов и фокусируемся на каждом из них по очереди. Итак, из чего же состоит модель массовой лидогенерации?

1. Первый этап — это увеличение охвата ЦА путем составления длинного списка площадок, где мы можем цеплять наших потенциальных клиентов. Сделайте так, чтобы в вашем списке была не одна–две площадки, а 150. Чтобы охват аудитории измерялся не тысячами, а сотнями тысяч клиентов или даже миллионами.

2. Второй этап — это создание специальных крючков или рекламных модулей, текстовых блоков, картинок, баннеров, которые из ранее обозначенных нами площадок будут вытаскивать клиентов, цеплять их и переводить на наши коммерческие материалы и сайты.

3. Третий этап — это непосредственное размещение созданных нами модулей на ранее упомянутых площадках.

4. И последний пункт — это постоянный анализ эффективности каждой из площадок.

Для того чтобы прояснить ситуацию, посмотрим, что же такое рынок в принципе. Рынок представляет собой большое количество площадок, где находится целевая аудитория. Ими могут быть социальные сети, порталы, сайты, могут быть непосредственно рынки, базары, торговые центры.

Посмотрев на любой бизнес, часто можно увидеть, что этот бизнес эксплуатирует и привлекает клиентов только с одной или с двух таких площадок. Если ему это удается, то мы задаем вопрос — а почему бы этих площадок не сделать сотню или еще больше?

Если вы хотите добиться массового эффекта, то должны составить сравнительную таблицу площадок по вашей отрасли (Рис. 1). Для того чтобы сделать это, вам необходимо создать простейшую табличку в Excel со следующими данными в столбцах:

1. Имя или название площадки. Также можно сделать отдельный столбец, чтобы указать ссылку (если это интернет-площадка).

2. Охват — показатель величины площадки. Вашей площадкой может быть, допустим, группа Вконтакте, чей-нибудь паблик или сообщество, например, сообщество людей, занимающихся спортом, интересующихся бизнесом или шитьем и вязанием. В одной группе будет 20 человек, в другой 20 000. Эти цифры и являются показателем охвата.

Конечно, существуют площадки, где охват определить достаточно сложно. Например, торговые центры, рынки и прочие. Вы должны определить для себя — большая это площадка, очень большая, средняя, маленькая, или очень маленькая. Создайте собственную терминологию, придумайте, как именно вы будете разграничивать площадки по объему и масштабу.

3. Следующий параметр, который нам интересен, — это минимальное время теста. Как скоро мы сможем получить результат, если начнем работать с этой площадкой сегодня? Через сколько дней мы сможем сделать первые выводы?

Например, если мы рассматриваем Аvito в качестве площадки, то мы уже завтра сможем получить первые результаты. Если же мы имеем дело с прессой, то с момента подачи заявления до момента размещения может пройти и месяц. Это объективная характеристика, которую необходимо учитывать.

4. Еще одним критерием для оценки площадки является минимальная стоимость, то есть сколько денег нам нужно вложить в площадку, чтобы получить первые результаты. Конечно, существуют бесплатные площадки, как, например, большинство тех же самых пабликов Вконтакте или досок бесплатных объявлений. Существуют дешевые площадки, объявление на них стоит от 300 до 1000 рублей. И, конечно, такие площадки, как телеканалы, размещают рекламу за сотни тысяч долларов. Все это — параметры стоимости теста, по которому мы в дальнейшем тоже будем принимать решения.

5. Следующий столбец должен говорить о статусе. Что это значит? Вы вносите в этот столбец отчет о том, какие действия были предприняты вами для размещения на этой площадке. Статусы могут быть:

1. Не размещено.

2. Отказали.

3. В процессе.

4. Ожидается тогда-то.

5. Размещено.

И рядом ссылка — для проверки.

6. В следующем столбце вы указываете формат, предъявляемый к модулям. На каких-то площадках предполагаются форматы 120×120 — квадратные, где-то вытянутые вертикально или горизонтально. Модуль может представлять собой 150 текстовых символов без изображения или текстово-графические модули с заголовками, изображениями, тремя строчками описания. Где-то может быть аудиоролик или статья.

7. Еще один столбец нужно посвятить комментариям. Если вы видите, что вам необходимо сказать что-то важное про какую-либо площадку, что у нее есть какие-то особенности, обязательно уделите этому внимание.

8. И последний столбец — контактное лицо. Сюда вы вносите контакты представителя площадки, админа, менеджера по рекламе, если выбранная вами площадка не автоматизирована.

Таким образом, заполняя эту таблицу, мы генерируем обширный материал для работы. Сфокусировавшись именно на заполнении таблицы и не разбрасываясь больше ни на какие функции, мы можем за несколько дней сгенерировать охват в миллионы людей, перелопатив всевозможные рекламные площадки нашей отрасли. И количество строчек в вашей таблице перевалит за сотню штук.

После того как мы создали сравнительную таблицу площадок и поняли, какие требования предъявляет к рекламе каждая из них, можно начать делать сами объявления. Это те самые крючки, за которые люди будут цепляться — и переходить к нам. Ими могут быть баннеры, статьи, объявления, видеоролики, билборды, штендеры и так далее.

На практике ваши конверсионные модули должны нести в себе четкое указание выгоды и причины, объяснять, почему человек должен реагировать на ваше объявление прямо сейчас.

Какие можно дать рекомендации по поводу самих модулей? Вспомним принцип ODC — сильный offer — конкретное предложение (например, 2 по цене 1, 1+1, 50 % скидка, спеццена, зачеркнутая цена или бесплатная доставка, подарок при покупке); deadline — ограничитель по времени или количеству; call to action — призыв к действию в повелительном наклонении.

Зная это, вы можете подготовить десяток продающих шаблонов, которыми будете заниматься на третьем этапе.

На этом этапе на выбранных нами площадках мы начинаем размещать подготовленные рекламные модули. Для этого потребуется проделать огромное количество работы. Это будут часы, проведенные в телефонных переговорах, согласованиях, переписке и так далее.

И последний, четвертый, пласт нашей работы — это анализ, анализ всего процесса, движения по списку площадок.

Вы можете сделать отдельный столбец с результатами в таблице или специальный отчет о том, сколько денег вы потратили на площадку, сколько лидов с нее получилось и сколько в итоге было клиентов, купивших у вас хоть что-то.

Затем вы делаете вывод по площадке в виде соотношения объемов потраченных и заработанных на ней денег.

Следующим шагом вы будете оставлять те площадки, на которых затраты как минимум окупаются, и убирать те площадки, затраты на которые не оправдываются.

Резюмируя все вышесказанное, отметим, что концепция массовости зиждется на разрезании процессов и понимании того, как устроен рынок. Ваши клиенты присутствуют на так называемых площадках, местах скопления целевых аудиторий. Поэтому для того чтобы создать массовый эффект, вы должны сначала составить длинный список площадок, потом сделать специальный модуль и разместить его, подвергнув каждую из площадок анализу.

Следует проранжировать список площадок по параметрам охвата, времени и денег, чтобы сначала размещаться в площадках с максимальным охватом, с минимальным временем и минимальными деньгами и только потом идти дальше.

Таким образом, через полгода работы по своему списку площадок вы получите неограниченный поток лидов, с которым вам будет трудно справиться.

Будьте готовы к тому, что, продвигаясь по своему списку, вы далеко не в каждом случае будете иметь положительные результаты, далеко не каждый раз доллар, вложенный в рекламу, в площадку, будет приносить хотя бы столько же. Очень часто вы столкнетесь с тем, что вы будете получать отрицательные результаты, затраты не будут окупаться. В этом случае вы абсолютно спокойно вычеркиваете эту площадку из списка и идете к следующей. Также вы можете создать из неработающих площадок так называемый «черный список» — чтобы больше не тратить на них время.

Самое главное то, что системная реализация подобного плана позволит вам постоянно тестировать новые площадки и добавлять новые каналы привлечения клиентов к уже существующим.

У меня есть telegram канал, где Вы сможете найти много интересного.

*клацни*