Как коронавирусный кризис отразится на рынке субподрядной разработки
Всем привет! Меня зовут Иван Бормотов, и я руковожу «Кодерами» — командой веб-разработчиков, направленной на работу с digital-агентствами.
Изначально я планировал написать статью на другую тему, но в ходе опроса коллег по рынку что-то пошло не так, и в итоге вы читаете то, что читаете :)
Последние годы в России активно развивался рынок субподряда в digital. В 2005 году у него даже появился свой рейтинг от Tagline, а потом сразу несколько и от Ruward. Развивался этот рынок не без помощи крупных агентств, которые осознали тщетность попыток всё делать инхаус и начали к своим многочисленным проектам подключать подрядчиков, концентрируя усилия на продажах и ведении клиентов.
В этой статье я поделюсь своими мыслями о будущем рынка субподряда. Чем ему грозит мировой экономический кризис?
Кризис в большом диджитале
Из-за коронавируса начался кризис. На рынке digital-услуг первыми ухудшение ситуации ощутили рекламные агентства — их клиенты резко сократили бюджеты, некоторые полностью остановили работы. Следом пошли агентства, специализирующиеся на пострадавших сегментах офлайн-рынка — туризм, мода, рестораны и так далее.
Многие компании приостановили платежи, снизили деловую активность в ожидании прояснения ситуации. О сокращении количества лидов говорят уже все, даже крупные и известные агентства. Вот несколько комментариев:
Лидов стало меньше у всех. И в количестве, и в качестве. Клиенты также задерживают платежи, как и документы. Хорошо, что у нас есть долгосрочные контракты и запас прочности.
Лидов стало меньше, но основной поток заказов, к счастью, в нашей бизнес модели генерируют не они.
Мы работаем с клиентами из разных сфер. На одних кризис пока не отразился, другие же сразу сократили бюджеты или вообще их заморозили, и пока не могут расплатиться за прошедшие кампании.
Спад по новым брифам очевидно есть, как и у всех на рынке, но и сказать, что тендерный отдел сидит без дела не могу, готовим и защищаем предложения удаленно. По текущим клиентам замораживает бюджеты на несколько месяцев бытовая техника, но FMCG, ритейл, табак усиливают online-продажи и готовы активнее работать в соц.сетях. Клиенты увеличивают отсрочки платежей. Мы отдаем себе отчет в том, что степень неопределенности и у клиентов сейчас высокая, и все меняется каждый день, держим руку на пульсе.
Если о снижении числа лидов говорят известные агентства, то что ждет небольших игроков рынка? У них нет длительных контрактов с большими клиентами, нет и финансовой подушки на случай серьезных кассовых разрывов. Все, на что они могут надеяться — скорое завершение режима самоизоляции и нормализация экономики. Чего, конечно же, не будет — опыт других стран тому подтверждение.
Если посмотреть на Центр Взаимоподдержки digital-агентств на Ruward, то можно уже заметить, как много агентств не может полностью загрузить работой своих сотрудников и надеется на помощь коллег по рынку.
А что субподряд?
Эта статья о рынке субподряда. Давайте посмотрим, как чувствуют себя его представители и немного пофантазируем о дальнейшем течении событий.
Кризис затронул всех. Кого-то — больше, кого-то — меньше. В нашем случае — заморозились спортивные веб-проекты, а также некоторые онлайн-магазины. Изменения затронули порядка 20% проектов. Задержки по платежам покуда незаметны, но некоторые клиенты уже ведут диалог о скидках и рассрочках.
В первую неделю многие компании замерли и решили заморозить проекты, но к текущему моменту уже поняли, что такая ситуация может сохраняться довольно долго и возобновили переговоры. Думаю, к началу лета многие вернутся в рабочий режим, хотя бюджеты и будут меньше.
Кризис участники рынка переживают в несколько этапов:
1. Первый удар — у всех индивидуальный отклик.
2. Попытки адаптации к новой реальности.
3. Понимание того, что позитивные прогнозы не сбываются, — начало подготовки к более пессимистичному сценарию.
В digital есть прогрессивные компании, которые пришли к 3-му этапу намного раньше других.
Первая неделя кризиса была суматошная, люди не понимали, что делать. Кто-то из руководителей агентств говорил, что их объемы упали на 70%, а кто-то говорил, что у них объемы выросли. У нас обороты не упали, а наоборот — немного выросли, но это благодаря нашему антикризисному менеджменту.
Безусловно, кризис нас затронул, и мы понимаем, что основные вызовы еще впереди. Были все предпосылки к росту по оборотам в два раза. Сейчас мы понимаем, что хорошим результатом будет остаться на своем уровне, сохранив команду и компетенции.
Основная часть нашего оборота — это годовые контракты с большими объемами на фронтенд с несколькими якорными клиентами. У нас достаточно запланированных проектов от крупного бизнеса, и вряд ли они будут отменяться. Продолжают поступать небольшие заказы от агентств, которые нас хорошо знают, и мы их выручаем. При этом, мы начали отмечать задержки платежей по большинству текущих проектов. Причина, как правило, одна и та же: агентства и клиенты стараются максимально сохранять ликвидность, пока ситуация не начнет проясняться. Все ждут понимания, когда люди начнут выходить из дома и экономика вновь начнет работать.
У нас в компании несколько направлений. По разработке баннеров мы наблюдаем значительное снижение объема заказов. Многие медийные кампании перенеслись или отменились. Мы были готовы к этому и прогнозируем падение оборотов по баннерам на 25-30% на протяжении 2-х месяцев. Что будет дальше не знает никто, ситуация может поменяться очень быстро.
Продакшн у нас довольно хорошо диверсифицирован. Нет какого-то якорного агентства, от которого мы бы сильно зависели. В начале апреля мы провели с агентствами срез по всем проектам и уточнили планируется ли остановка процессов по каким-то из них. Только один клиент попросил небольшую скидку по конкретному проекту. По продакшну сейчас спада не наблюдается вообще — все проекты делаются, запланированные платежи приходят.
Какой-то паники сейчас на рынке нет. Все достаточно легко перестроились работать на удаленке и процесс идет.
Нас, Кодеров, кризис пока тоже практически не затронул. Да, некоторые прямые клиенты, оказавшиеся под санкциями режима самоизоляции, остановили работы и приостановили платежи, но долгосрочные субподрядные контракты с регулярными платежами компенсируют это неудобство. Тем не менее, мы, как и многие, уже готовимся к худшим временам и пытаемся обезопасить свое будущее любыми средствами. Никогда не занимались активным поиском клиентов — пришлось начать. Не давали рекламу — теперь даем. Не оформляли свои кейсы — уже оформляем. Возможно, мы паникуем и делаем что-то преждевременно, но я думаю лучше так, чем сидеть и просто ждать, что ситуация улучшится сама собой.
Почему субподрядчики себя чувствуют лучше небольших агентств?
Бо́льшая доля рынка субподряда приходится на крупные агентства и интеграторы. Именно с ними работают субподрядчики. У больших агентств и интеграторов длительные контракты с известными надежными клиентами. Вполне ожидаемо, что эти клиенты и агентства резко не остановили работы и, скорее всего, уже не остановят.
Но я предпочитаю не расслабляться. Кто знает, насколько серьезными окажутся последствия кризиса, и какие решения начнут принимать агентства — партнеры.
Если говорить не про «сейчас», а про ближайшее будущее, то очевидно, что на рынке digital-услуг работы станет меньше. За счет малого бизнеса уменьшится и общий пирог, а за его куски продолжат бороться те же агентства и продакшны. Конкуренция вырастет, что неминуемо скажется на ценах — для конечных клиентов услуги станут дешевле.
Как это скажется на рынке субподряда? Я вижу 3 возможных сценария развития ситуации:
1. Маленькие и средние агентства сократят свой штат разработчиков, начнут больше отдавать на субподряд или даже фриланс. Вместе с этим на рынке субподряда появятся новые игроки, что совершенно точно скажется на ценах, по которым работают субподрядчики.
2. Или наоборот. Агентства откажутся от субподряда в стремлении сохранить штатных сотрудников. В краткосрочной перспективе, скорее всего, так и будет, но если режим самоизоляции затянется, то полетят уже и штатные головы.
3. Сохранившийся малый и средний бизнес в поисках экономии передаст контракты более дешевым контрагентам — нынешним субподрядчикам. Особенно если те вылезут из своих уютных норок.
Мы в своей стратегии исходим из худшего. Меньше надеемся на помощь со стороны агентств — больше на свои силы и активный поиск прямых клиентов. Стараемся ухватиться за как можно большее количество контрактов, пусть и с не самыми лучшими условиями. Если агентства сохранят объемы передаваемых на подряд работ, то и хорошо. Если нет — мы будем на шаг впереди других субподрядчиков и на еще один шаг дальше от пропасти.
Мнения других участников рынка о возможной судьбе субподрядчиков:
Я не считаю, что бизнес будет отказываться от агентств. Крупный бизнес сохранит ликвидность и может стать чуть ли не единственным поставщиком работы на рынке. Они максимально закрутят гайки и поднимут требования к контрагентам. При таких условиях игры, продакшенам там делать нечего.
Средний и мелкий бизнес тоже не захочет жертвовать сервисом и вряд ли пойдет искать продакшены лишь бы немного сэкономить. Клиенты просто не понимают, смогут ли они реально сэкономить в долгую, а продакшены не смогут это объяснить. Кроме того, у бизнеса будет много других забот, и им будет проще снижать цены и объемы работ с привычными подрядчиками — агентствами. Агентства будут вынуждены оптимизировать свои процессы, постоянные издержки и штат. Мой прогноз — на рынке субподряда будет больше работы, но по сниженным ценам. Поэтому продакшенам сейчас важно научиться считать рентабельность каждого проекта, эффективность сотрудников, считать каждый рубль и усиливать проектный менеджмент. Только так и победим!
Будущее сильно зависит от пула клиентов, с которыми работает субподрядчик. Если в нем есть сильно пострадавшие от кризиса, с поправкой на карантин, то, безусловно, ситуация для этих компаний будет весьма печальной. Для остальных — просто кризис.
Нужно понимать, что крупные компании строят свои финансовые планы на длительные периоды, 3-5 лет. Многие из них предполагали кризис в 2020 году и готовились к нему. То, что мы наблюдаем по нашим клиентам — агентствам работающим с крупным, инфраструктурным бизнесом — это небольшой лаг при переходе на удаленную работу. Все крупные игроки сейчас восстанавливаются и даже повышают объемы стремясь создать конкурентное преимущество.
Важно, клиенты и крупные разработчики стремятся собрать у себя максимально качественный ресурс. Продакшенам и до кризиса было сложно конкурировать с ними по условиям труда, сейчас, когда вся экономика пошатнулась и стали очевидны уязвимости СМБ, сотрудники еще больше обратят внимание на корпоративный сектор.
Что касается субподряда для агентств, тут все просто и грустно — принудительное понижение цен под соусом «кризис», повышение требований из-за зеркального давления со стороны клиента и увеличение количества бесплатных доработок.
Субподрядчики агентств — традиционно самый незащищенный класс разработчиков на рынке.
Будущее у субподрядчика зависит от многих факторов.
Если компания-субподрядчик небольшая и заточена на работу с промо проектами под медийные кампании нескольких агентств, то риски велики. В любой момент клиент может срезать бюджет агентству, тут же полетит редирект субподрядчику и тогда у компании начнутся проблемы.
В то же время если компания устойчивая, с хорошим диверсифицированным портфелем из агентств и проектов, то бояться не стоит. Даже если по части проектов клиенты отменят работы — глобально на компанию это не повлияет.
Сейчас в первую очередь стоит переживать из-за больших задержек оплат, которые повлекут за собой кассовые разрывы. Компаниям надо быть в боевой готовности и потуже затянуть пояса. Следует следить за маржинальностью, максимально уменьшить ненужные траты, активизировать поиск клиентов и не допускать неопределенности внутри коллектива.
Итог в любой кризис один — выживут на рынке самые гибкие компании, которые способны быстро перестраивать процессы под сложившиеся условия.