Топ три вопроса по запуску приложения за март

Постоянно общаюсь с клиентами, которые планируют запустить приложение и обращаются к нам в Bright Mobile. В конце прошлого года стал вести ежемесячную подборку самых частых вопросов, которые мне задают. В этом выпуске расскажу зачем запускать бесплатный маркетплейс услуг, почему в Германии рай для стартапов из РФ и как строить маркетинг пока программисты ещё делают первую версию приложения или сайта.

Все коммерческие сайты и приложения создаются ради прибыли. Оно и понятно – никто не станет запускать биржу услуг чисто из альтруистических побуждений: кто-то берёт процент от сделки, кто-то внедряет сервис «безопасной сделки», у других снимается плата за отклик. Тем не менее, иногда запускаются совершенно бесплатные маркетплейсы услуг и доски объявлений, что и удивляет подписчиков – какой в них смысл, если нет никакого заработка?

Логика таких стартапов проста: в начале пользователей всегда мало. Сотня, тысяча, две тысячи – этого недостаточно, чтобы говорить о серьёзном охвате. Понятно, что и мастеров, которые захотят купить подписку будет катастрофически мало – кому захочется тратить деньги на новом сервисе, где мало заданий?

Рассмотрим на конкретном примере: представим, что у нас имеется 500 пользователей. Обычно число мастеров соотносится к числу заказчиков как 1:5 – то есть только шестая часть аудитории может потенциально оплатить вашу подписку. Делим 500 на 6, и получаем 83 мастера. Как правило, только около 30% мастеров постоянно оплачивает услуги сервиса, но для теории можно представить, что вы так хорошо раскрутили и разрекламировали свой сайт, что аж 70% мастеров согласилось купить подписку. Умножаем 83 на 0,7 и получаем 58 человек (для удобства округлим до 60). Очевидно, что делать стоимость пакета на новом сервисе высокой бессмысленно: больше 100-500 рублей за неё никто не даст.

Продав подписку 60 мастерам по 500 рублей, вы получите аж 30 000 рублей. Казалось бы, какие-никакие деньги, хотя и небольшие, но такой платный пакет принесёт больше убытка, чем прибыли. Почему? Всё очень просто: огромная часть аудитории отсеется сразу же, как только увидит, что за такой, почти ещё сырой, сервис, нужно платить. Конверсия будет минимальной – и на раскрутку маркетплейса среди тех, кто готов давать деньги, уйдёт больше денег, чем на раскрутку полностью бесплатного – скажем, 100 тысяч вместо 50. Да, вы получите какую-то сумму от тех, кто купит подписку – но она будет меньше, чем сумма, которую вы потратите на раскрутку.

Конечно, тут есть и плюсы: получая платежеспособную аудиторию уже при нулевом стартапе, вы получаете клиентов, которые будут платить и дальше – пока не разочаруются в вашем сервисе и не перейдут на другой, если он их не устроит. В этом смысле запуск полностью бесплатного маркетплейса означает немалый приток халявщиков, которые уйдут уже на первой монетизации. Огромное число таких пользователей исчезают даже при сумме пакета в 10 рублей за месяц – даже если он был им удобен и приносил какую-то выгоду. Минимального взноса становится достаточно, чтобы отказаться от удобного сервиса. Что уж говорить о более серьёзных деньгах, которые вы запустите после успешной раскрутки?..

Таким образом, запускать бесплатный сервис – правильно, но подводные камни в виде любителей халявы могут весьма помешать. Поэтому я предлагаю всем делать свой маркетплейс не бесплатным совсем, но бесплатным условно: и сразу честно рассказать пользователем о том, что подписка в будущем будет стоить, например, 500 рублей, но поскольку сервис ещё только запустился, они могут приобрести её всего лишь за 5р.

Тот, кому это предложение будет действительно интересным, согласится заплатить, тем более, когда речь идёт о таких копейках. Если стартап выстрелит, то такой пользователь будет только в плюсе, ведь станет настоящим ветераном ставшего успешным сервиса. А не выстрелит, так не много и потеряет: от пяти рублей он вряд ли обеднеет. Зато халявщики, которые планировали сидеть на абсолютно бесплатном сайте, уйдут сразу же, оставив заявки для тех, кто действительно заинтересован.

Увеличивать стоимость подписки тоже нужно правильно: не делать её в сто раз дороже с бухты-барахты, а наглядно объяснить пользователям, что, например, по достижении порога в тысячу установок взнос увеличится до десяти рублей, в две тысячи – до двадцати рублей и так далее. Так и у вас будет стимул раскрутить сервис как можно скорее, и у пользователя появится адекватное понимание, почему стоимость пакета растёт.

Как сказал один мой знакомый, Россия по сравнению с Германией – настоящий киберпанк. Если у нас Убер давно стал обычным делом, то в Германии он появилися только год назад, а телеграм только только появляется.

Я, ему сначала не поверил, но затем вспомнил, что у меня уже было несколько немецких клиентов, которые покупали готовые решения досок объявлений по типу Авито или сервиса заказа услуг. Для меня это было странно, но сначала я стеснялся спрашивать, неужели у них там своего YouDo или Авито нет. А оказалось, и правда нет.

Я привык, что у нас в России обычно всё наоборот: сначала что-то появляется в Америке, а уже затем успешные проекты копируются и развиваются под наши условия. А тут копируют успешные российские проекты выходцы из РФ, которые живут в Германии, что наталкивает на использование Германии в качестве стартовой площадки для запуска своих проектов.

Не стану раскрывать область деятельности моих клиентов, но, как бы то ни было, найти инвесторов в ней (при наличии хорошей идеи) будет нетрудно почти любой отрасли. Конечно, сейчас, во время пандемии, ситуация несколько осложнилась, и у инвесторов аппетиты несколько умерились, но запустить в Германии уже проверенный в других странах IT-продукт получится наверняка.

В одном из разговоров клиент из Германии поделился причинами такой отсталости в IT. Дело в том, что немцы - очень консервативный народ и могут ходить в одну и ту же булочную годами, хотя рядом может открыться новая пекарня по всем параметрам лучше привычной.

Тем не менее постепенно сервисы захватывают и эту страну и во многих областях ещё есть шанс быть первым. Консерватизм немцев можно интерпретировать и как хороший показатель для роста LTV. Подсев на вашу IT-булочную они будут неохотно уходить к соседу.

Очень часто после запуска сервиса он выглядит совершенно пустым: тестовых ботов мы убираем, а реальных пользователей ещё нет. Само собой, потенциальному клиенту пустой сервис не интересен, и нужно эту пустоту как-то нивелировать. Сделать это можно двумя способами.

Первый – сгенерировать пару сотен фейковых заявок или пользователей, создающих впечатление рабочего сервиса. Это, конечно, ввод своих пользователей в заблуждение, но делается он во благо – никто от этого не пострадает, а заодно поможет избежать вопросов, почему сервис пустой. Уже потом, когда наберутся реальные заявки и мастера, фейки можно будет в любое время подтереть.

Второй, более сложный метод (можно кстати, запустить его параллельно с первым) – ещё на этапе разработки и настройки сервиса создать и начать раскрутку группы на Фейсбуке. ВКонтакте делать это не рекомендую – на него больше заходят за развлекательным контентом, а Фейсбук больше воспринимается как соцсеть для делового общения.

Дальше поступаем следующим образом: вы начинаете раскручивать группу (слава Богу, маркетологов, работающих на этом поприще, можно набрать пачками и по невысокой стоимости), а потом используете её как некое MVP будущего приложения, на котором каждый выкладывает объявления о поиске мастеров или их предложения.

Это очень полезно: вы сможете наглядно увидеть, что нравится и не нравится пользователям, что они хотели бы увидеть в готовом продукте, а также получите готовую аудиторию, которая уже знает, как работает ваша площадка и готова на ней работать. Дальше всё просто – как только ваш релиз будет готов, вы сообщаете в своей группе о том, что она, быть может, и хороша, но гораздо удобнее работать через приложение, где есть множество плюсов – удобный личный кабинет, общение с заказчиком/клиентом – и многое другое.

Часть аудитории с радостью перейдёт в него – по моим замерам 10-15% аудитории сделает это сразу же, ещё 10% сделает это в течение недели. Остальные, скорее всего, не придут – обычно это просто люди, которые пришли посмотреть, что и как, но они вам и не нужны, ведь вы заинтересованы в реальных пользователях, а не зеваках.

Так, на этапе запуска приложения у вас будет уже готовая клиентура реальных пользователей, которые создадут настоящую активность. Это гораздо лучше, чем открывать приложение с нулевой аудиторией и только тогда начинать действия.

Соответственно, чтобы на старте было ±1000 пользователей, на этапе разработке нужно раскачать группу фейсбука на 4000 чел.