КАК ПРОДАВАТЬ В ПЕРЕПИСКЕ, ЧТОБЫ ЗАЯВКИ СТАНОВИЛИСЬ ПРОДАЖАМИ. Моя схема
И чувствовать себя экспертом, а не торгашом
Я часто покупала разные курсы, услуги и продукты у экспертов, но еще чаще останавливалась в шаге от оплаты, потому что внутренняя жаба и немножко здравого смысла говорили «вдруг мне это не нужно», «а если не поможет», «что еще нового ты хочешь узнать»...
Сколько продаж не заканчиваются оплатой из-за таких сомнений?!
Но откровенно впаривать, втюхивать и подгонять: «Купи, купи! Скорее, последний шанс!» - тоже неактуально и всем надоело. Все поняли, что будет следующий поток, новый продукт, в конце концов, другой эксперт.
От агрессивных продаж тоже подташнивает, поэтому все меньше люди идут на диагностики, все чаще избегают бесплатных созвонов и трижды крестятся при слове «кастдев». Да и эксперты приуныли.
В результате: одни не хотят, чувствовать себя торгашом на рынке, другие не хотят, чтобы им предлагали очередную фигню.
Но блин, и клиенты, и эксперты нужны друг другу. Потому что проблемы не исчезли, да и ипотека сама себя не оплатит. По факту
Продажа — это просто демонстрация ценностей и выгод продукта.
Если человек понимает, что продукт поможет ему
- получить результат, который он хочет,
- ему понятны методы и инструменты
- нет ничего запрещенного для его совести и принципов,
Он обязательно купит.
Продавать тактично и аккуратно — это как?
ТОП рейтинга инструментов с самой высокой конверсией до сих пор занимает — ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ.
Берем на заметку и активно используем. Вот здесь еще об этом рассказывала.
Многие эксперты теряют продажи, просто потому что не уточнили, не подсказали, не обсудили детали, которые важны для клиента. Это особенно ярко прослеживается в продажах услуг, инфопродуктов, всего, что нельзя потрогать и увидеть.
Когда дело касается товара, здесь все просто. Эта сумка стоит 5 000 ₽. Вы можете показать материал, фурнитуру, как работают замки, качество строчек и подкладки. И всегда у клиента есть четкое понимание: 5 000 ₽ и и сумка моя.
Услуга - не товар, она сложнее для понимания результата (особенно в мягких нишах). Поэтому здесь нужно больше тонкостей и деталей при продаже.
Сейчас скажу заезженную банальщину, но спорить с этим бесполезно:
«ЧЕЛОВЕКУ НУЖЕН ЧЕЛОВЕК»
мы легко покупаемся на внимание, которое нам уделили, что нас выслушали, прониклись ситуацией, общались, как с человеком, а не как с кошельком, который платит. И в этот момент случается магия.
НАМ НАЧИНАЮТ ДОВЕРЯТЬ! А БЕЗ ДОВЕРИЯ НЕТ ПРОДАЖ
КАК ДОВОДИТЬ ПЕРЕПИСКУ ДО ЗАЯВКИ, А ЗАЯВКИ ДО ПРОДАЖИ. СХЕМА
Тут важно сказать, что схема переписки универсальна и для входящих [теплых] заявок, и для ситуаций, когда вы пишете незнакомым людям в личку [холодные].
Будем разбираться на сложном примере и разберем, как действовать, если вы вламываетесь в чужую личку «с ноги».
01 / НЕ «ХРЕН С ГОРЫ» Завязываем диалог
Если вы напишете «Здравствуйте, нашел вас в чате инфобиза», вас сразу проклянут на три поколения вперед и заблокируют. Так, что выбираем «подкаты» деликатнее, но по делу.
✔ Поздоровайтесь! И обратитесь по имени.
Да, никаких обезличенных фраз. Вы пишете конкретному человеку, так уж мы устроены, что свое имя нам всегда приятно слышать ;) Это у уважение, и персонализация, и внимание. Здесь подключаются первые эмоции.
✔ Объясните, кто вы такой и почему вообще пишете
— Мы вместе состоим в чате (и вы действительно должны там состоять) - Я из канала «Телеграм про телеграм» (если вы пишете подписчику)
Будет круто вставить ссылку, чтобы читатель сразу мог проверить, что вы не врете. Потому что именно в этот момент он принимает очень важное для себя решение: послать вас сразу или выслушать. Это и формирует первый этап доверия.
02 / «МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ» Находим точки контакта
Важно показать, что ты не просто взял контакт и фигачишь всем подряд, а персонализировать диалог: дайте собеседнику факты, что вы «как будто знакомы».
* Расскажите, что видел его комментарии к конкретному посту и полностью согласен / разделяешь точку зрения / ты интересно мыслишь, я не думал с этой стороны и т.д.
* Поблагодари за подписку на канал и спроси мнения о контенте.
* Отлично работает, когда вы заходите на канал к человеку, которому пишете и бегло изучаете тему, отмечаете мысли или идеи. А потом говорите про это автору. Это всегда приятно!
Суть в том, что человек видит, что вы не просто кинули сообщение, а готовились к разговору, а значит и вовлечение с его стороны будет больше. И выбирай темы, которые очень близки к твоей нише, так будет проще перейти на следующий шаг.
И обязательно ждем ответа.
Если ответа нет несколько дней, то обязательно напоминаем о себе.
В приятном раскладе, вы быстро завяжете диалог и перекинетесь несколькими сообщениями. При другом раскладе, переходите к следующему шагу.
03 / ДАВАЙ К СУТИ Выжимаем проблемы
После короткого разговора, задаем вопрос по конкретной широкой проблеме аудитории в вашей теме. Именно широкой, чтобы она охватывала максимально много людей.(Если диалог идет со скрипом, то лучше сначала спросить можно задам тебе вопрос?)
* Есть ли проблема с ... / какие сложности в.../ где сейчас завис...
Так узнаем, актуальна ли вообще проблема для человека и вообще есть ли она. А те трудности, что он называет, тоже обязательно сохраняем себе.
И обязательно ждем ответа.
04 / САМОРЕКЛАМА В ПРОБРОСЗакидываем удочку о себе
Показать, что его проблема важная и популярная (мы ж про такую и спрашиваем) и дать понять, что ее легко можно решить. Для этого вскользь упоминаем о своих кейсах или результатах.
Приведите свой пример или сказать, что у клиента была такая же фигня..решили вот так. Не расписывать подробно, а просто рассказать о результате так, как сказали бы другу, который не интересуется вашей работой).
Уточняем, как решает проблему (и решает ли), а также на сколько она в приоритете
05 / Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОЧУ ПОМОЧЬ Демонстрируем экспертность через пользу
Если собеседник что-то уже делает, то подскажите, как можно ускорить результат, если нет, то подскажите с чего можно начать. Подскажите очень простые, но результативные шаги, которые дадут эффект. Вы ж эксперт!
И прямо предложите помощь!
«Вообще, можем созвониться минут на 20, чтобы детально понять, что там у тебя происходит. Опытом своим поделюсь и дам уже прицельные решения и инструменты. Может предложу, что-то результативнее».
06 / ЗАЯВКА АКТИВИРОВАНАРаботаем в долгую
Дальше договаривайтесь о времени созвона. Или не договариваетесь, ноНе бросайте диалог, на который вы потратили время. И будьте не торгашом с рынка, который продает просроченные помидоры и уходит в закат. А человеком, который хочет и может помочь.
Дайте ему какой-то пост с вашего канала, который может помочь. Вышлите лид магнит, дайте памятку, что угодно, но оставьте что-то полезное, что реально может помочь. И не ждите за это денег!
Человек будет благодарен, даже за вашу бескорыстность. будет чувствовать себя в долгу перед вами)
ЭПИЛОГ
Несколько советов, чтобы усилить результат:→ Меньше пафоса, господа. Вы же пишете "заочно знакомому" человеку. Будьте проще) Общение с вами должно быть легким и приятным.
→ Не бойтесь отклоняться от темы. Даже если разговор зашел в какую-то другую сторону, не надо прерываться и искусственно ставить автобус на рельсы. Просто вернитесь к разговору на следующий день, но уже как «старые знакомые».
→ Не пытайтесь расписывать все детали и шикарность вашего предложения. Говорите с акцентом на результат, которые получит клиент.
→ Даже если продажа не состоялась, каждая такая переписка становиться всего лишь одной из точек касания, которая однажды принесет продажу.
→ Индивидуальный подход, внимание и вовлечение всегда работают. Я постоянно это доказываю и продаю именно так.
По этой схеме легко продавать, но только тем, кто действительно хочет помочь клиенту, влюблен в свое дело и работает на результат.