Как мы попробовали все методы пиара, потратили 1 500 000 рублей и заработали меньше 10 лидов

Рассказываем, как искали лиды на средний чек 5 миллионов рублей, пиарились всеми подручными способами, и что из этого получилось.

Привет! Меня зовут Саша Аксёнов, я — директор питерской студии разработки Unistory. Наша компания делает цифровые продукты с AI и блокчейн- интеграциями на заказ.

В начале 2024 мы начали продвижение нашей студии в РФ. До этого все заказы приходили через холодные продажи или сарафан. Еще получали много лидов с биржи фриланса Upwork. К концу 2023 — 99% наших клиентов были именно с международного рынка.

Задача, которая стояла перед нами, — выход на рынок РФ — была сравнима с запуском нового бизнеса. Тем интереснее!

Итак, 8 месяцев назад мы начинали с устаревшим сайтом и моим TG-каналом на 385 подписчиков. Что поменялось сейчас? Какие результаты в цифрах мы получили и что из этого вынесли? Подробно рассказываем в этой статье.

Скриншоты старого сайта:

В «Рейтинг Рунета» мы попали впервые и буквально прошли через несколько кругов ада. Сначала — подготовка всей закрывающей документации по КАЖДОМУ проекту и клиенту, которые у нас были за 3 года.

С учетом того, что мы инфантильно относимся к договорам, нам пришлось прямо попотеть, чтобы доказать наши объемы проектов и выручки.

Сложностей добавили запутанные правила подсчета «турнирной таблицы», меняющиеся по ходу подготовки к публикации рейтинга. В какие-то моменты у нас пригорало, и мы постоянно переделывали нашу заявку.

Благодаря этому спустя 2 месяца после выхода рейтингов мы получили 0 лидов и близкий к 0 трафик на сайт (порядка 1 перехода в день). И это с самого популярного рейтинга в РФ — «Рейтинга Рунета».

В следующем году продолжим работу с рейтингом, но уже не ждем «чуда с небес» и «волшебной таблетки» в виде дополнительного источника лидов. Относимся к этому исключительно как к признанию наших достижений на рынке.

Чаще всего мы писали о наших кейсах, также хорошо заходили обзоры рынка с интересными продуктами в наших нишах AI и web3.

Наша ЦА — это менеджеры и оунеры, которые уже что-то понимают в технологиях и бизнесе. Контент для них должен быть чуть сложнее, чем в среднем по больнице.

Однако, в этом случае статья не завирусится, т. к. для большинства будет слишком сложной и неинтересной. В этом плане самым успешным для нас контентом стали обзорные статьи по применению технологий в различных сферах бизнеса.

Помимо этого, сами площадки (VC, Habr) добавляют непредсказуемости тем, что одна и та же статья может завирусится на Хабре, но не на VC, и наоборот. Самое обидное, что хорошая статья с некликбейтным заголовком — выкинутое в мусорку время.

Но это все лирика, а вот результаты: Добились 100 тысяч охватов в медиа, 10 тысяч прочтений наших материалов. И получили 1 релевантную заявку на AI-интеграцию.

Интересный нюанс. Мы уронили рейтинг на Хабре ниже плинтуса, опубликовав статью про продвижение на бирже фриланса Upwork. Было много негативных комментов, при этом со статьи пришло 10 подписок на Телегу — хороший результат.

Сайтик был морально устаревшим, поэтому хотелось его обновить и добавить кейсов посвежее (с 2023 года).

Мы улучшили дизайн, частично изменили структуру нашего сайта и добавили новые работы в портфолио.

К сожалению, осталось непонятно, насколько все это эффективно. Хотелось бы сравнить, как повлиял новый дизайн на продолжительность сессии и конверсию в лид. Однако, по старой версии сайта у нас сохранилось слишком мало данных, чтобы делать конкретные выводы.

Скриншоты сайта после редизайна:

Получили рост органического трафика с 3 сессий в день до 15. Это оказалось приятным сюрпризом и хорошим бонусом, так как изначально у нас не было цели поднять этот показатель.

Понимаю, что текущий трафик, хоть он и небольшой, нельзя терять. Трафик плохо конвертируется в заявки, потому что задачи по разработке — это не сиюминутная хотелка, где моментально принимается решение.

Поэтому добавим других вариантов для конверсии пользователей: пусть переходят с сайта в мой TG-канал или подписываются на email-рассылку. Скоро добавим кнопки с призывами подписаться на главной странице, и надеемся, что так сможем затащить пользователей в нашу воронку.

Возможно, у вас есть другие варианты, куда еще можно уводить пользователей с сайта, чтобы они оставались в воронке? Будет интересно узнать ваши мысли в комментариях.

Вебинары проводили на базе бизнес-клубов, где сидят директора маркетинговых агентств и веб-студий. Понимаю, что эта аудитория не будет напрямую конвертироваться в заявки на разработку. Но пиар на студийную тусовку — тоже хорошо, сейчас об этом стали говорить инфлюенсеры из нашей сферы.

На этих вебинарах я рассказывал, как найти заказчиков на международной бирже фриланса Upwork. Главной целью было потренировать свои ораторские скиллы и отработать маркетинговую воронку: проверить, будут ли слушатели конвертироваться в подписчиков Телеграм-канала. Тема про Upwork была удобной для таких тестов, т. к. я хорошо знаю тему, что называется «хоть ночью разбуди».

Выступили на большой конференции про искусственный интеллект, DataFest 2024. Рассказал там подробный кейс о том, как мы считали людей на улице с помощью компьютерного зрения и лидара. Аудитория — разработчики и ML-инженеры. Больше подходит для HR-целей, чем для продаж.

Выше — то единственное видео на YouTube, которое мы выпустили. Хочется поставить этот процесс на поток, снимать постоянно и улучшать контент. Но пока так, урывками.

Потратили на посевы в Telegram 220k рублей. Средняя стоимость подписчика из рекламы получилась 500 рублей. Подробные результаты по рекламным размещениям, которые мы делали зимой, можно почитать в этой статье.

Еще подписчики приходили со статей на VC и Хабре. С одного из наших кейсов на Хабре подписались в Telegram целых 30 человек, при том, что просмотров было всего 2700.

TG Ads пробовать не стали по двум причинам. Во-первых, начать пользоваться этим каналом — дороже, чем сделать один или даже три посева. Во-вторых, люди, которые могут оставить заявку на наши услуги — чаще всего будут с Premium-подпиской, а такие TG Ads не видят.

Получили 3 релевантные заявки благодаря существованию TG-канала. Два лида от знакомых, то есть опять же сарафан, пусть и прокаченный. Один лид 1 от незнакомого человека, подписанного на Telegram. Одна из этих заявок даже сконвертировалась в продажу.

Зашли в рейтинги на достойные места, постили статьи, рекламировали телеграм-канал, выступали на мероприятиях, снимали видео.

Потратили:

Результат:

Как видите, есть от чего приуныть, и есть чему порадоваться. Мы знаем, что пиар — это игра вдолгую, и планируем продолжать.

Еще мы пробовали лид-магниты — пдфки и гугл-доки с полезной информацией. Использовали этот инструмент в посевах, статьях и даже на выступлениях. Благодаря нашему лид-магниту в канал Unicorn story пришло 90 человек.

К чему это я… Для своих подписчиков бесплатно раздаю гайд «Как сделать своего первого AI-ассистента»!

Бот, которого вы сделаете по этому гайду, будет работать внутри Telegram и сможет выполнять огромное количество задач, например:

Чтобы получить гайд — просто переходите в диалог с нашим ботом в телеграме. Подписывайтесь на мой канал, и бот сам вышлет вам подробную инструкцию :)