Как я запускал онлайн-семинары по управлению ИТ-продуктами с донат-моделью

История запуска образовательного продукта без ГМО от автора Telegram-канала для продактов Алексея Арефьева.

«Учись, применяй, расти, учись, применяй, расти», — этот голос преследует тебя, не дает остановиться. Лидеры мнений говорят о том, что надо спать 3 часа в день, читать по 15 книг в минуту и кушать пропаренные очистки от картошки. Что, б.… происходит?

Вокруг нас куча образовательных программ. Сходи поучись сюда, сходи сюда и вот это попробуй. Только заплати вперед, а там уже как пойдет. Понравится, не понравится, будет ли полезно, сам поймешь… Главное деньги кидай.

В 2017 году я работал в СМИ. Продвигал новостной сайт: трафик, разработка, дизайн и немного контент. У меня было несколько команд, которые неплохо справлялись, но чего-то не хватало.

Не хватало структуры знаний. Есть IT продукт, его надо тащить в светлое будущее, но вопрос как? Понятно, что вот разработка и там код, а вот дизайн с проектированием и макетами, а вот маркетинг с исследованиями и промо. Как это все дружит друг с другом? Как сделать так, чтобы коктейль компетенций выдал максимально приятный вкус?

Я начал искать, где можно поучиться подобному и нашел. Направление называлось «Руководитель digital продукта» и по наполнению меня вполне устраивало. Обучение длилось порядка 9 месяцев и включало в себя нужные мне блоки.

Закончив курс, у меня возникли странные ощущения. С одной стороны были преподы, которые выкладывались и давали материал так, что ночью тебя разбуди и ты вспомнишь, с другой — были те, кто посвящали 80% своей речи рассказу о себе и своих достижениях. При этом я уже заплатил деньги, для меня на тот момент немалые — чуть больше 150 тыс.руб. В итоге появились сомнения…

Неужели народ должен платить вперед за то, что может не принести никакой пользы? Купил кота в мешке, а там будь, что будет. Понятно, что есть общее образование, но тут речь про дополнительное, прикладное, которое должно решать конкретные задачи. А в итоге e фотка сертификата для фб ленты и семь сердечек.

Ныть долго времени не было, поэтому решил собрать свой продукт. Не нравится что-то — сделай лучше. Начал писать статьи в блог, потом вести лекции в ВШЭ по управлению IT продуктами. Пролетели 3 года, боль с «плати потом по факту ценности» вызрела, и я решил собрать онлайн семинары с донат моделью.

Как это работает: прослушал семинар, поработал в группе, заплатил столько, сколько посчитал нужным.

Зачем мы запускаем продукт? Какая цель?

---

Цель — создание образовательного онлайн курса и проверка гипотезы, что люди готовы вознаграждать за полезный контент после того, как прослушают курс. Как следствие, я заработаю деньги.

Как мы поймем, что цель достигнута? Какая метрика должна нам сказать, что гипотеза подтвердилась?

Инструменты: Excel

---

Я читал в институте лекции и за 3 часа оффлайна получал порядка 6 тыс.руб. Планируя онлайн семинары, я определил для себя сумму, при которой моё время с учетом затрат будет окупаться.

Получилось — 4 тыс.руб. за 1,5 часа онлайн семинара.

Если я выйду с донат моделью на такую цифру, то гипотеза подтвердилась и мне имеет смысл продолжать.

Как выглядит контекст рынка, на который мы хотим выйти? Какие задачи пользователей должен решать продукт? Какие продукты уже это делают? Как они это делают? Сколько стоят?

Инструменты: Excel

---

Начал я анализ рынка со сбора образовательных курсов и программ со схожей тематикой — продуктовый менеджмент.

Все программы собрал в таблицу и разложил по критериям:

Потом поделил список на кластеры: прямых конкурентов, вторичных и т.д.

Получилась такая таблица — ссылка на таблицу с курсами

Дальше нужно было понять, какие задачи хотят решить люди, которые идут учиться на продактов. Для этого неплохо подходило проблемное интервью.

Раскидал запросы в разные тематические группы с целью вытащить народ, который недавно закончил обучение (не позднее 6 месяцев) или еще учится.. Плюс, подключил знакомых, которые в теме. Спасибо вам, ребята, реально помогли.

Группу для опросов набрал, получилось порядка 15 человек. Провел с ними проблемные интервью, чтобы вытащить задачи и боли, с которыми они сталкиваются в текущих образовательных программах.

Это были телефонные разговоры на 5-10 минут. Я представлялся и рассказывал о цели интервью.

Затем задавал эти вопросы:

У меня был шаблон в эксельке с типовыми вопросами под каждого респондента. Телефон валялся рядом на громкой связи, а я записывал в табличку ответы ребят. После каждого интервью я дарил людям книгу за то что они потратили на меня время.

Мой шаблон для опросов — ссылка на шаблон для интервью

В итоге начала складываться картинка того, зачем люди идут учиться и с какими проблемами они сталкиваются в текущих образовательных продуктах. Теперь надо было переходить к ценностному предложению.

Как должен выглядеть продукт, который решает задачи конкретного сегмента пользователей? Как должна выглядеть бизнес модель, которая позволит продукту расти, а мне зарабатывать?

Инструменты: Miro

-

Для ответов на эти вопросы я использовал методичку Александра Остервальдера «Разработка ценностных предложений». Это обалденная книженция, по которой ты выполняешь задания одно за другим, и у тебя собирается ценностное предложение.

Начал с того, что раскидал портрет потребителя в Miro. Вынес основные: задачи, проблемы и выгоды.

Дальше под этот портрет собрал карту ценности: товары/услуги, факторы помощи и факторы выгоды.

Затем соединил это все вместе и получил общую картину ценностного предложения.

Получилось такое ценностное предложение:

Мои онлайн семинары помогают продактам и стартаперам профессионально расти, применять актуальные знания и развивать свои продукты с помощью разбора кейсов известных компаний и личного опыта.

В отличии от аналогов вы сами решите сколько платить или не платить вовсе после того, как пройдете семинар.

Предложение собрано, теперь надо поработать с бизнес моделью, которая бы помогала продукту расти, а мне не вылететь в трубу..

Взял шаблон бизнес модели и заполнил ее по своему будущему продукту.

Пустой шаблон бизнес модели — ссылка на шаблон

В итоге получилась полная картина того:

Пришло время собирать продукт на основе ценностного предложения.

Что конкретно будет в нашем продукте? Из чего он будет состоять?

Инструменты: Miro, Google Docs

---

Мне нужно было определиться со структурой будущего микро-курса и собрать материал.

Благо на тот момент у меня была программа, которую делал для лекций в институте. Я вытащил несколько тем оттуда, подготовил презентации и донасытил их заданиями.

На выходе получилось 3 онлайн семинара на разные темы:

Структуру мини-курса кинул на доску в Miro, а детальное описание каждого курса положил в Google Docs.

Продукт готов, надо собирать сценарий запуска и готовить тех.райдер.

Как будет устроен запуск продукта? Какие инструменты и сервисы потребуются?

Инструменты: Miro, Bit.ly, Zoom, Google Calendar

---

Для проведения онлайн семинаров я выбрал Zoom. Что же еще… Мне было важно качество связи и аналитика. Я немного подупоролся на выборе тарифного плана, потому что ценообразование у хитрецов выстроено весьма интересно. Цена мультиплицируется кратно в зависимости от кол-ва участников, а не наоборот снижается от объема.

Я остановился на самом базовом пакете до 100 человек за $14.99 в месяц. Для проверки гипотезы показалось, что хватит.

Дальше мне нужно было представить своего пользователя. Как именно устроен его путь с моим будущим продуктом. Что и в какой момент происходит. Какой опыт он испытывает. Как сделать этот опыт максимально кайфовым?

Я разложил этапы в виде воронки с шагами, где каждый шаг соответствовал касанию с пользователем и определенным активностям с моей стороны.

Слева направо получилось так:

Мне нужно было трекать воронку по разным метрикам, чтобы потом увидеть весь пользовательский путь.

Метрики, которые я смотрел:

Для приема вознаграждений я использовал сервис capusta.space, который мне посоветовал мой товарищ Рома, разбирающийся в платежах. Сервис преимущественно для блогеров. Довольно быстро зарегал там акк. Единственное, лохонул с идентификацией и лимитом. Если хочешь получать больше 1 000 руб. за транзакцию, пройди идентификацию через имейл и будет 10 000 лимит.

Внутри капусты был прозрачный дашборд, который давал мне всю инфу по последнему шагу воронки.

Ну что, сценарий с инструментами собран и пришло время запуска!

Запускаем активности по сценарию в работу. Идем по намеченным шагам. Проверяем работоспособность инструментов.

Инструменты: Miro, Bit.ly, Zoom, Google Календарь

---

Создал конференцию в Zoom, чтобы масштабировать ссылку дальше в календарь и анонсы.

Затем завел открытый Google Календарь, который бы видели все в Интернете. Туда положил первый анонс мероприятия со ссылкой на Zoom конфу.

Важно! Проверьте, чтобы календарь был общедоступным, а то можно попасть так, что пользователи просто не будут видеть мероприятие, ссылку на которое вы везде распространяете. Настраивается это добро через три точки напротив вашего календаря в списке http://joxi.ru/52av3g0ckkNlbA

Дальше запланировал публикации в своем канале и поехало.

Для первой лекции я выбрал довольно популярную тему в своей тематике — «Жизненный цикл продукта и стратегии». Расчет был на то, что она отонбордит пользователей и втянет в воронку курса.

Провел первый семинар. Вышел за лимит в полтора часа и забыл нажать на кнопку записи, потому что увлекся рассказом…

В конце семинара вывел слайд с QR кодом на оплату, по которому слушатели могли переводить вознаграждения.

Потом в этот же вечер выложил пост-отчет семинара в канал с презентацией, которую показывал, ссылкой на полезные материалы и еще раз на перевод вознаграждений.

Через день провел анализ всей воронки и получил такие цифры:

Что я понял после первого семинара:

Выводы были сделаны, а ошибки учтены в будущих семинарах.

Тема второго семинара была выбрана более практическая и народ сильнее вовлекался. Плюс, я решил попробовать рекламу и заказал размещение в тематическом канале. Казалось, что доп.охват может помочь усилить воронку. Но это только казалось…

Цифры по второму семинару получились такие:

Также, как и на первом семинаре, я выбился из тайминга, но судя по аудиторным метрикам, если материал полезный и нравится, то люди готовы «терпеть», но почему-то не платить.

Последний семинар с темой про «Продуктовые метрики» вызвал неплохой отклик. Для него я тоже брал рекламный пост в другом канале со схожей тематикой.

По цифрам получилось так:

Пришло время подводить итоги своей затеи с онлайн семинарами.

Достигли ли вы своей цели? Подтверждено ли это метриками? Что делать дальше?

Инструменты: Excel

---

Напомню цель, которую перед собой ставил — создание образовательного онлайн курса и проверка гипотезы, что люди готовы вознаграждать за полезный контент после того, как прослушают курс. Как следствие, заработок денег.

Метрика успеха — 4 тыс.руб. за 1,5 часа онлайн семинара.

Проделав нехитрые расчеты, у меня получилось так:

Конечно, после подведения итогов я немного расстроился, потому что ожидания не оправдались. Но понимаю, что это была гипотеза и относиться к ней надо соответственно — может подтвердиться, а может и нет.

Что я понял по итогу:

Прошло пару дней после того, как я подвел итоги. Оглядываясь назад, скажу, что несмотря на отрицательный результат, получил я гораздо больше, чем ожидал. Те знания, которые теперь есть, позволят посмотреть под другим углом на продукт и сделать еще попытку. Будет ли она успешна? Не знаю, пока не проверю.