Как не нужно отвечать инвесторам, которые вас отвергли

Я ужинал на днях с другом, который является инвестором. Мы обменивались историями о взлетах и падениях работы с предпринимателями, когда он рассказал мне о особенно трудном опыте, который у него был на этой неделе. Видимо, он отказался инвестировать в стартап, и основатели плохо отнеслись к отказу.

«Они были вне себя от гнева», — сказал он. «Меня засыпали сообщениями, называли идиотом и говорили, что я не знаю, что делаю. Они утверждали, что пожалеют об этом и что я, должно быть, такой инвестор, который притворяется, что инвестирует только для внимания».

Последние несколько дней я не могу перестать думать об этой истории. Помимо простой грубости основателей, меня захватывает мысль о том, как их реакция почти подтверждает решение моего друга не инвестировать в них. В конце концов, если ты предприниматель, который считает, что правильным ответом на отказ является выход из себя, то ты демонстрируешь, почему ты основатель, в которого не стоит инвестировать.

Меня зовут Марков Николай, я основатель агентства NeuroPlume, которое занимается разработкой и внедрением решений на основе искусственного интеллекта. В моем телеграм-канале вы найдете не только идеи для автоматизации, но также статьи, новости и актуальную информацию о мире ИИ, которые помогут вам быть в курсе всех новейших тенденций и технологий.

Чтобы было понятно, отказ причиняет боль. Когда вы провели бесчисленные часы, вкладывая сердце в стартап, и кто-то говорит вам, что не верит в него — особенно кто-то, кто может вам помочь — это кажется личным. В конце концов, вы посвятили свое время, энергию и, возможно, даже сбережения, чтобы реализовать эту идею, а этот инвестор не видит в ней ценности… как это возможно?

Однако реальность такова, что отказы инвесторов обычно не отражают вашу ценность как предпринимателя. Вместо этого они отражают то, как инвесторы видят рынок, возможность или, возможно, даже свои собственные портфели. Возможно, они не инвестируют в ваш сектор. Возможно, они видели, как похожие бизнесы испытывают трудности. Возможно, у них в этом квартале низкие резервы наличных. Суть в том, что отказ — это бизнес-решение, а не личное нападение.

Но когда основатели реагируют гневом, оскорблениями и угрозами, это посылает инвесторам ясное сообщение. Это говорит им, что вы слишком эмоциональны, слишком импульсивны и слишком сосредоточены на себе, чтобы понять, как справляться с критикой. А это говорит инвесторам нечто гораздо более важное, чем сама бизнес-идея.

Успешные основатели обладают одним критическим навыком: они могут обрабатывать критику и совершенствоваться благодаря ей. Это происходит потому, что у них есть эмоциональная устойчивость, чтобы понимать, что не каждый отказ — это оскорбление, и у них есть самосознание, чтобы размышлять о том, почему произошел отказ. Была ли слабость в презентации? Действительно ли рыночная возможность привлекательна? Инвестор не понял ценности, и если да, то почему?

Когда основатели начинают злиться после отказа, это демонстрирует, что у них отсутствуют эти навыки. Это показывает, что у них нет зрелости, чтобы справляться с трудными ситуациями профессионально. И если это так, то почему кто-то захочет в них инвестировать?

В конце концов, создание компаний — это эмоциональные американские горки с постоянными взлетами и падениями, а также бесконечным потоком отказов. Если вы тот тип основателя, который позволяет эмоциям диктовать поведение на встречах с потенциальными партнерами, то что произойдет, когда вы столкнетесь с кризисами, такими как злые клиенты, сбои продукта или жесткая конкуренция?

Инвесторы ищут не только хорошие идеи. Они ищут лидеров. Они ищут основателей, которые могут сохранять спокойствие и выдержку, когда что-то идет не так, потому что, предупреждаю: что-то пойдет не так.

Раньше я всегда критиковал инвесторов, которые говорят «может быть» или «держите меня в курсе», вместо того чтобы дать четкий «нет». «Может быть» кажется мне уходом от ответственности… способом для них защитить свои ставки и поддерживать сделки без обязательства капитала. Однако, увидев опыт моего друга — и услышав похожие истории от других инвесторов — я не могу не задуматься, осторожны ли инвесторы в своем языке по другой, более защитной причине.

Возможно, инвесторы избегают говорить «нет», потому что защищают себя от основателей, которые плохо справляются с отказом. Вежливое «может быть» или «держите меня в курсе» кажется безопаснее, потому что это менее окончательно. Это мягкое разочарование. И, самое главное, это помогает избежать потенциальных последствий, связанных с гневными и злонамеренными реакциями.

На самом деле, с точки зрения инвестора, зачем рисковать провоцированием чьего-то гнева, когда можно просто дать неопределенный ответ, оставляющий дверь открытой? В конце концов, инвесторы тоже люди. Они хотят избежать неприятных конфликтов и минимизировать ненужную драму.

К сожалению для основателей, эти «может быть» могут вводить в заблуждение. «Может быть» заставляют основателей продолжать преследовать инвесторов, которые изначально никогда не были действительно заинтересованы, тратя время и энергию вместо того, чтобы сосредоточиться на других возможностях. Это означает, что, как бы разочаровывающим ни было «нет», оно бесконечно лучше ложной надежды.

Поскольку «может быть» тратит время основателя, но также легче для инвесторов, я начинаю думать, что одно из лучших, что могут сделать предприниматели — это научиться сигнализировать инвесторам, что у них есть эмоциональная зрелость, чтобы справляться с отказом.

Очевидно, цель каждой презентации для сбора средств — получить «да». Однако, если вы хотите избежать услышать «может быть» вместо прямого «нет», вы должны намеренно демонстрировать, что вы тот тип предпринимателя, который может грациозно принять «нет». Вот несколько способов сигнализировать об этом уровне зрелости инвесторам:

В вашей презентации ясно дайте понять, что вы не слепо относитесь к рискам и вызовам вашего предприятия. Обсудите потенциальные слабые стороны вашего бизнеса или признайте пробелы в текущем плане реализации. Это показывает смирение и сигнализирует, что вы готовы к конструктивной критике ваших идей. Инвесторы оценят, что вы можете видеть дальше собственного энтузиазма и быть прагматичным относительно возможных препятствий.

При встречах с инвесторами регулярно запрашивайте обратную связь на протяжении всей презентации, а не только в конце. Фразы вроде «Мне интересно узнать, видите ли вы какие-либо красные флаги в нашем подходе» или «Я бы хотел услышать ваши мысли о том, что мы могли бы улучшить» показывают, что вы открыты для критической обратной связи. Когда вы демонстрируете такую открытость с самого начала разговора, инвесторы с большей вероятностью поверят, что вы достаточно зрелы, чтобы справиться с «нет», если разговор пойдет в этом направлении.

Вы можете заслужить доверие, поделившись короткой историей о предыдущем неудаче или трудном моменте в вашем предпринимательском пути, который вы преодолели, слушая обратную связь и адаптируясь. Например, вы можете сказать: «Один из наших первых клиентов первоначально отказался от нашего продукта, потому что мы не решили проблему X, поэтому мы изменили направление и решили эту проблему, и теперь он является нашим лояльным клиентом». Это показывает, что вы уже сталкивались с отказами, учились на них и совершенствовались — именно такую устойчивость ищут инвесторы.

Во время презентации оставайтесь спокойными и позитивными. Инвесторы наблюдают не только за тем, что вы говорите, но и за тем, как вы реагируете на их вопросы. Если вы дернетесь, станете обороняться или покажетесь некомфортным, когда они выражают сомнения, они могут предположить, что вы не готовы к жесткой критике. Напротив, если вы остаётесь расслабленными и вовлеченными — даже сталкиваясь с острыми вопросами — вы сигнализируете, что достаточно зрелы, чтобы грациозно справляться с отказом.

Во время презентации задайте тон всему взаимодействию, выразив признательность за время инвестора. Заявление вроде «Независимо от результата, я благодарен за возможность поделиться этим с вами и услышать ваши идеи» показывает, что вы не воспринимаете презентацию лично и готовы к любому ответу. Это сигнализирует о эмоциональной зрелости и способности отделять бизнес-решения от вашей самооценки.

В конечном счете, основная цель вышеуказанных предложений — показать инвесторам, что вы не боитесь столкнуться с «нет», потому что видите каждый отказ как возможность для улучшения. Если вы можете сигнализировать этот образ мышления до того, как инвесторы дадут ответ, они будут чувствовать себя более комфортно, давая вам четкое «да» или «нет», а не уклоняясь с неопределенным «может быть».

Кроме того, демонстрация вашей зрелости в отношении отказов значительно повысит вероятность того, что инвесторы захотят в вас инвестировать… если не сейчас, то, возможно, в будущем. В конце концов, инвесторы понимают, что лучшие предприниматели — это не те, кто избегает отказов. Это те, кто готов встретиться с ними лицом к лицу и использовать их для улучшения. Показывая инвесторам, что вы такой основатель, вы делаете важный первый шаг к тому, чтобы быть тем основателем, в которого они будут рады инвестировать.