Секреты успеха в IT-бизнесе

Стал гостем подкаста «Стартап-Секреты» у Димы Беговатова. Обсудили развитие компании AppEvent и ее отличия от конкурентов, поговорили о цифрах и рассмотрели важность CustDev для исследования рынка и привлечения клиентов. Поделился сложностями, с которыми столкнулся в начале пути и не только.

Привет, меня зовут Алексей Лихацкий, я CEO IT-компании AppEvent. Прежде всего, я предприниматель, хотя начинал с работы разработчиком в найме. Понимание бизнес-процессов позволило мне построить свою компанию и создать модульную платформу автоматизации учета и онлайн-записи.

Многие сравнивают нас с другими софтами, в частности, с YCLIENTS. Наше главное отличие – мы делаем не универсальный продукт. AppEvent выпускает уникальные решения под каждый рынок, углубляясь в процессы. Наши виджеты для спорта и фотостудий разные, потому что процесс покупки абонемента и записи на занятия отличается от брони зала.

Есть клиенты, которые пользуются несколькими продуктами. Это наше преимущество. Наша миссия – сделать пользование услугами удобным, понятным и прозрачным. И мы заняли нишу, в которой считаем себя экспертами. Цифры показывают то же – мы делаем важный и нужный продукт.

Изучаем рынок, конкурентов, находим то, чем можем выгодно отличаться. Например, круглосуточная поддержка – одно из наших УТП. По-моему, мы единственные, кто это делает. Работаем с клиентами по всему миру, поэтому для AppEvent важно быть на связи 24 на 7.

Изначально мы взяли курс на ивент-сферу – все, что касается праздников. Потому что мой партнер долгое время работал диджеем на мероприятиях. Он знал «изнанку» индустрии и говорил, что на разных этапах возникают проблемы организации: забывают заплатить за работу или оповестить персонал куда, во сколько приезжать. Я предложил сделать CRM-систему, чтобы навести порядок.

До этого я работал в найме, мы автоматизировали кинотеатры. Поэтому у меня уже был опыт разработки, менеджмента, видения процессов, было понимание, как работают другие организации.

В мои день рождения, 24 декабря, я купил домен – получилась вдвойне значимая дата. За два месяца мы сделали первую версию виджета. В нем можно было выбрать дату и время, заявка приходила одной строкой. С этим решением мы пошли на ивент-выставки. За месяц поучаствовали в четырех: две выставки в Ростове, две в Краснодаре. После первой поняли, что интерес большой, но надо проверять на других рынках, общаться с людьми. Сильно помогало наличие личных сбережений и ЗП – я работал в найме, приходил домой и делал AppEvent: и дизаинил, и программировал.

Мы вложили до 150 тысяч суммарно в участие на первых четырех выставках. Это был канал не для привлечения клиентов, а для CustDev. Пообщались с сотнями людей из разных сфер. Народ говорил, что это классный продукт, но никто не покупал. Так мы увидели, что текущее решение рынку не подходит.

После случайно познакомились с фотографом в Ростове-на-Дону, который спросил не смотрели ли мы в сторону фотостудий. Проблема заключалась в том, что для брони зала или оборудования нужно было писать в личные сообщения администратору. Ответ можно было ждать сутки, что осложняло работу.

Мы изучили эту нишу – так и пришли к фотостудиям. Сделали первую версию виджета уже через месяц. Связались, договорились с ростовскими студиями, многие пошли на встречу и согласились попробовать наш сервис.

Другие наши продукты тоже выросли из фотостудий, вернее, из спроса наших клиентов. Например, нужна была система для продажи техники. Мы не стали городить все внутри одного интерфейса – сделали отдельный продукт-магазин. Выпустили его и предложили готовое решение с работающими процессами.

У одного клиента была репетиционная база, то есть, аренда помещений под репетиции. Те же залы, что в фотостудии, только под музыку. Мы дали ему решение, и оно сработало, поэтому запустили рекламу на репетиционные базы. Но многие пользователи не понимали, что делать с системой: «У нас нет залов – у нас комнаты». Поменять название – дело пяти минут, мы скопировали тариф и представили новый продукт для репетиционных баз с точечными изменениями и адаптацией под еще один рынок.

Сейчас у нас похожая ситуация с детским центром. По всем процессам – один в один спорт. Там есть свои абонементы (количество уроков), тренера (учителя), персональные и групповые занятия.. Мы не стали давать универсальное решение, в котором клиент мог бы сам менять названия, потому что это усложнило бы пользование. Благодаря гибкости системы мы можем позволить себе думать за клиента и предлагать готовое решение.

Бизнес-модель, которую мы построили, позволила нам сделать продукт, который до сих пор существует и приносит деньги. Мы всегда росли, но пандемия показала, что стратегия модульности, которой мы придерживаемся, актуальна. Так как внутри AppEvent несколько продуктов, мы не только удержались на позициях, но и выросли во время карантина.

Фотостудии ушли в ноль на какое-то время, мы переключились на спорт, сделали интеграцию с Zoom. У AppEvent есть решение для онлайн-школ, оно сильно уступает крупным игрокам, но у нас простои функционал. В отличие от конкурентов, мы не продаем курс по настройке нашей системы за 20 тысяч рублей.

Пандемия, на мои взгляд, дала толчок новым сервисам, новым технологиям. Во время карантина открылись новые перспективы в онлайн-доставке, мы попробовали себя в ресторанной сфере.

В начале года мы с командой обсуждаем возможные векторы развития. Иногда берем идею прошлого года, которую не успели реализовать, но в основном стараемся рассмотреть что-то новое. Как правило, на обсуждение выходят три-четыре варианта. Исследуем рынок, проводим кастдевы и выбираем один продукт, который выпускаем.

Лайфхак для исследования: используйте карты. Так по Google-картам мы анализировали американский рынок фотостудий, количество зарегистрированных организаций. Это дает понимание потенциальных масштабов и доли рынка. По России используем Яндекс.Карты и 2GIS. По карте примерно оцениваем, где находятся пиковые регионы.

Второй метод – поиск и изучение отчетов. Если сфера популярная, в ней уже много денег, документация, как правило, есть в открытом доступе. По билетным системам, по спортивному бизнесу выкладываются отчеты. Если мы берем более нишевые направления, то, конечно, там приходится собирать данные самим.

Для реализации продукта нужна команда. Запуск на первом этапе — это не маркетинг и не продажи, а разработка. Уже существующие продукты мы не можем поставить на паузу. Их нужно развивать, дорабатывать, внедрять фичи, чтобы сохранять конкурентное преимущество.

У нас не было стратегии захвата рынка, поэтому не преследуем цель глобальной капитализации. Мы изначально прибыльные – вышли в первый год. Модель AppEvent: IT-бизнес на технологиях, который постепенно развивается, увеличивая клиентскую базу. Мы не форсируем события, просто растем в органическом формате, открывая новые направления, которые кажутся прибыльными.

Не бояться идти вперед. Предпринимательство – это высокорискованное занятие. Проще пойти в найм, сидеть в госкорпорации, получать фикс и жить спокойно.

«Напиши Илону Маску». Не бояться писать незнакомым людям. Это мне помогло, я много с кем общался – Максиму Спиридонову писал в какое-то время, который продал «Нетологию». И он ответил. У всех одни и те же проблемы, независимо от заработка.

CustDev. В них кроется успех IT-платформы. Только понимая проблемы клиентов, вы сможете предложить подходящее решение.