Как сербская кафана Druga Kuća вышла из минуса благодаря рилсам и хейтерам

В прошлом сезоне (октябрь 2023 - март 2024) Druga Kuća каждый месяц теряла деньги, хотя несколько лет назад была очень популярным местом. Кафана находится в самом центре Белграда, работает только по выходным с 10 вечера до 3 ночи. Там нет еды, только напитки, играет живая сербская музыка. Формат ощущается, как что-то между ночным клубом и традиционной кафаной. Чаще всего приходят студенты от 18 до 24 лет.

Агентство, с которым работала Друга Куча, буквально в отчётах считали лайки и охваты вместо продаж. В рекламе использовали нерелевантные картинки или стоковые видео. Единственная прибыль в году приходила на новогоднюю ночь.

Владелец собирался продавать бизнес, но мы с Михайло (мой муж-серб и партнёр) убедили его дать заведению ещё один шанс. В новом сезоне 2024-2025 мы решили рискнуть и запустить новую маркетинговую стратегию.

Мы начали со съёмки длинных (40–50 сек.) продающих Reels с цепляющим хуком прямо с первых секунд. Уже со второго видео стало понятно, что мы откопали нефть - оно залетело на 500К просмотров и принесло больше 600 подписчиков. Бронь на выходные забилась моментально.

Но не без нюансов. Большинство комментариев посыпались негативные, потому что мы преподносим цены как низкие, хотя они "гораздо выше магазинов". Конечно, адекватному человеку понятно, что ты платишь не только за алкоголь, а за место, живую музыку, обслуживание и т д, но с ними бесполезно спорить 😅

За 3 месяца мы создали 12 таких видео и 4 лучших органически набрали 500-700 тысяч охватов, хоть и тоже отхватили негатива.

🔥 Вот примеры крючков, которые залетели:

1. «1500 евро за сепаре? Я пожалуюсь на вас в инспекцию!»

2. «Вот ваш счёт, всего 15 000 динар.»

3. «Папа, ты меня выводишь. Я переезжаю!» (обыгрываем смысл «Второй дом» — Druga Kuća)

4. «Позовите владельца! Я хочу пожаловаться!»

Тексты для этих 12 рилсов писал сербский копирайтер, потому что моего уровня сербского пока еще хватает только на базовое общение по рабочим моментам. Но на основе предыдущих видео я уже пишу новые мощные сценарии с ChatGPT.

Самым скандальным роликом стал анонс VIP-ложи за 1500 € на Новогоднюю ночь. Хотя в итоге оно так и не продалось (самый дорогой стол ушёл за 400 €), даже знакомый священник из села за Белградом интересовался, как у нас идут продажи места за 1500 евро.

Хейтерские комментарии (как и предполагалось) только подогрели интерес. Все в Белграде и окрестностях узнали о Druga Kuća и наших «безумных» предложениях.

Из-за больших охватов рилсов к нам действительно 2 раза приходила инспекция, потому что конкуренты и просто завистливые люди жаловались на нас.

Помимо продающих видео мы 2–3 раза в неделю публиковали мемы по теме ночной жизни. Один из них собрал 1,4 млн просмотров и 31,5 тыс. репостов. Партнёры очень боялись за репутацию заведения, когда я запостила первый мем, но терять уже было нечего. Я считаю, что когда в бизнесе нет клиентов, то и репутации бренда никакой тоже быть не может.

Я пока делала мемы и сербский уже выучила 😂 ChatGPT помогал находить сленговые выражения. Лучше всего зашли отрывки из старых фильмов с подписями про алкоголь. У нас их регулярно воруют - хороший знак.

🎉 Instagram* вырос с 4000 до 10000 подписчиков за три месяца, причём половина прироста произошла органически — люди сами подписывались после просмотра продающих видео и мемов.

Теперь в таргете мы тоже продвигаем те самые длинные продающие посты, с которых постоянно идут подписки. Афиши в таргете просто дополняют маркетинг, но сами по себе не приводят клиентов, потому что так делают все - по афише совершенно непонятно зачем идти именно в эту кафану.

В TikTok мы дублируем контент. Лучшее продающее видео набрало 450k просмотров, но через месяц было удалено за «тематику алкоголя». Многие клиенты отмечали, что узнали о нас из тиктока. Что логично - молодые люди постоянно залипают там, а раньше у кафаны даже не было профиля 📱

Мы внедрили акции с ограниченным временем: например, Flaša na flašu (2 бутылки по цене 1) до 23:00, Ladies’ Night до 23:30. Так мы стимулировали продажи в менее активные дни. 70% наших подписчиков и соответственно бронирований - парни, поэтому акция с бесплатными коктейлями для девушек помогает нам балансировать.

- Пробовали флаеры на улице в пятницу и субботу вечером - выхлопа мало, приводят 1-2 брони, но если повезет они хорошо потратят. Используем когда совсем тухлый день

- Предлагали кэшбэк 15%, который можно использовать при следующем посещении - не сработало. В Сербии не знакома модель кэшбэка, но и люди хотят выгоду здесь и сейчас а не когда-то в будущем

- Пробовали холодные звонки по базе студентов, но не получили выхлопа

- Делали розыгрыш в инсте, было очень мало отметок и вовлеченности

Одним из ключевых достижений стала системная аналитика - мы внедрили PnL, начали вести базу клиентов и принимать решения на цифрах. Михайло - шикарный финансист и управленец, он превратил кафану из шарашкиной конторы в полноценный бизнес. Сам по себе маркетинг не смог бы привести к таким результатам.

Мы собирали номера и имена всех посетителей, даже если они приходили без брони, и выясняли, откуда они о нас узнали. После смены собирали отчёты, кто, когда, что и сколько пил, чтобы делать персонализированные предложения в будущем.

Дважды в месяц делали обзвон базы или писали им в мессенджеры, предлагая приятные купоны (например, «4 бесплатных напитка при чеке от 5000»).

Ввели VIP-сервис: если гость тратит больше 20 000 динар, у него появляется личный менеджер и приоритетная бронь.

Результат: теперь 20–25% выручки приносят постоянные гости, хотя раньше база не обрабатывалась и новые клиенты не возвращались.

Еженедельные совещания с командой хоть и проходили медленно с кучей отвлеченных тем (в сербском стиле), но это держало всю команду в тонусе и все были в курсе происходящего. Там же мы показывали PnL и планировали следующую неделю.

Общая выручка за первую половину сезона выросла на 42% и самое важное - появилась прибыль, которую не стыдно поделить между партнёрами!

Несмотря на успешную стратегию, на выручке сказались некоторые факторы, на которые мы не влияли:

• Дни траура по всей Сербии, которые выпали на пятницу и субботу. По закону или традициям в такие дни клубы работают «вполсилы» или люди просто не идут развлекаться.

• Религиозные праздники «слава», когда сербы отмечают в семейном кругу и реже ходят в ночные клубы.

💰 В новогоднюю ночь мы собрали 2,1 млн динаров вместо 1,5 млн в прошлом году.

85% броней пришло с общего номера, а не через промоутеров - в прошлом году было только 44%. Это значит, что маркетинг теперь приносит основную долю клиентов и комиссий промоутерам станет в 2 раза меньше.

1. Новый сайт и SEO

Хотим создать современный сайт Druga Kuća, чтобы:

• Сдавать помещение в нерабочие дни (корпоративы, дни рождения, разные мероприятия).

• Вести рекламу напрямую на сайт, собирать больше органического трафика.

2. Платная реклама в TikTok и YouTube

Уже поняли, что видеоконтент — наша сильная сторона. Следующий шаг — таргет в TikTok и YouTube, чтобы расширять охват за счёт более молодёжной аудитории и любителей видеороликов.

3. Ещё больше триггерящих видео

Благодаря нашему опыту с Reels и мемами, будем продолжать снимать «цепляющие» и даже провокационные ролики. Они отлично работают на узнаваемость.

В новом сезоне Druga Kuća превратилась из заведения, существовавшего только за счёт декабрьского бума, в устойчиво прибыльный и невероятно «обсуждаемый» проект. Гордимся! Для моих клиентов из Белграда первое посещение бесплатно 😉

*Запрещенная в Российской Федерации организация.