От директора по продажам к независимому эксперту: как начать зарабатывать на собственных знаниях

Предпринимательство — это не только продажа товаров на маркетплейсах или оказание стандартных услуг. Это еще и искусство превращать свои знания и опыт в ценный ресурс для других. Если вы разбираетесь в маркетинге, финансах, IT, управлении или любой другой сфере, вы можете использовать свою экспертизу, чтобы помогать другим бизнесам расти и достигать амбициозных целей.

Консалтинг — яркий пример такого подхода. Здесь вашим главным «товаром» становятся вы сами: ваши знания, опыт, умение понимать клиента и предлагать решения.

Наш клиент, Евгений Кшняскин, рассказал о своем пути в развитии бизнеса клиентов

Я предприниматель, оказываю услуги по управлению организацией и достижению оговоренных KPI в долгосрочной перспективе. Основной акцент в моей деятельности — развитие и управление бизнесами, построение отделов продаж и сопровождения. На данный момент я сосредоточен на проектах, связанных с развитием маркетинговых агентств. Я уже помог нескольким агентствам вырасти с нуля до успешных организаций с хорошо отлаженными бизнес-процессами.

Это больше, чем просто консалтинг. Я фактически исполняю обязанности директора компании, при этом остаюсь независимой бизнес-единицей. Моя задача — помогать бизнесам расти, оставаясь предпринимателем, а не штатным сотрудником.

Моя история началась в 2017 году. До этого я работал штатным маркетологом и директором по продажам в компании правовых и технических систем.

Осознание того, что я могу предложить рынку больше, чем занятие одной должности, подтолкнуло меня к переменам. Я накопил опыт в различных сферах: продавал напрямую, работал с корпоративными клиентами, занимался маркетингом, руководил продажами и обслуживанием.

Мой первый клиент —подрядчик, с которым я работал в прошлой компании. Его небольшая web-студия разрабатывала наш сайт. Мы начали активное сотрудничество, и через 4 года доросли до маркетингового агентства среднего уровня с собственным штатом сотрудников.

Я начал пользоваться сервисом «Бухгалтерия для ИП», когда начал работать с первым клиентом. Бесплатный сервис мне полностью подходит, так как операций немного и нет сотрудников. Был один неприятный инцидент. Налоговая не приняла мою декларацию, хотя я ее сформировал через сервис и отправил. Благодаря поддержке сервиса и консультации профессионального бухгалтерам удалось выяснить, в чем дело. Оказалось, налоговая не увидела отчисления в пенсионный фонд. Мне порекомендовали распечатать платежки и отнести их в налоговую, и в итоге налоговая приняла мою декларацию.

Уже задумываюсь о переходе на сервис «Моя бухгалтерия Аутсорсинг», лучше доверить бумажную рутину экспертам. С налогами и прочими нюансами становится сложнее, а самому заниматься бухгалтерией не очень хочется. Это совсем не моя стихия.

Я консультирую компании, а с первым клиентом мы стали партнерами. Сейчас мы специализируемся на работе с финансовыми организациями, инвестиционными компаниями. На этом рынке мы известны, сотрудничаем с компаниями в разработке финансовых и клиентских сервисов. Также создаём инвестиционные платформы и блокчейн-решения.

Когда я начинал работать как независимый эксперт, у меня был управленческий опыт, но в уже сформированных коллективах. Например, в компании с 50 сотрудниками я мог возглавить или создать отдел продаж. В веб-студии я столкнулся с новой для себя задачей: развитие с нуля, начиная с команды из 5 человек и доведение ее до штата в 25 сотрудников. Мы сосредоточились на планировании, контроле и мотивации сотрудников. Вначале определяли годовой и двухлетний горизонт планирования, который затем разбивали на ежемесячные задачи. Ставили конкретные цели и KPI по проектам, внедряли системы мотивации и контроля на всех этапах, проводили обучения и тренинги, закладывали риски.

В основном за услугами обращаются небольшие компании, стартапы за помощью в создании отдела продаж с нуля. Конечно, можно сразу нанять директора по продажам, но важно найти правильного специалиста, чтобы через несколько месяцев он не ушел без результата, получив высокий гонорар. Это одна из основных страхов и проблем рынка.

Я оказываю поддержку в составлении портрета идеального директора по продажам, помогаю подготовить сценарии для преодоления сложных возражений и выявления причин неудач в продажах, провожу анализ входящей информации. Моя особенность в том, что я предлагаю нестандартные решения, перенимая подходы из других бизнесов, которые не сразу приходят в голову, но могут оказаться эффективными.

Например, В 2008 году на фоне строительного кризиса мы разработали собственную методику быстрых продаж. Эта технология позволяла нашим менеджерам заключать сделки с клиентами в кратчайшие сроки, зачастую в тот же день. Основой подхода было использование личных мотивов клиентов, а не только профессиональных. Мы акцентировали внимание на таких аспектах, как личные покупательские мотивы клиента. Это принесло нам успех, и наше подразделение стало ставить рекорды по продажам.

Позже я смог повторить этот опыт с «быстрыми продажами» уже в веб-агентстве. На собеседовании HR и директор рассказали про проблемы с отделом продаж: сделки двигались медленно и вяло. Средний срок сделки составлял два месяца, что меня поразило. Я предложил решить эту проблему и ускорить процесс продаж.

За 3 месяца мне удалось пересобрать отдел продаж, провести обучение менеджеров и выстроить все процессы. И команда начала закрывать сделки день в день.

Этот опыт показал, что многие маркетинговые агентства знают лишь поверхностные техники и часто не умеют внедрять быстрые продажи. Я изучил различные подходы и смог адаптировать их из других сфер, что оказалось весьма востребованными на рынке.

Да, именно так. Я работаю честно и прозрачно, на свою репутацию.

Поэтому мне доверяют серьезные управленческие роли в компаниях. Спрос на мои услуги велик, и сейчас я не могу брать в работу все заказы, которые поступают. Это побуждает задуматься о воспитании помощников и передаче им части опыта и компаний в работу.

Да, определенно. Это перспективное направление. У меня есть опыт и возможность передать его дальше. Я планирую управлять ключевыми проектами и получать пассивный доход от консультантов, которых обучу.