Нет повести печальнее на свете, чем РОП, который продает
В бизнесе часто можно услышать историю о руководителе отдела продаж (РОП), который буквально "впрягается" в работу своего отдела и начинает продавать. На первый взгляд, это выглядит как пример самоотверженности, но на деле — это тревожный звоночек. И вот почему.
Руководитель — это процесс, а не исполнитель
Ключевая функция РОПа — управлять процессами, обеспечивать работу команды, отслеживать показатели и развивать стратегию продаж. Если он сам садится за телефон или бегает с коммерческими предложениями, это значит только одно: процесс управления в компании нарушен. Он может быть классным продавцом, но как руководитель — провалился.
Представьте капитана корабля, который вместо управления экипажем и маршрутом сам стоит на вёслах. Смешно? Вот и в бизнесе это работает так же. Корабль идёт куда-то, но не туда, куда нужно.
Почему РОП должен управлять, а не продавать
- Оптимизация процессов
Руководитель — это не про "руки", это про "голову". Ему нужно видеть всю картину: анализировать конверсии, планировать нагрузку, решать, где команда буксует. Если он вместо этого сам делает звонки, кто тогда занимается стратегией? - Делегирование — основа успеха
Если РОП занимается тем, что должны делать менеджеры, это говорит о двух вещах: либо он не умеет делегировать, либо у него слабая команда. И то, и другое — зона его ответственности. - Развитие сотрудников
Когда РОП сам "закрывает сделки", он лишает своих сотрудников возможности учиться и расти. В итоге команда деградирует, и цикл повторяется: руководитель снова вынужден продавать за всех.
Исключения из правила
Разумеется, бывают экстренные ситуации. Например, когда весь отдел продаж вдруг дружно ушёл в декрет, заболел или решил массово сменить профессию. В таких случаях РОП может временно взять часть задач на себя, чтобы поддержать бизнес. Но это именно временное решение. Если же руководитель "застревает" в продажах — это уже системная проблема.
Что делать, если ваш РОП продаёт?
1. Провести аудит процессовПочему руководитель оказался в роли исполнителя? Возможно, недоработана система мотивации, неправильно распределены обязанности или не хватает сотрудников.
2. Усилить командуЕсли менеджеры не справляются с планами, значит, их нужно обучить, заменить или добавить новых людей. Руководитель не должен подменять их собой.
3. Развивать самого РОПаИногда проблема в том, что руководитель просто не знает, как управлять. Обучение и наставничество помогут ему выйти на новый уровень.
4. Чётко разграничить функцииУ каждого в бизнесе должна быть своя зона ответственности. Менеджеры продают, РОП управляет. Если это правило нарушается, страдает весь бизнес.
Заключение
"Нет повести печальнее на свете, чем РОП, который продаёт" — это не просто метафора, а диагноз. Если руководитель отдела продаж занимается не своим делом, компания теряет не только управленца, но и стратегическое направление.
Запомните: хороший РОП — это не самый крутой продавец. Это тот, кто строит процессы, вдохновляет команду и обеспечивает ей все условия для выполнения планов. Исключения бывают, но если "экстренные меры" стали повседневностью, значит, пора пересмотреть подходы. Ведь успех компании — это не про одного героя, а про слаженную работу всей команды.