Как IT-специалисту успешно запустить свой стартап

По мнению аналитиков Strategy Partners, в ближайшие два-три года доля отечественных IT-разработок в России вырастет до 90%. А объем IT-рынка с 3 трлн рублей в 2023 году увеличится до 7 трлн рублей к 2030 году. Такой рост отражает не только качество работы российских айтишников, но и уровень технологической подготовки в стране в целом. В такой обстановке инвесторы всё больше обращают внимание на потенциал российских IT-проектов, так что сегодня самое благоприятное время для развития собственного бизнеса или стартапа в этой области.

Удачный стартап складывается из нескольких составляющих: качественный продукт, сильный маркетинг и правильно выстроенные продажи. Безусловно, никто не даст гарантий, что бизнес будет 100% успешным даже при такой формуле. Но есть инструменты, с помощью которых можно значительно повысить шансы на хороший результат. Я Инесса Чиркина, маркетолог, эксперт по продажам в сфере онлайн-образования и соосновательница ITCareerHub.de в Берлине, и я расскажу о правилах и шагах в маркетинге и продажах для запуска IT-проекта.

Первое, что нужно сделать, — понять, для кого будет продукт. Сначала следует определить вектор, то есть собрать минимальный объем информации об аудитории — например, пол, возраст, интересы. Затем приступить к глубокому анализу.

Более глубокий анализ нужен для того, чтобы понимать логику людей, их стремления, причины, по которым им может быть интересен продукт. Найти ответ на вопрос, какую проблему они готовы решать и платить за него деньги. Потому что на основе этих данных нужно будет выстраивать грамотное позиционирование под целевую аудиторию. Задача в том, чтобы потенциальный клиент среди всей рекламы обратил внимание именно на ваше предложение, заинтересовался и подумал, что это точно решит его персональную проблему.

Для этого нужно провести кастдевы, глубинные интервью примерно с 10 людьми каждой категории целевой аудитории, а также коридорные исследования.

Я рекомендую ознакомиться с книгой «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Автор рассказывает, что именно спрашивать у клиента, чтобы получить наиболее точный и полезный ответ. Приводит множество реальных примеров и объясняет, как эффективно общаться предпринимателю с аудиторией. Важно помнить о том, что глубинные интервью всегда говорят о прошлом опыте человека и том, как он решал те или иные проблемы. Но они не строят предположения, как бы он поступил в будущем.

После сбора ответов и их оформления в статистику можно увидеть паттерны поведения, реакции и общие проблемы той категории ЦА, на кого ориентирован продукт.

Следующий шаг — выводы, за которыми следует два варианта дальнейшего развития:

Вывод №1. Продукт на самом деле не нужен. Он не решает проблему клиента, потому что, вероятно, нет самой проблемы. В таком случае можно сэкономить годы жизни либо изменить продукт так, чтобы он действительно решал актуальные задачи.

Вывод №2. На основе кастдевов/интервью становится ясно, что продукт справляется с болью клиентов. И благодаря количественным выводам из интервью видно, какие боли/проблемы необходимо транслировать в точках коммуникации с клиентами, чтобы они узнавали себя и видели в продукте решение.

Теперь можно работать со следующими маркетинговыми инструментами:

Пример:

«Устали тратить ежедневно по два часа на дорогу до офиса?» + «Освойте востребованную онлайн-профессию Х и экономьте до 10 часов в неделю, работая из дома» + «Уже 2000 человек вместе с нами изменили свою жизнь к лучшему» / «Осталось только семь мест на потоке, успейте забронировать и изменить жизнь к лучшему».

Ключевое преимущество в том, что боли не нужно придумывать самостоятельно. Они берутся из интервью и миксуются с разными вариантами болей / вариантов решений / FOMO и Social Proof.

На сайте, в продающих материалах и презентациях важно с самого первого экрана зацепить внимание человека и вести его по болям, которые можно решить с помощью продукта. Зная желания и потребности клиента, можно подсвечивать эту информацию в порядке наибольшей значимости — от самой главной проблемы к второстепенным.

Любому минимальному бизнесу, даже который просто тестирует гипотезы, необходимо с самого начала подключать CRM-системы.

Это важнейший инструмент для работы с аудиторией, библиотека и картотека клиентов. Настроить ее нужно так, чтобы все, кто интересуется продуктом, регистрируется или вносит минимальные данные, «складировались» в CRM-систему. Должна быть возможность работать со всеми, кто когда-либо интересовался продуктом, «догревая» их до покупки разными способами.

Из CRM-системы можно настроить автоматические рассылки по мессенджерам, почте, установить телефонию, анонсировать акции и специальные условия. Также в карточке каждого клиента внутри базы будет видна вся цепочка коммуникации: когда была оставлена заявка, когда и кто связывался с клиентом, что именно отправили клиенту, что он отвечал, на каком этапе клиент находится внутри продающей воронки и так далее.

Минимальные данные, которые следует собирать в систему:

Внутри CRM-системы должна быть настроена воронка с примерным списком этапов продажи. Они будут варьироваться в зависимости от продукта, ниши, В2В/В2С, формата (мобильного приложения, сайта) и так далее:

CRM-систем много разных, но я лично рекомендую amoCRM. Они очень удобные, у них много сторонних интеграций, и есть версии для работы в других странах, кроме РФ.

Минимальная маркетинговая команда для формата работы В2С

Такой маркетинговой команды для старта более чем достаточно, чтобы вести трафик и работать с ним. Под конкретные запросы бизнеса могут потребоваться другие сотрудники.

Минимальная маркетинговая команда для работы формата В2В

Для В2В в целом важно продвижение бренда через экспертизу основателя компании.Лучший способ — это выступления на конференциях, которые посещают потенциальные клиенты. В этом случае основатель позиционируется как эксперт и отношение у партнеров и потенциальных клиентов уже основано на доверии и уважении к квалификации, которую они сами могут оценить.

К другим инструментам можно отнести:

Все касания и всех клиентов необходимо так же, как и в B2B, фиксировать в CRM-системе, чтобы никого не потерять и отслеживать воронку контакта.

В целом с этими задачами справится один менеджер, в его функционал будет входить:

Также на отдельные задачи могут потребоваться дизайнер и копирайтер для оформления продающих материалов.

Очень важно отслеживать и контролировать все этапы в маркетинге по каждому из каналов и этапы в продажах. Только так бизнес будет управляем и будет возможность осознанно влиять на результаты его успеха. Аналитика показывает узкие места, слабые этапы, с которыми нужно учиться работать, увеличивая конверсию и доводя ее до успешного финала.

Хороший аналитик стоит дорого, но это не тот сотрудник, на котором стоит экономить. Зато все маркетинговые и сейлз-этапы будут оцифрованы.

Итак, вот чек-лист для успешного запуска IT-стартапа:

Эффективное выполнение каждого из этих этапов обеспечит IT-специалисту успешное стартовое развитие своего проекта и поможет установить баланс между пониманием клиентов, продвижением продукта, оперативными техническими решениями и оценкой достижений главных целей бизнеса. Однако, кроме маркетинга и продаж, важно помнить о постоянном обучении, адаптации к изменениям на рынке и инновационном подходе к своему продукту или услуге, но это уже совсем другая история. Удачных запусков!