B2B продажи - тупые, зато регулярные?

Привет, я Александр Пашигрев, основатель агентства PASHIGREV. Мы помогаем b2b предпринимателям разрабатывать стратегии, усиливать маркетинг и развивать продажи. Мой второй проект - бизнес-клуб владельцев b2b компаний B2B DRIVE. Здесь и в своем TG-канале я также пишу на темы маркетинга, продаж и развития бизнеса в сегменте b2b.

Хочу поделиться свежей ситуацией из области продаж. Итак, мой контакт каким-то образом попал в базу для автоматического обзвона.

Продавали услуги по металлообработке. Их записанный спич меня впечатлил своим копирайтингом и я ответил "да". Хотел посмотреть как устроена их воронка.

После этого мне начал регулярно названивать телемаркетолог. А после его звонков мне приходили СМС.

Я был вежлив, но кормил его завтраками так и не выслав чертежи на просчет стоимости. Через месяца 2 меня передали более опытному менеджеру.

Теперь мне звонит менеджер. Он четко выдерживая договоренности по сроку следующего звонка. Очевидно, за этим стоит какая-то "продуманная" (почему в кавычках вы поймете позже) воронка продаж.

Можно предположить, эта компания использует CRM, у них налажены процессы фиксации договоренностей, сотрудники настойчивы и пунктуальны.

Скорее всего, этим управляет РОП, опираясь на показатели и аналитику.

Однако, есть одно большое НО!

НИКТО!

НИ РАЗУ!

НЕ ПОПЫТАЛСЯ ВЫЯСНИТЬ, кто я такой и что именно я произвожу или собираюсь производить из металла!

Никакой попытки квалифицировать меня не было!

- Ни по сфере деятельности.

- Ни по причинам для заказа.

- Ни по возможному объему.

- Ни по реалистичности потребности.

- Ни по тому, насколько я вообще ЛПР.

Разве что по срокам: "когда сможете прислать ТЗ?".

Единственное, за что они "цеплялись" - ничем не подтверждаемая декларация того, что я хотел бы что-то и когда-то прислать на просчет.

С одной стороны - мне жалко эту компанию.

Они тщательно "ходят строем" и тратят на это ресурсы. Но к сожалению, упускают стратегически важную "мелочь" - соответствие профилю целевого клиента. И процедуру проверки на соответствие, через выяснения потребностей.

Технически, с точки зрения процессов - у них система продаж ЕСТЬ. С точки зрения логики и экономики продаж - система очевидно дырявая.

С другой стороны - таких не жалко!

Если не хотят думать на этапе проектирования системы, не хотят инвестировать в интеллектуальную работу, значит получают много движений в неправильном направлении.

И рано или поздно их экономика продаж выявит эти ошибки. Они либо закроют это направление продаж, либо начнут искать возможности повысить его эффективность.

И тогда уже начнут действительно копать глубоко. Либо пригласят эксперта, проведут аудит, составят план улучшений...

Кстати, когда уже есть сработавшаяся команда и регулярный менеджмент, тестировать новые гипотезы становится проще, т.к. для этого есть база. Так что надеюсь, что у них все будет хорошо.

А вам советую не дожидаться, пока в вашу воронку попадет маркетолог и напишет про это пост - проанализируйте ваши механики и скрипты самостоятельно, чтобы найти и устранить хотя бы явные дыры.