[Кейс] Как помочь мебельному бизнесу вырасти на 267% за год?

Компания, с которой мы работали, производитила мебель из дерева: тумбочки, стеновые панели и другие стандартные модели. В дизайне выделиться было сложно, а конкуренты предлагали дешевле. Продавать по нормальной цене не получалось, маржинальность стремилась к нулю.

Кто покупал:

— Малый бизнес, заказы на 40–60 тыс. рублей.

— Основные клиенты в Москве (60%), Ростове и Краснодаре (20%). Санкт-Петербург: 5%, Остальные — из других регионов.

На старте у компании был только Яндекс.Директ и 3 аккаунта на Avito. Но ни аналитики, ни стратегии, ни отдела маркетинга.

Что сделали:

— Увеличили число активных аккаунтов на Avito с 3 до 8.

— Ввели еженедельные планёрки и анализ продаж по регионам.

— Постепенно начали набирать команду

Результат:

За три месяца выручка выросла в 2 раза.

Компания продавала стандартные модели почти по себестоимости. Дальше так работать было нельзя.

Что сделали:

— Запустили премиальную линейку мебели.

— Инвестировали в дизайн и сделали красивый каталог.

— Обучили менеджеров, как правильно продавать дорогие продукты.

Результат:

Средний чек увеличился на 50% за полгода.

Каждый третий заказ сопровождался претензиями... нет, претензий было, прям дохрена!

“Сколы на углах”, “промокло”, “некомплект”, “трещины панелей”, “просверливания не на тех местах” и прочее..

А возвратов почти не было, потому что клиенты торопились открыться и закрывали глаза на мелкие дефекты. С отзывами приходилось много работать, выправляя репутацию.

Что сделали:

— Внедрили пластиковые уголки для защиты деталей при доставке (почему-то получилось только через полгода).

— Запустили производство в Москве, чтобы сократить сроки доставки до 2–3 дней.

Результат:

Доставка стала быстрее в 3 раза. Качество продукции выросло, а клиенты были готовы за это доплачивать. Поэтому мы подняли цены на 50% за полгода.

— Общая выручка компании: 173,7 млн рублей.

— Прирост за 12 месяцев: +267%.

1. Avito стал основным источником продаж. Аккаунтов стало больше, трафика тоже.

2. Запуск премиальной линейки с хорошей маржинальностью.

3. Красивый каталог + обучение менеджеров = продажи дорогой мебели.

4. Открытие производства в Москве — сроки доставки сократились, цены выросли.

5. Работа с качеством и отзывами: проблемы решались, клиенты были довольны.

К концу года компанию передали новому исполнительному директору. Старую команду убрали, и выручка снова пошла вниз.

Вот вам и ответ на вопрос, что важнее — стратегия или люди, которые её реализуют. 😉

ТГ: @fels_pr