ZOPA в цепочках поставок: оптимизация, цифровизация и другие решения

В большинстве случаев цепочка поставок выглядит следующим образом: производитель — дистрибьютор — конечный клиент. Бывают исключения, когда производитель заменяет дистрибьютора, создавая собственный торговый дом. Но, по сути, это тот же посредник, только «карманный». Что же делать с такими посредниками? Ответ — ничего. Без них невозможно выстраивать цепочки поставок, так как именно дистрибьюторы играют ключевую роль. Они выкупают объёмы, принимают их на склад, хранят, осуществляют мелкооптовую сборку, доставляют клиентам, работают с возвратами, дают отсрочку платежей и несут риски дебиторской задолженности.

Казалось бы, почему бы не создать распределительный центр, организовать ответственное хранение и отгружать клиентам напрямую? Но у дистрибьюторов есть ещё одна важная роль — работа с клиентами. Один торговый представитель может эффективно работать с активной клиентской базой (АКБ) от 100 до 150 клиентов. К этому добавляются операционисты, обрабатывающие заказы, и специалисты, согласовывающие изменения в заказах, так как объёмы собранных заказов часто не совпадают с фактическими остатками. Учитывая потери на складе (усушка, утряска), получаем значительную наценку.

Прошли золотые времена массовых собеседований торговых представителей, когда кандидатов было много. Сегодня ощущается острая нехватка кадров, что увеличивает затраты на торговую команду, включая расходы на топливо, представительские расходы, кредиты для закупок и отсрочки платежей. Какой выход? Цифровизация? Да, это отличное решение. Но готова ли команда?

Хочу поделиться кейсом. Мы с командой оценивали складскую логистику и продажи крупного регионального дистрибьютора. Было удивительно: напольное хранение товара, отсутствие автоматизации, даже элементарной системы управления складом (WMS). На вопрос о сборке заказов и контроле остатков мне ответили: «Наш кладовщик Иван Иванович работает здесь 15 лет и всё знает наизусть». Работу крупного дистрибьютора, обслуживающего регион и имеющего значительную долю рынка, фактически держит один человек и его память.

Это типичная ситуация, особенно на фоне конкуренции с ритейлерами, федеральными дистрибьюторами и мелкими оптовиками. Некоторые поставщики пытаются адаптироваться и автоматизировать процессы, но часто выбирают неудачные пути, повторяя ошибки западных компаний. Инвестируя в разработку интернет-магазинов, они увеличивают затраты на поддержку, интеграции и актуализацию ассортимента, а эффект от этих усилий минимален. Более того, торговая команда вынуждена продолжать собирать заказы, добавляя к этому новые обязанности по обучению клиентов онлайн-сервисам.

Почему так происходит? Потому что подход неверен. Кто-то спросил клиента, удобно ли ему это? Внедряя наш продукт в одной из сетевых гостиниц, я услышал от F&B-директора: «Мне мучительно больно смотреть, когда шеф-повар вместо своей работы открывает 20+ вкладок интернет-магазинов, бегает по каталогам, делает скриншоты и сводит всё это в заказ».

Вернёмся к вопросу о ZOPA. Что делать HoReCa для снижения себестоимости? Начните с аудита закупочных процессов. Вы удивитесь, сколько денег там можно найти. У нас есть кейс, где трудозатраты удалось сократить на 60% не только в отделе закупок, но и во всех связанных департаментах — от бюджетирования до складского учёта. Умножьте эту цифру на фонд оплаты труда (ФОТ), и получится значительная экономия.

Ещё одна серая зона — ретро-бонусы. Многие производители готовы выделять бюджеты на продвижение новинок, мотивацию и вознаграждение. Представьте, если вы получите 3–5% официально в виде ретро-бонуса — это значительное преимущество, учитывая, что некоторые дистрибьюторы работают с рентабельностью в 3%.

Коммуникация с производителями — ещё одна точка роста. Приведу пример. Наш партнёр, крупный производитель, запустил новую линейку молока для бариста. Дистрибьюторы, имея в портфеле тысячи SKU, не всегда доносят информацию о новинках до клиентов. Производитель не видит конечных клиентов и не может рассказать, что его продукт увеличивает выход кофе на 15%. Это упущенная возможность.

Начните с оптимизации процессов в вашей организации, автоматизируйте закупки, увеличьте прозрачность. В следующей статье я расскажу подробнее, на что стоит обратить внимание и какие изменения можно внедрить уже сегодня.