Разобрал китайца, подарил жене, а теперь продаю на маркетплейсах на 39 млн в год

Если вы были на маникюре, вы в курсе, а если не были, докладываю. Когда ногтю придают форму, мастера маникюра используют маленькую фрезу.

Во время всего процесса от фрезы летит куча пыли. Пыль по консистенции мелкая, как мука, и хорошо летает. И если мастеру работать 8 часов в этой пыли, то прощай легкие. Поэтому мастера используют специальные пылесосы, которые во время всего процесса улавливают эту пыль.

Мастера покупают эти пылесосы на маркетплейсах, а значит, есть желающие на этом заработать.

Я работал инженером в Саратове, отвечал за ремонт медоборудования. На предпринимательство подсаживался постепенно. Стал подходить к начальнику.

Начальник соглашался. То есть уже тогда у меня появлялись не очень адекватные с точки зрения найма звоночки.

Потом я стал совмещать несколько работ. А в 2019 я благодаря своей будущей жене узнал, что есть такой мир маникюра, в который периодически ходят женщины.

Мое внимание привлек смешной пылесос для маникюра, он состоял всего из 4 деталей и мне, как инженеру, стало чертовски интересно такое повторить.

Так родился мой бизнес по производству пылесосов для маникюра. Уже 5 лет я собираю и продаю такие пылесосы. Сейчас 70–80 приборов в месяц покупают в основном на Озон и Вайлдберриз примерно на 3 млн ₽ в месяц.

Бывает полезно выписать все цифры своего бизнеса на бумагу, а в моем случае в статью, я выписал, и вот что получилось.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства пылесосов для маникюра, Сергеем Приходько

Содержание

Чтобы пылесос начал защищать легкие маникюрщицы, нужно пройти несколько этапов.

1. Разработка

Позиции, которые сегодня приносят мне деньги, нащупал методом научного тыка. Я сделал первый свой корпус и получил от покупателей много негативных отзывов.

Увеличил мощность, сосать стал достаточно, но когда воздушный поток выходил из пылесоса, он попадал мастеру на руки. И если это лето мастеру хорошо, а если зима, то рукам холодно и мастера начинают жаловаться.

Я исправил ситуацию в новой версии корпуса, там на мастера почти ничего не попадало, но я не предвидел один нюанс… Теперь дуть стало на клиента.

2. 3D-модель

Когда тестовые модели устраивают покупателя, начинается серийное производство.

У меня есть подрядчик, я иду к нему в гости, и мы несколько вечеров сидим за компьютером, он делает 3D-модель.

Планирую, как изогнуть, какие способы соединения деталей использовать.

Нафантазировать можно много, но себестоимость будет такой, что это будет экономически не эффективно, поэтому прибор должен быть не только мощным и симпатичным, но и недорогим.

3. Завод металлоизделий

С готовой 3D-моделью я иду на завод, который специализируется на производстве металлоизделий.

Сотрудники завода сидят со мной и говорят, как лучше сделать. Например, нарисована деталь, а у них тупо нет станка, который это сделает, или нужной сварки. То есть они оптимизируют модель под свои возможности. Тут нужно соблюсти их ограничения и то, что я заложил в разработку, потому что они могут дооптимизироваться до очень примитивных вещей.

Когда мы договорились, как все будет выглядеть с учетом их оборудования, они запускают пробную партию и высчитывают во сколько она мне обойдется. Я соглашаюсь или не соглашаюсь. Если согласился, идет пробная партия – 100-200 штук

4. Заказ запчастей

Особенность своего производства – никогда не знаешь что придет, и как с этим бороться.

Как-то китайцы поставляли вентиляторы, и они начали выходить из строя: первый, второй, пятый я им пишу:

Через 2 дня они мне говорят:

Я думаю, блин, проверю. Следующая партия пришла через 2 месяца, они явно что-то сделали, и вентиляторы перестали ломаться.

Вот с такими проблемами я борюсь настолько часто, что уже даже перестал их воспринимать как проблемки.

Особенно интересен был февраль 2022 года. У меня стояли немецкие вентиляторы и они исчезли. Я стал судорожно думать, чем же их заменить. Напрашивался простой ответ – китайскими, но у китайских были чуть хуже характеристики и в принципе они были китайскими, это меня пугало.

Их названия мне неизвестны, как они поведут себя на отрезке 1-3 года неизвестно, но вариантов больше не было и пришлось использовать китайские. Детали продолжали исчезать, и я с большими трудами заменял их на аналоги. Иногда могу на алиэкспрессе купить, пока не придут от основного поставщика. Без инженерного образования я бы, наверное, не вывез.

5. Сборка

Когда все составные части приходят, остается собрать их в готовый пылесос.

На открытие своего бизнеса у меня была заначка. Деньги лежали на всякий случай, но я решил не дожидаться всякого случая, а вложиться в полное непонимание, что будет дальше.

Сначала собирал пылесосы в спартанских условиях: помещение выделила моя будущая супруга. Это комнатка на 10 кв.м, в которой я сидел и собирал.

Рынок пылесосов для маникюра очень загадочный.

Пылесосы по 900 ₽

Самые дешевые варианты обычно берут те, кто пилит ногти на дому или только пришел в профессию. Или те, кто на профсленге делают маникюр из говнолина. То есть из самых плохих материалов, которые часто опасны для здоровья. Им нужен аппарат “лишь бы как-то всасывал”. Такой спрос удовлетворяют наши дружественные китайцы. Они или сами выходят на маркетплейсы, или приходят перепродавцы.

Думаю часто покупатели берут эту хрень, просто чтобы понять, что это хрень, и потом купить что-то другое.

Пылесосы за 10 000–20 000 ₽

А когда мастер думает о повышении среднего чека, ему нужно обеспечить комфорт. Нужно наливать клиентам кофе, и чтобы на кофе не оседала пыль.

Маникюрные салоны или сети салонов хотят, чтобы техпроблемы беспокоили их как можно реже и ищут оборудование надежнее.

Но помимо меня появляются и более годные китайцы. Их пылесосы за 3500–4000 ₽, сделаны лучше и лучше работают. То есть китайцы учатся, но пока еще это хуже, чем у меня.

Против китайцев у меня одна стратегия. Я сам собирал свой пылесос, поэтому в гарантийный период я быстро исправлю любые проблемы, и даже если что-то случится в постгарантийный период, быстро починю.

До 2022 продавал 90% в опт и 10% в розницу, но маркетплейсы погубили рынок оффлайн магазинов для маникюра, сотни закрылись и не смогли конкурировать ни по цене, ни по ассортименту и до сих пор переживают сильный спад, того и гляди до конца закроются.

Всего за 2024 год мое производство получило 39 млн ₽ выручки:

Розница сейчас это скорее приятный бонус, потому что берут за наличку, то есть сразу получаю живые деньги.

Я посчитаю расходы бизнеса за 2024 год, на выручке в 39 млн ₽.

Комплектующие – 19 400 238 ₽

Самая большая статья расходов – детали пылесоса. Раньше запчасти были европейские, сейчас больше китайские.

Свое производство – это постоянная гонка. Я делаю одно, но получается не так, как задумывал, потому что не могу предусмотреть все нюансы. Например, внутри вытяжки есть плата управления, которую я сам сделал.

Продается, продается, потом, раз, пошли возвраты, начинаю анализировать и нашел, что я купил одну из деталей бракованную, а так как пылесосы едут по всей стране, я начинаю ощущать неприятные последствия. Пылесосы на гарантии, и я начинаю платить за их вывоз от клиента, ремонт и поездку обратно. Тогда попал на несколько десятков тысяч.

Сотрудники – 3 201 065 ₽

Первые 2 годя я все делал в одиночку, потом по неопытности брал людей без технического образования, да еще и не умеющих работать руками.

Но люди, которые не работают руками, даже если у них очень сложная жизненная ситуация, не будут хорошо работать руками. Если они привыкли работать на какой-то должности в какой-то государственной структуре, они там будут офигенно работать, но руками – нет.

Люди 30–40 лет все время ищут где бы побольше заработать, и я не очень понимаю, зачем они приходили ко мне. Я им сразу говорил, какая у меня зарплата, но, видимо, была непростая ситуация, они соглашались, но потом уходили.

В итоге я выработал себе такой алгоритм: работаю с людьми от 50 до 60 лет.

– они всегда знают, чего хотят

– всегда умеют что-то делать руками

У меня есть пенсионер 64 года, но он очень активный дядька, 2 раза в неделю играет в волейбол, в общем пенсионеры не все выглядят как пенсионеры.

Мне с ними удобно, сразу понимают, что мне от них нужно, много не требуют: удобное кресло, хороший инструмент, стол.

Им главное, чтобы была работа, они приходят на работу не чтобы получить деньги, а чтобы их заработать.

Я общаюсь с владельцами производств, и они тоже говорят, что очень сложно найти адекватного человека за эти деньги. Адекватного, повторяюсь, какого-то можно найти, но чтобы человек работал и ты над ним не стоял, не говорил как нужно, как не нужно, это уже довольно трудно.

С июня по сентябрь брал одного товарища, чтобы он занимался отгрузками, доставками, но получил опыт за свои деньги, теперь знаю, каких людей не надо нанимать.

Человек почти всю жизнь работал в больших компаниях, а там все разделено, если занимаешься закупками, то у тебя только закупки. А в таких организациях, как моя, которые живут от выживания к созиданию, нужно сразу много чем заниматься.

В результате я постоянно слышал:

Комиссии маркетплейсы – 4 353 932 ₽

Вайлдберриз забирает меньше, у меня вышло около 18% за последний квартал 2024.

Доля Озона получилась побольше, у меня вышло 35%. Но тут и в рекламу вложил больше и число возвратов выше.

Из плюсов маркетплейсов они иногда делают акции за свой счет. То есть ты ставишь товар за 24 000 ₽, а они продают его за 21 500 ₽, за счет своей же комиссии.

Аренда – 417 309 ₽

У меня сборочное производство.

Софт – 58 000 ₽

Чтобы смотреть маржинальность каждой позиции, нужен отдельный софт. Для озона покупаю сигналы – 7 000 ₽/месяц. Для ВБ трустат 2 200 ₽/месяц.

Реклама – 1 247 633 ₽

Сначала мой маркетинг была моя жена. У нее были знакомые из разных городов. 1,5 года я продавал по ним, потом вышел на маркетплейсы.

Недавно стал спрашивать у людей, почему они покупают. Я думал, что они покупают, потому что я красавчик, но нет. Оказалось, покупают по двум причинам: либо где-то видели-слышали-трогали, знакомые работали, либо тупо по отзывам. Других значимых причин не нашлось.

Одни из моих конкурентов заходили по-другому. Они стали дарить пылесосы лидерам мнений, участвовать в разных нейл выставках, конгрессах. Мне на такое всегда не хватало оборотных денег, а взять заемные всегда боялся, не отдать не по-пацански, поэтому рос на свои.

Но в этом году попробовал больше вложится в рекламу. Пробовал рекламу внутри маркетплейсов, участие в выставках, которые для моих оборотов достаточно дорого выходят и фактически не окупаются.

Работает по большей части сарафан.

Сейчас нашел для себя доску частных объявлений – юду, опубликовал там объявление на холодные продажи, получил 11 откликов, буду пробовать.

У меня 2 основных товара. Первый – пылесос для педикюра, я посчитал наценку, получилась 95,45%.

Он дороже, потому что тупо больше и мощнее, так как при педикюре пыли больше.

Второй – пылесос для маникюра, наценка оказалась всего 32%.

Поэтому задумался нужна ли модель с наценкой 32%, но пока не принял решение.

Итого при обороте в 39 млн ₽ и расходах в 32 млн ₽, мое производство принесло около 7 млн ₽ за год.

А так выглядит прибыль по каналам продаж.

Есть замороженные деньги в товарах – это около 2,5 млн, то, что лежит/едет на маркетплейсе.

Одну основную деталь покупаю в Китае, а это еще около 480 000 ₽ в месяц, которые всегда лежат. Я купил партию, и через 2 недели нужно заказывать опять, чтобы привезли следующую партию.

Мелкооптовые покупатели сильно ноют, что им плохо жить, и большую часть покупок берут под реализацию, то есть я им отдаю, они продают и через некоторое время возвращают мне деньги.

Есть магазин, которому в прошлом году отправил на 400 000 ₽ и 200 000 ₽ мне все еще не вернули. Но это один неприятный случай, остальные возвращают в адекватные сроки, месяц, два.

Меня всегда меня раздражали бумажки, поэтому люблю, когда с человеком есть устный договор. Иногда мне пишет студия:

И я всегда иду на контакт.

У меня был случай когда позвонили из Белоруссии и сказали:

Я согласился, они взяли вытяжки, заплатили одну часть и исчезли. Пробовал дозвониться, но абонент не абонент, и мне стало грустно.

Ничего не происходило 2 месяца, я стал искать покупателя по имени, фамилии и городу нашел ее студию, созвонился, она сказала, что помнит, и оплатила. Не знаю, оплатила бы без напоминания. Но когда у меня просят отсрочку без банка, я все еще соглашаюсь. Не знаю почему, но верю людям.

Бывают не очень адекватные клиентки, которые начинают скандалить, потому что пылесос всасывает не 100% пыли, а 93–94%. А это реальность таких приборов.

Она начинает писать гневные отзывы. Что она потратила деньги, что думала, все будет хорошо работать, а тут чуть-чуть осталось, и она недовольна, хочет вернуть деньги и будет жаловаться.

Еще популярная тема: я попользовалась месяц-два, у меня сломалось, хочу вернуть обратно, верните деньги.

Я говорю, конечно, только если в течение 40 дней мы не сможем устранить неисправность как написано в законе о защите прав потребителей.

Обычно после притягивании законодательной базу у всех спадает запал. Они настроены агрессивно, но если корректно разговаривать, используя ссылки на нормативные акты, люди быстро сникают, им нечего сказать, и ситуация расхлебывается.

Магадан

Был случай, когда сломалась вытяжка в магаданской области, мне звонят:

И люди ждали поездки в Магадан, я нашел там магазин, где продавалась эта деталь за 120 ₽, люди купили, вернулись к себе в тундру, поменяли, с тех пор не звонят, значит, все хорошо.

Крышечки

Был недавно забавный случай. В стране кончились одни запчасти, и я как обычно заменил на другие.

Красивые серебристые колпачки-крутилки кончились, и у меня был выбор – на 2 месяца остановить работу или как-то работать. Я выбрал как-то работать и заменил серебристые крутилки на пластиковые.

Я поставил партию пылесосов с крутилками и началось. Я не ожидал такого хейта. На карточке маркетплейса эту серебристую крутилку было кое-как видно, но я стал получать шквал плохих отзывов. Мне писали, что хотели именно серебристую крутилку.

Также я отправил 40 корпусов в прекрасный город Дубай, у меня там давно есть небольшой клиент. С той поставкой была куча проблем, транспортная не положила счет, партию задержали на таможне, и, чтобы не попасть на штраф, я отправлял его на попутках. И вот наконец товар дошел до адресата, раздается звонок.

Я расплываюсь по стулу. Из-за этой долбанной крутилки мне нужно забрать 40 корпусов из Дубая назад, а это еще дороже, чем отправить туда.

В итоге договорились, что вышлю ей почтой 40 блестящих крутилок и отдам партию по себестоимости, лишь не посылать назад.

Иногда кажется, что цель бизнеса не получение денег, а в поедание моих нервных клеток. Я конечно думал, что крутилка выглядит не очень, но, думаю, главное – работает. Но я понял, что с девочками такая фигня не пройдет. Девочкам нужно не только чтобы работало, но и чтобы это было еще и красиво.

В общем, получил хороший урок.

Я долго старался придумывать разные продукты, сейчас думаю сначала научиться хорошо продавать то, что уже продается.

Сейчас работаю с 10 до 18, раньше работал с 9 до 21 с 9 до 22, потому что кроме бумажных дел мог еще попаять, пособирать что-то, ездил в транспортные забирать, отвозить.

Сейчас я бросил развозку, теперь один сотрудник, который собирает пылесосы, иногда развозит все по транспортным. Я чаще стал заказывать доставку до адреса, а пайку стал заказывать у подрядной организации. Да, я стал чуть меньше зарабатывать, зато освободил 1–2 часа в день и прихожу домой не в 9 вечера.

Произнесу дурацки банальные слова, что стабильность не ведет к росту, а у меня всегда внутри было то, что выгоняло из зоны стабильности, хотя и довольно очково начинать что-то новое, но не сидится на месте и между наймом и свои делом выберу свое дело. Если будет ситуация в жизни, когда все встанет, пойду работать руками, потому что умею.

Все хотел бросать, но когда посчитал, понял, что пока не стоит. Еще поработаю.

Часть прибыли на самом деле лежит не у меня в кармане, а на маркетплейсах, у меня на полках в виде комплектующих, и еще не лежит, а только производиться в Китае.

На руки больше 200 000 ₽ не могу сейчас себе позволить. Но, может, в 2025 будет получше.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства пылесосов для маникюра, Сергеем Приходько.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.