Порезал фольгу и зарабатываю 17 млн в месяц, покупатели довольны и даже облизывают

Если сейчас вы откроете холодильник и возьмете любимую банку сметаны, то в руках у вас окажется результат работы трех заводов.

Сметана помогает в употреблении борща и пельменей, пластик придает сметане форму банки, а алюминиевая крышечка защищает продукт от внешней среды и служит носителем привлекательных изображений.

А еще крышечки из алюминия – это неплохой бизнес. Сегодня мы производим 2,4 млрд крышечек в год. Спустя 20 лет после открытия производство приносит мне и партнеру около 17 млн прибыли в месяц, но так было не всегда.

Мне 55, в союзе я учился на технолога радиоэлектронной промышленности и пошел работать в НИИ нейрокибернетики. Институт был настолько секретным, что я за пять месяцев так и не понял, чем он занимался.

Шли 90-е, науку перестали финансировать и, чтобы не голодать, мы пошли в торговлю. Продавали тамагочи, духи и даже организовали свою розничную сеть, где бытовую химию продавали рядом с премиальным парфюмом.

Когда доллар подорожал с 6 до 20 рублей за пару дней, решили, что настало время запускать производство. Идею предложил мой друг.

Изначально идея была сделать компанию под самого крупного игрока на рынке молочки с большой буквы Д.

С проверкой приезжает бригада из 5 человек и сразу выходит из цеха.

Среди проверяющих были одни женщины, им нравилось, когда их слушают. Они потратили 2 часа, чтобы рассказать мне о королях и о капусте, в смысле, о стандартах вроде ХАССП, ISO, системе менеджмента качества, что по стенам, что по спецодежде. А я все подробно записывал.

Они посмеялись и уехали. Спустя несколько лет мы действительно построим новый завод, на выездном аудите получим 83 из 100 баллов, и начнем работу с самым крупным производителем молочки.

На рынке под страшной аббревиатурой FMCG*, если ты работаешь с компанией с большой буквы «Д», никому ничего объяснять не надо.

*FMCG – fast-moving consumer goods – быстро, в большом объеме продающиеся товары.

Из минусов – тебя ставят жесткие условия, ребята из «Д» говорят:

На слово тебе там тоже не верят, нужно показывать кост-модель. Им важно, чтобы прибыль с их поставок была не больше 3%. А в тяжелые времена могут выкрутить руки и сказать:

Такое партнерство действительно открывает многие двери, поэтому приходится идти на компромисс.

Проблема бизнеса на крышечках – получить прибыль можно только на огромном объеме производства. Меньше 100 млн крышек в месяц производить нерентабельно. Под эти объемы нужны большие площади, дорогое оборудование, квалифицированные технологи, что равно огромные инвестиции.

Работы было много, моя первая жена устала не видеть ни мужа, ни денег, так после первого брака у меня осталась 1 сумка и убыточный бизнес под городом Тула.

Но спустя время мы таки вышли на нужные объемы и, наконец, начали зарабатывать. И так я стал владельцем прибыльного бизнеса, где не мы облизываем клиента, а клиент облизывает нашу продукцию.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства алюминиевых крышечек, Валентином Скуратовским.

Содержание

Чтобы ваша сметана, йогурт или дошик не остались без крышечки, мы должны провести ряд операций.

1. Получаем фольгу с фольгопрокатного завода

Алюминиевую плиту уже раскатали на прокатном станке и рулон фольги отправили нам.

2. Наносим лак на фольгу

С одной стороны, наносится термолак, который позволяет приваривать фольгу к пластиковой упаковке сметаны или творожка, с другой стороны – праймер, чтобы на лакированной фольге можно было красиво печатать.

Сам лак – это сложная композиция из смол и полимеров. Сейчас мы зарегистрировали под это отдельную компанию, наняли химиков и пытаемся сделать эти лаки, потому что тащить откуда-то лак в условиях санкций – дорого.

Наши конкуренты покупают уже лакированную фольгу у нас же или у таких, как мы. Производство лакированной фольги, как и другого промежуточного сырья переработчика, называется конвертинг.

На этом этапе мы выигрываем в себестоимости, а значит, можем ставить цены лучше, чем у конкурентов.

3. Режем фольгу

В печатную машину помещается рулон меньше чем тот, которой мы только что покрыли лаком, поэтому его нужно порезать.

4. Печатаем на фольге

Когда фольгу покрыли лаком, на ней можно напечатать, что нужно заказчику.

Мы начинали с дорогих красок, думали, это будет стоит чуть дороже, зато классно, но молочные заводы отказались.

Наш основной клиент купил компанию, которая производит известную бюджетную серию молочки с синим котом, мы подумали:

И нам пришлось разделить линии. До сих пор у нас есть дешевые и дорогие линии, на одной печатают дорого, на другой бюджетно. В тексте «разделить линии» звучит как «раз надо, ну и поделили», в реальности это означает двойной объем оборудования, то есть огромные вложения, а еще новые линии должны быть постоянно загружены, чтобы эти вложения окупались.

5. Высекаем

Вырубной автомат с огромной скоростью рубит крышки.

А чтобы высекать каждый вид крышечки, нужен специальный штамп (стоит 30 000 €).

6. Крышечки укладываются в упаковку

Крышечки складываем в стопку.

7. Готовые крышечки уезжают на склад

Кладем в коробки, везем на молочные заводы.

Количество оборудования такое, чтобы ничего не простаивало зря.

Однажды нас чуть не задушила огромная корпорация, которая открывала в России свой завод, но мы выжили благодаря определенной организации производства.

В Европе все привыкли к высокой монополизации рынков, то есть к тому, что есть несколько крупных игроков, которые держат весь рынок. Поэтому корпорация закупила большие широкие печатные машины под однотипные огромные партии. А в России много средних предприятий, и им нужны тиражи поменьше, и их печатают на узких печатных машинах.

В итоге мы были больше адаптированы под российский рынок, а крупный конкурент закрылся через 2 года, так как не смог конкурировать на небольших тиражах.

Сначала мы покупали лакированную фольгу, в рублях это стоит около 500 ₽. Продавали за 1100 ₽, то есть накручивали 120%. Когда подросли, мы купили свою лакировальную машину. За килограмм сырья платим 300 ₽, а продаем готовые крышечки за те же 1100 ₽. То есть накручивать стали 266%.

Раньше продавцы оборудования для нашего производства показывали именно такую экономику, мол, посмотрите, как из 3 евро появляется 12 евро, а вкладываете всего 300-400 000 долларов. Видя такие цифры, наверное, и вам захотелось срочно занять денег под конский процент. С тех пор не верю продавцам оборудования, про сопутствующие расходы они рассказать забывают. Просто очень хотят продать оборудование.

А если смотреть на голую себестоимость, то прибыль действительно выглядит фантастически. Но и накладные расходы этого бизнеса огромные.

Я посчитаю расходы на средней выручке завода в 400 млн ₽.

Сырье – 210 млн ₽

В итоге закуп исходных материалов составляет около 60% всех расходов, так как помимо фольги понадобится краска, лак, упаковка.

Сотрудники – 56 млн ₽

Работает несколько основных подразделений.

1. Продажи

В отделе продаж 2 подотдела. ⅓ людей – новые договора, выставки, командировки, получают около 130 000 ₽.

⅔ – это девушки, которые общаются с действующими заказчиками, принимают заказы, никуда не ездят, размещают заказы, отслеживают сроки отгрузки и сроки оплаты, получают около 70 000 ₽.

2. Рабочий персонал

Завод работает 24 часа в сутки. Люди меняются по графику день, ночь, отсыпной, выходной, по 12 часов. Останавливаемся только на Новый год и то на 3 дня.

Печатники получают 100 000 ₽, оператор внутренней логистики (грузчик) или оператор склада получает меньше – 70 000 ₽.

С пьянством боремся хорошей зарплатой точно в срок. Мы увольняем, даже если человек приходит с похмелья. Не хочется садиться в тюрьму, если человека замотает в лакировальную машину.

3. Технологи

Платим 200 000 ₽, релоцируем со всей страны. Снимаем жилье, везем в Тулу. На нашего технолога нигде не учат, надо отучиться на химика или печатника и идти на производство, набираться опыта, а дальше только курсы, семинары от поставщиков оборудования.

Помимо перечисленных людей, работает отдел исследований и разработки, юристы, бухгалтеры и маркетологи.

Маркетинг – 4 млн ₽

В нашей сфере основные затраты – выставки.

Однажды мы скопировали оборудование и упаковочное решение у одной датской компании. Мы показывали его на выставке в Москве, и на эту же выставку приехали подданные датского короля, которые разработали оригинальный продукт.

Был большой скандал, они приходили к нам и громко кричали на нас по-датски. Потом перешли на английский и потребовали убрать оборудование с нашего стенда. Через два дня прислали мне официальное письмо с угрозами подать на нас в суд.

Если честно, я тогда немного испугался. В суд идти не хотелось, но и закрываться тоже. И только через три с половиной года я узнал, что они не получали российский патент на своё решение. У нас было полное право производить и продавать эту упаковку.

Итого наше производство в среднем продает на 300 млн ₽ в месяц. А тратим мы 266 млн ₽. На руках остается 34 млн ₽.

Я считаю общие расходы и расходы на налоги и платежи по кредитам отдельно. Поэтому, если мы хотим узнать чистую прибыль из суммы расходов осталось вычесть эти два показателя.

Платежи по кредитам – 10 млн ₽

Кредитов мы брали много, сейчас общие долги по кредитам около 400 млн руб. Крупные молочные холдинги платят с большой отсрочкой (80 – 120 дней после отгрузки). Сырье плывет из Китая 2-3 месяца. То есть чтобы функционировать, предприятию нужна огромная оборотка. У нас это составляет около 300 млн. Можно сказать, что оборотные деньги как раз покрывают кредиты.

Когда мы начинали, конкуренция была низкая. Можно было получить предоплату от завода, а на эти деньги произвести крышечки. Да еще и фольгу тебе отгрузят по постоплате.

Налоги – 7 млн ₽

То есть от начальной наценки в 266% остается всего 5,7% чистой прибыли.

Первые 10 лет мы вкладывали почти все и выходили на окупаемость, возвращали долги, сейчас вкладываем 80%, а 20% прибыли, уже все-таки забираем.

Мой партнер участвует в принятии всех стратегических решений, я полностью в оперативном управлении, каждый день езжу на работу с 11 до 17.

Помимо дивидендов, себе плачу зарплату в 550 000 ₽.

Кризисы нас обычно не касались, производители могли снижать граммовку, но количество крышечек не менялось. Но мы очень зависим от курса валют. Сырье, оборудование, комплектующие. Мы находимся в России, но живем в валютном мире.

Больше 10 лет мы белые и пушистые, в Туле предприятий мало и тебя проверяют вдоль и поперек, поэтому у нас тут не похимичишь, тебя сразу за ушко и на комиссию. А у нас активы, баланс, все потерять совсем не хочется. Когда ты полностью белый, налогов много, но и плюсов тоже хватает. В какой-то момент чиновники звонили просто в формате помочь деньгами.

Было много льготных программ, 2 льготных кредита под 1-3-5%. Есть даже субсидии региональные, то миллион, то 500 000 ₽, компенсируют выставки, частично оборудование.

А вот что особенно редко попадает в бизнес-планы, так это случайности, которые случаются регулярно.

Как мы помогли сотруднику быстро выплатить ипотеку

У нас работал хороший менеджер. Волевой, спортсмен, очень энергичный, ездил в командировки, приводил заказчиков. Но в один момент он договорился с не очень большим заказчиком, чтобы ему отгружали продукцию, а деньги кидали ему на карту.

Он сделал так, чтобы мы не видели это в CRM системе. Висели небольшие долги, но никто не беспокоился, обороты большие, и этот миллион затерялся. Менеджер понимал, что рано или поздно это вскроется, и уволился.

В один день мне приносят долги, я звоню заказчику.

Подали заявление о краже, было расследование, подняли транзакции по карте, человек погасил свою ипотеку. Он брал адвокатов, подавал встречные иски, в том числе заявил, что я его бил.

Следователи подали в суд, его осудили условно, но деньги не вернули. Когда пришли приставы, он уже все активы перевел на родственников и жену. А мы не стали гоняться, это требует отдельных сил, так что бог ему судья.

Депозит у них возвращать не принято

Когда только начинали, мы снимали угол на заводе медная фольга. Как и сейчас, чтобы снять помещение с вас требуют обеспечительный платеж вперед, вдруг вы все вынесете/продадите/разрушите. Взнос по тем меркам был большой, около миллиона рублей.

Мы заплатили, въехали, долго работали, и тут на заводе меняется собственник и сказал:

Мы съехали, я заплатил аренду, коммуналку, прихожу забирать взнос. В офисе был парень, который везде ходил с охраной.

Серьезные были ребята, могли себе позволить. Я беру юристов, иду в суд. Их юристы прошляпили и не пришли на одно заседание, в итоге суд безакцептно списал с их счета в нашу пользу.

Все, где есть экран и контроллер можно считать станком ЧПУ

Мы завозим штамповочный пресс из Европы, а чтобы завезти штамповочное оборудование, нужно заплатить 10% пошлины, мы платим.

Попадаем под таможенную проверку, а они говорят, что платить надо не по ставке как за штамповочный пресс, а по ставке как за станок ЧПУ. А это уже 15% пошлина. Пожалуйста, доплатите 5%.

И мы подаем в суд на таможню.

Мы судимся и выясняется, что везде, где есть экран и контроллер можно квалифицировать, как станок ЧПУ, потому что у них есть документ 81-го года, в котором это написано. То, что в 81-м году это действительно мог быть только станок ЧПУ, а сейчас контроллеры стоят везде, никого не волновало.

Как я случайно стал владельцем стриптиз-клуба

Каждый раз, когда я, как директор компании, брал кредит или перекредитовывался в банке, мне служба безопасности банка присылала один и тот же вопрос:

Я каждый раз им отвечал:

И каждый раз прокатывало. Тогда я не сильно беспокоился, потому что в том опроснике были и другие странные вопросы.

Когда появилась возможность проверки юрлиц, я посмотрел информацию по этому ООО, уж больно часто меня про него спрашивали и увидел, что его владелец был мой полный тёзка.

Но через несколько лет эта история закончилась неприятным финалом.

При попытке зарегистрировать одну из компаний я получил отказ от регистрации. Причину выяснил мой юрист: я был в чёрном списке налоговой по причине того, что был владельцем компании, которую принудительно закрыли за несдачу отчётности.

Компания, которую закрыла налоговая инспекция, были те самые «Рога и копыта».

То есть кто-то зарегистрировал по моим документам компанию, какое-то время её использовал для проводки денег, а потом просто бросил.

Я подозреваю, что это произошло в 2002 году, когда я выписал доверенность на сотрудника юридической компании, которая регистрировала моё самое первое предприятие. Тогда законы были настолько мягкие, что можно было просто по копии паспорта и рукописной доверенности зарегистрировать ООО.

Если загуглить название того самого ООО, владельцем которого я являлся, то видно, что ООО с таким названием управляло стриптиз-клубом на севере Москвы.

Дата регистрации «Рогов и копыт» магическим образом была почти такой же, что и моей первой компании. Стриптиз-клуб был (а может и сейчас есть) в районе той же станции метро, что и «юристы», которые регистрировали мою первую компанию.

Поэтому я в полном праве подозревать, что был какое-то время номинальным владельцем стриптиз-клуба.

Штрих-код сатаны

Собственник одного из известных производителей молочной продукции в московском регионе заставлял работников ходить в церковь, запретил на предприятии аборты, заставил всех семейных повенчаться и ходил исключительно в старинном кафтане.

Мы долго печатали ему упаковку с перечёркнутым штрих-кодом.

А вообще, за 20 лет работы нам приходилось судиться много раз. Мы подавали в суд на покупателей, которые не платят (выигрывали всегда, уже не помню сколько раз), на таможенное управление – из-за ЧПУ (мы проиграли), на арендодателя, который не возвращал обеспечительный взнос (выиграли), на собственного сотрудника (выиграли).

Подавали в суд на нас – недовольные покупатели (два мировых соглашения), лизинговая компания, которая хотела с нас взыскать свою прибыль за машину, которую у нас угнали (мы выиграли).

Договор на юридическое сопровождение, как правило, не включает в себя работу в суде. Поэтому для судов часто нужен профильный судебный делец (юрист), который зарабатывает (специализируется) на таких ситуациях.

Когда мне стукнуло 46, моя жена родила тройню, помню, что тогда это стало очень серьезным стимулом для меня, значит, нужно работать, нужно показывать пример. Я резко сократил алкоголь, добавил спорт и в свои 55 чувствую себя неплохо, регистрирую новые патенты, идем на рынок медицинской упаковки, капсул для кофемашин, упаковки для доставки кофе.

Прибыль есть, но беззаботно сбежать на острова так и не хочется. Интересно делать бизнес, новые продукты.

Радуюсь, когда вижу на полках магазинов результат нашего труда и хочется двигаться дальше. А если сегодня вы откроете любимый йогурт и сметану, вспомните и про нашу работу тоже.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства алюминиевых крышечек, Валентином Скуратовским.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.