Как мы потеряли 7+ млн ₽, наняв «идеального» руководителя отдела продаж

Я был уверен, что нашёл того самого РОПа, который возьмёт продажи в свои руки, выстроит систему, снимет с меня эту головную боль.

Резюме – огонь. 6 лет опыта, выстраивал продажи в крупных компаниях, KPI поднимал, цифры знал.

На собеседовании – уверенный, грамотный. Говорил красиво – как по учебнику

Менеджеры впечатлились. Он сразу показал себя как лидер, на встречах держал себя жёстко, но справедливо.

Это должно было сработать.

Меня зовут Евгений Понятов, я основатель компании Bizon.im. Мы строим высокоэффективные отделы продаж “под ключ” и увеличиваем выручку.

Кейс: построили отдел продаж, который продал 200+ бизнесов на Wildberries на сумму 120 млн рублей.

А теперь, что произошло, через 3 месяца:

🚨 Продажи не выросли. На бумаге всё выглядело идеально – отчёты, контроль, воронки, аналитика. Но конверсия из встреч в оплату упала с 23% до 13,5%.

🚨 Менеджеры начали сливаться. Два сильных продавца ушли. Они жаловались, что начали выгорать – больше бюрократии, меньше реальных действий.

🚨 Роботизация вместо управления. Всё, что делал новый РОП – управлял процессами, но не влиял на выручку.

Когда я спросил, почему нет роста, он отвечал:

«Нужен ещё месяц, чтобы всё донастроить»

«Менеджеры пока привыкают к новой системе»

«Я вижу слабые места, но без изменений в маркетинге тут не взлетит»

📉 Результат: Мы потеряли 7+ млн ₽ упущенной выручки и 3 месяца времени

И вот тогда до меня дошло.

Мы наняли не того человека.

❌ Ошибка была не в том, что он «плохой»

❌ А в том, что я искал РОПа по общепринятым стандартам, а не под свой бизнес и реальные задачи, которые он должен был решать

И это не единичный случай

📌 Другой случай: мы пошли по другому сценарию.

У нас был супер клоузер (который проводит только зумы и продает). В один месяц максимальная конверсия из зума в оплату у него была почти 40%

Позиция РОПа стала вакантной и я решил поставить его. Он был огненным мотиватором и…. и все!

📉 Что было дальше:

– Зарядил команду энергией, но не смог выстроить чёткие процессы.

– Поднял уровень переговоров, но не умел анализировать метрики и выявлять узкие места.

– Всё держалось на его личной харизме, но без структуры и системы это не работало в долгую.

Через 2 месяца стало понятно – мы потеряли и лучшего менеджера, и выручку

🔥 Главный урок, который я вынес: в найме РОПа нельзя смотреть только на статусность, опыт или личную харизму. Это вообще не гарантия результата.

💡 Как не ошибиться с наймом РОПа и что реально важно – разберём дальше

Многие владельцы бизнеса мечтают о волшебной таблетке: "Найму РОПа, он построит систему и продажи взлетят"

На практике всё сложнее.

Ошибка №1: Ожидание волшебства

❌ "Я найму РОПа и он сам выстроит отдел продаж с нуля"

✅ Реальность: Если у вас нет системы, РОП не сможет её создать одним махом. Он может улучшить текущие процессы, но он не волшебник, который сделает всю работу за вас.

Ошибка №2: Найм лучшего продавца вместо управленца

❌ "Этот парень закрыл сделок на 3 млн ₽ в месяц, значит, научит и других"

✅ Реальность: Отличный продавец — это ещё не РОП. Он умеет продавать сам, но не факт, что сможет организовать команду, наладить контроль, внедрить отчётность и выстроить процессы.

Ошибка №3: Размытое понимание задач РОПа

❌ "Он будет следить за продажами"

✅ Реальность: РОП — это не просто "человек, который следит за выручкой". Его главная задача — искать аномалии, из-за которых клиенты покупают и масштабировать их.

А теперь разберёмся: какие именно задачи должен решать РОП и как правильно выбрать человека, который реально принесёт результат?

Раньше я думал, что найм РОПа — это просто.

Берёшь сильного кандидата, обучаешь его продукту, согласовываешь планы — и он уходит делать свою магию. Ну, типа, нормальный управленец сам разберётся, что и как, да?

❌ И вот тут начинается трэш:

Каждый новый РОП заходит с огнём в глазах и уверенностью, что сейчас всё сделает «по уму».

🚨 Проблема в том, что мы уже до него перелопатили кучу гипотез, протестировали десятки идей и выкинули в мусорку то, что НЕ РАБОТАЕТ.

НО…

- Новый РОП этого не знает.

- У него нет контекста наших прошлых провалов.

- Он снова тратит время на то, что мы уже проверили и закопали.

📌 Что я поменял?

Никакого «свободного плавания»

🛠 Первый месяц — жёсткое погружение, пока он не врубится во ВСЁ.

✅ 1. Глубокая синхронизация

Мы плотно работаем вместе, я передаю ему ВСЕ провальные гипотезы и ошибки, чтобы он не тестил то, что уже не работает.

✅ 2. Любое нововведение — через обсуждение

— Это уже пробовали?

— Как это повлияет на цифры?

— Чем это реально лучше?

✅ 3. Чёткие границы: вот что можно менять, а вот что трогать нельзя

Есть вещи, которые НЕ переделываем без веской причины (логика воронки, путь клиента и т.д.).

🔥 Вывод

Раньше я думал, что РОП сам разберётся. Сейчас я понимаю: он должен не просто что-то менять, а сначала разобраться в том, что уже было сделано, и только потом предлагать что-то новое.

📌 Теперь логичный вопрос: Когда РОП нужен, а когда нет?

Прежде чем кидаться в поиск руководителя отдела продаж, задайте себе один простой вопрос: "У меня вообще есть система продаж или пока это просто хаос?"

✅ Когда РОП вам реально нужен:

— У вас уже есть менеджеры, но их результаты нестабильны: то продают, то проваливаются.

— Лиды идут, но конверсия не растёт, и непонятно, почему.

— Воронка работает, но точно есть потенциал для роста, а без управления он не реализуется.

❌ Когда РОП вам НЕ нужен:

— Вы сами толком не понимаете, как продаётся ваш продукт. Какие боли он закрывает? Почему клиенты вообще его покупают? Какие возражения чаще всего всплывают? Если у вас на это нет ответа - опасно!

— Вы хотите, чтобы РОП сам «додумал» УТП вашего продукта, придумал, как его лучше упаковать, нашёл сильные стороны и сделал всё за вас. Опасно!

— Планируете просто «скинуть» на него весь процесс продаж и больше туда не лезть. Вы 100% найдёте людей, которые скажут: "Да фигня вопрос, сейчас всё построим, только платите деньги."

Таких много.

Но важно понимать: это не его бизнес, а ваш.

Он начнёт делать так, как он умеет. А как нужно вам и как умеет именно он - потом вы уже узнаете, что разные вещи! (ключевая мысль всей статьи) 😁

Рынок завален "красивыми" кандидатами, которые умеют хорошо рассказывать, но не умеют делать. Поэтому наша задача — не просто слушать, как он "управлял отделами и ставил KPI", а копать в реальные кейсы и смотреть, насколько он понимает процессы.

Какие вопросы задавать?

Здесь важно не дать кандидату уйти в абстракцию. Он должен отвечать конкретикой, а не общими словами.

✅ "Какие показатели вы контролировали? Как часто?" Если человек путается или выдаёт набор случайных метрик, значит, он не привык реально работать с цифрами.

✅ "Как вы повышали конверсию? Пример из практики." Хороший РОП сразу расскажет, какие гипотезы тестировал, что внедрял и какие результаты получил. Плохой начнёт говорить, что "работал с возражениями и улучшал качество переговоров".

✅ "Какую самую сложную проблему в продажах вам приходилось решать?" В идеале тут должен быть кейс, где была жёсткая проблема, её разобрали, придумали решения, протестировали, сделали выводы.

Большинство ошибок с наймом РОПа обходятся слишком дорого. Потраченные месяцы, потерянные сделки, разбалансированный отдел. Чтобы этого избежать, держите краткий чек-лист:

✅ Определите, точно ли вам нужен РОП.

Если нет стабильного потока лидов или хаос в системе, сначала решите эти проблемы.

✅ Не берите "лучшего продавца", ищите управленца.

Человек, который закрыл сделок на миллионы, не всегда умеет управлять командой и выстраивать систему.

✅ Задавайте правильные вопросы на собеседовании.

Не слушайте красивые истории, копайте в детали: какие цифры контролировал, какие гипотезы тестировал, какие реальные кейсы может разобрать.

✅ Давайте тестовое задание, чтобы проверить логику.

Сильные кандидаты сначала запросят информацию, а потом предложат гипотезы.

Нанять РОПа — это не просто "добавить человека" в команду. Это про стратегию, цифры и контроль.

Ошибётесь в выборе — потеряете месяцы, деньги и сильных менеджеров.

Подойдёте к процессу осознанно — получите не "дорогого сотрудника", а человека, который реально усилит бизнес, увеличит конверсии и сделает продажи предсказуемыми.

Брали ли РОПа "звезду", которая не дала результата? Или, может, нашли идеального управленца? Пишите в комментариях — обсудим!