Как Wildberries спас мой оффлайн магазин

2024 год стал испытанием для многих розничных магазинов одежды и обуви. Оказались в трудном положении как оффлайн, так и онлайн-торговцы, включая тех, кто получал трафик с Авито, Telegram и ВКонтакте. Сначала все начали обвинять возросшую конкуренцию на рынке и снижение покупательской способности. Однако никто не хотел признавать, что в то время, как мы искали виновных в падении продаж, маркетплейсы постепенно захватывали все большую часть этого рынка. Перед нами встала непростая задача: либо продолжать игнорировать существование маркетплейсов, либо адаптироваться к этой новой реальности. Я слышал множество пугающих историй о низком проценте выкупа, который съедал всю прибыль у продавцов, и многие из них распродавали свои товары по цене ниже себестоимости. Как вы уже поняли, я выбрал путь присоединения к огромной структуре под названием Вайлдбериз.

Для меня идеальной оказалась схема работы по FBS — продажа со своего склада. Мне не нужно отправлять товары на склады ВБ и оставлять физические магазины в обделенном состоянии. Учитывая, что отправка осуществляется через ближайшие ПВЗ, которые сейчас расположены почти в каждом доме, проблем с логистикой заказов не должно возникнуть. Мы создаем виртуальный склад для нашего региона, формируем карточки товаров и добавляем остатки. Поскольку я уже имел опыт работы на ВБ по системе FBO, мне не составило труда разобраться с этим процессом. Однако есть некоторые нюансы, на которых я допустил ошибки и немного потерял денег, но об этом расскажу позже.

• Невнимательность при управлении товарными остатками. Если вы случайно введете неправильное количество единиц товара и получите заказ на товар, которого у вас нет, вы рискуете получить штраф в размере 50% от его стоимости.

• Также, если ваш процент отправок упадет ниже 70%, ВБ немедленно отключит вас от системы FBS.

• Правильный выбор упаковки для отправки товаров. Каждый заказ должен быть помещен в индивидуальный пакет или коробку. Затем все собранные заказы в одной поставке должны быть упакованы в одну общую коробку (габариты не должны превышать 60*40*40 см, а вес — 5 кг). Вам необходимо иметь в наличии упаковку различных размеров, чтобы оптимально подбирать её под товары. Логистика рассчитывается по объему упаковки, поэтому важно точно подбирать упаковку, чтобы избежать переплат за пустое пространство. Это похоже на игру в тетрис, где нужно эффективно распределять блоки.

• Корректный расчет юнит-экономики. Учитывая процент выкупа товара, вам следует учесть все связанные расходы (возврат товара на склад, возврат на ПВЗ и т.д.). Все тарифы на логистику можно найти в инструкциях ВБ. У вас может быть высокая маржа на товар, но если клиенты заказывают по 2-3 размера одной вещи, вы должны помнить, что, продав одну единицу товара, вы заплатите за логистику возврата двух других размеров.

• Правильное планирование бюджета на закупки. Вывод денег осуществляется раз в неделю, но после нажатия кнопки на вывод фактический перевод может занять до 5 рабочих дней. Если вы не пополните товар вовремя, это приведет к ухудшению позиций карточки в выдаче.

Общий объем заказов составил почти 1,4 миллиона рублей, а средний процент выкупа оказался около 50%. Не стоит обращать внимание на 71% выкупа в разделе "Выкупили", так как там используется некорректный алгоритм подсчета. Фактический процент выкупа я рассчитываю на основе финансового отчета. Маржинальность составила примерно 20%. Теперь мы умножаем количество заказов на процент выкупа и маржинальность, чтобы определить чистую прибыль. Маржинальность также была рассчитана на основании финансового отчета. В результате в январе мы получили 137000 рублей чистой прибыли, при этом было выставлено не более 15 товаров. Весной это направление может приносить значительные доходы, но для этого нужно проделать много работы и сделать торговлю по FBS максимально эффективной. Необходимо исключить товары с низким процентом выкупа, анализировать и участвовать только в определенных акциях на ВБ, а также увеличивать конверсии в корзину и заказы.

Подписывайся на мой ТГ канал, в котором я веду свой личный дневник о результатах своей деятельности.

Так же вступай в наш бизнес-чат!