СТРОГО для РОПов старше 30. Маркетингу вход ЗАПРЕЩЕН. 10 вариантов тет-а-тет обучений сейлза. МемоОбучение. VC vs Дзен.

Как создать win-win стратегию 120% выполнения плана.

Оказывается, понимание того, что необходимо помогать получать новые знания своему сотруднику - это не всегда истина для его прямого руководителя.

С сейлзом (МОПом) требуется выстраивать доверительные отношения.

Отношения - выстроенные через чувство безопасности, доверия, конструктива и честности самые долговечные.

Сейчас говорить про soft-составляющую не будем. Хотя как будто надо (накидайте реакций, поговорим и об этом).

Что такое индивидуальное обучение?👉Это встреча между РУКОВОДИТЕЛЕМ и СОТРУДНИКОМ в индивидуальном формате. Рядом никого нет.

Если офлайн - то переговорка.

Если онлайн - то любые сервисы, для онлайн встреч.

✅Варианты проведения обучений:

а) РОП/РГ, заранее слушает 3-5 диалогов МОПа, по-каждому из которых проставляет нужные баллы в специальный чек-лист проверки. Выбирает 1-2 звонка, которые прослушает после вместе.

б) Получает фидбек от МОПа, что получилось/что не получилось. Что бы исправил.

в) Даёт со своей стороны фидбек, по конкретным пунктам ЧТО можно поправить. ПОЧЕМУ можно поправить и НА ЧТО конкретно, стоит поправить.

г) Дается задание ЧТО внедрить и КОГДА будет проверка бывает и коллеги конечно дельное что-то подсказывают

❓Зачем: отслеживать динамику качества проведения звонка и обучаемость сейлза.

Ребята сейлзы - вы удивитесь, насколько простое упражнение, но если внедрять советы РОПа/РГ (а не забивать хрен) - то ваш процент выполнения плана непременно вырастет.

РОП/РГ - главное не неси херню, и знай сам матчасть продаж - иначе за слабые советы, точно уважения не прилетит.

Оч просто. Эт когда РГ/РОП - отыгрывает клиента, а сейлз самого себя.

❓Зачем: отрабатывать конкретные зоны роста, которые выявлены на "совместной прослушке звонка".

Если вы этого не делаете ребят, я хз.

Это же тренировка. На кошках. Используйте тут любые фишки, которые вы знаете, но стесняетесь использовать.

Не надо бояться.

Почему это важно?

Что бы РОП/РГ не переобувался в полете. Клиенты НЕ переобуваются. У них, как правило, есть конкретный запрос. Ответ на который они хотят узнать.

Собственно из-за этого переобувания, сейлзы и не любят этот форма обучения.

Критерии:

а) Сейлз ПРОСТО работает в СРМ. Как обычно.

б) РОП/РГ ПРОСТО смотрит. Режим "лицо офф" молчун.

в) РОП/РГ в этот момент НИЧЕМ больше НЕ занимается. Он фиксирует (в блокнот, в заметки) все действия, которые совершает СЕЙЛЗ.

г) Всё действо длится 1-2 часа максимум.

д) В конце встречи, РОП/РГ дает советы (какие вкладки открыты, где терялось эффективное время, комментирует есть ли какие-то заготовки у сейлза, делал ли сейлз пометки, в процессе диалога, корректно ли ставит задачи, корректно ли берет лиды и т.д) даже печеньки счастья что-то знают...

❓Зачем: вы удивитесь. Но даже работаем в СРМ мы все по-разному. Иногда сам сейлз, не всегда понимает, где у него зона роста в эффективности.

Так и для РГ/РОПа, это возможность увидеть бест практис, кто из сейлзов как работает, почему один делает больше звонков, другой меньше и т.д.

Механику мы с вами не обсуждали, про ИПР стоит заранее почитать тут (ИПР - для чего) и тут - Карта, которая поможет РОПу и сейлзу прийти к 100% выполнения плана.

и ведь есть такие ребята

Формат:

а) Встреча длится 1 час

б) Сейлз ДО встречи должен заполнить необходимые показатели, выбранные по ИПР

в) На встрече обсуждаем провисающие метрики по динамике

- например, цель первой недели, была сделать 100 звонков, из которых 10 должны были быть от 5 минут.

А по факту вышел только 1 звонок от 5 минут.

Следовательно - копаем в трафик, который был у сотрудника, либо в его ВОВЛЕЧЕННОСТЬ в диалогах и нацеленность.

г) Обсуждаем цели и задачи на предстоящую недели, и способы достижения результатов

❓Зачем: отслеживать недельно ИПР необходимо в профилактических целях. Посыпать голову пеплом за обосратый результат по итогу месяцу все горазды (только вот от этого в кошельках РОПа и сейлза гуще не становится).

А проваленный ИПР первой недели, фактически является предвестником будущего провала. И вот наша задача, увидеть это, и сфокусироваться на исправлении.

Супер важная тема. При постоянной офлайн работе, как правило, такую встречу можно вынести даже на послерабочее время, за рюмку чая.

все варианты в голове успевают пронестись?

Формат:

а) 1-2 часа

б) Поднимаем супер болючие темы

в) При этом высказываться можно свободно (без перехода на личности).

г) Внимательно фиксируем все негативные/мешающие работе моменты.

д) Обсуждать можно компанию, процессы, сложности, друг друга.

❓Зачем: главная цель, выпустить пар. А также действительно, честно, глаза в глаза обсудить все сложности.

Зачастую после таких диалогов, происходит либо супер оттепель во взаимоотношения и результате, либо принимается решение о невозможности справляться с непреодолимыми обстоятельствами.

РГ/РОП объясняет какую-то тему. По сути - это мини-лекция. Или мини-практика, в зависимости от задачи.

Формат:

1) Также, как правило, 1-2 часа (лучше 1)

2) Может быть запланирована после встречи по ИПР, когда выяснились проседающие моменты.

❓Зачем: когда явно видим зону роста. Когда надо что-то показать, объяснить.

Иногда, это могут быть совместные звонки клиентам, когда РГ/РОП показывает весь свой ассортимент знаний. Или обучение продвинутому пользованию СРМ.

Или проведение встречи с клиентом, когда ведущим по сути является РОП, а сейлз со стороны наблюдаем и должен постфактум дать фидбек, прошедшей встрече.

Очень часто на мастер-классе, у сейлза расширяются граница восприятия, потому что, то, что ему казалось невозможным, в прямом по сути эфире, реализует его руководитель.

Тут стоит отдельно отметить, что обязательным элементом данного упражнения, является экспертность в вопросе, со стороны руководителя. Если руководитель слаб или не экспертен, то выйдет конечно фэйл и стыдоба.

Формат: это когда мы берем слушать НЕ звонок конкретного сейлза, с которым мы проводим тет-а-тет обучение, а звонок его коллеги.

❓Зачем: слушать собственные звонки зачастую задалбывает. Ну и нет возможности быть "идеальным" в 100 случаях из 100. Разные бывают ситуации.

И, слушая звонок коллеги - мы с одной стороны, понимаем, что все мы не без греха (чуть снижаем уровень самокритики), а также, слыша коллегу, начинаем подмечать фишки, которые у него отлично заходят, или наоборот, видим моменты, которые ПЛОХО звучат, и можем ВЫПИЛИТЬ их из собственной структуры диалога.

Базовая задача любой прослушки - разобрать сильные стороны, и зоны роста. Сделать выводы, что мы ЗАБИРАЕМ в наши диалоги для практики, а от чего стоит избавиться.

Формат: Заранее просим МОПа подготовить список ЛЮБЫХ вопросов про рабочие моменты. В идеале, собирать вопросы тематически. Условно - обсуждаем только звонки, или только продукт. Можно и солянку вопросов, главное не ждать, а действовать

❓Зачем: да для того, чтобы хоть когда-то, сотрудник мог почувствовать себя официально в безопасности, имея возможно задавать вопросы, чтоб его не ткнули в регламент. Что б говорил на встрече НЕ сейлз, а в том числе и РОП.

Ведь что позволит сделать такая сессия? Лишний раз подтвердить авторитет РОПа, который имеет четкие вопросы на большинство вопросов (привет не экспертным РОПам, или у которых слабый скилл продаж, будет супер сложно вам).

Заодно, сам РОП, чекает собственные навыки и умения, что позволит ему также обратить внимание и на СОБСТВЕННЫЕ зоны роста (ведь в каких-то вопросах можно поплыть).

Плюс - зачастую, вскрываются белые пятна процессов - что позволяет обогатить регламенты, или онбординг.

Формат: когда во встрече участвует еще 1 сотрудник. Либо еще один руководитель, либо опытный/не опытный коллега так тоже бывает

❓Зачем: в зависимости от того, кого приглашаем - цели разные

а) если приглашается еще один руководитель - то МОП имеет возможность послушать перекрестный фидбек. Другой человек возможно ЛУЧШЕ донесет суть сильных стороны или зон роста.

Плюс - другой руководитель сможет дать первому руководителю обратную связь о том, КАК прошло обучение. Тоже супер полезно, что б НЕ замыливался глаз.

б) если зовем опытного МОПа. Значит он будет давать фидбек со своей стороны. Получить совет от "практика" текущего, с подтвержденным результатом - дорогого стоит.

в) если зовем новичка - цель напитать его опытом. А более старшему товарищу почувствовать свою принадлежность к обучению и развитию скиллов новичка (вон оно чё... на мне другие учатся, значит я молодчага). Супер полезно в обе стороны.!

Формат: это когда чё=хотите делайте)) Смотрите мини-фильмы. Читайте вместе статьи. Обменивайтесь мемами.

❓Зачем: потому что иногда нужно просто попиздеть по-человечески. Не всегда о том, что связано с продажами. Мы ж живые люди. Иногда такая разрядка позволяет в целом посмотреть на все что происходит под новым углом.

Мой в целом посыл для руководителей (не только РОПов), старайтесь в целом - разнообразить форматы общения с вами.

Если вы талдычите как заведенный одни и теже истины - вы рано или поздно задолбаете не только сотрудника, но и сами себя.

Старайтесь приносить новации в свою работу! Ведь это реально кайф!

Что скажете друзья РОПы?

Какие форматы не учел? У кого какие управленческие фишки есть?

А может товарищи сейлзы проявятся - и скажут, что их ядерно бесит, а что супер нравится?

Любите продажи, так же как люблю их я?

Залетайте на огонек - ко мне в канал "Заметки сейлза". Там пошаговые действия - как прийти в 120% плана ежемесячно и сейлзу и РОПу!

P.S почему название статьи для РОПов старше 30? Потому что, как будто именно тут, просыпается главное желание руководителя передавать качественно свой опыт (ну и проверим на кликбейтность конечно).

Ребята - маркетологи) Мы вас любим если что). Работаем вместе. Шутим вместе.

P.P.S. Почему есть дзен в названии? Хочется сравнить какая платформа эффективнее по алгоритмам.