B2B vs B2C: Действительно ли бизнес для бизнеса проще?
Существует распространённое мнение, что B2B-стартап — это лёгкий путь к успеху. Высокие средние чеки, стабильный рост, серьезные клиенты, которые любят долгие контракты. А ещё венчурные фонды охотнее инвестируют в B2B, значит, это же гарантированный успех, верно? Верно, если вы живёте в параллельной реальности, где деньги падают с неба.
Настоящая реальность немного другая. И если вы собираетесь строить B2B-стартап, лучше заранее знать, во что ввязываетесь. предлагаю пролить цифровой чай на этот вопрос ☕🥧
Реальность B2B: сложнее, чем кажется
B2B действительно может приносить деньги, но сначала попробуйте их получить. Корпоративные клиенты не бегают по интернету с криками «заберите мои деньги». Исходя из моего опыта работы в B2B, они даже не осознают, что у них есть проблемы, пока не организуют трёхмесячный комитет для их осознания. В то время как в B2C человек может за пять секунд решить, что ему жизненно необходима подписка на очередной фитнес-приложение, B2B-продажи – это гонка на выносливость в болоте согласований и бюджетных циклов.
Допустим, вы придумали сервис, который использует AI для автоматизации продаж. Отлично, теперь взглянем на рынок:
- Всего в мире существует 200 000 компаний, которым потенциально интересен такой инструмент.
- Но из них лишь 15% в текущий момент осознают проблему и готовы что-то менять (по классике "лестницы осознания" Джейсона Ханта).
- Остаётся 30 000 лидов, но их уже разрывают между собой Salesforce, HubSpot и ещё 200 голодных стартапов.
- Даже если вы гений маркетинга, подписать больше 30-50 клиентов в первый год будет подвигом.
Продать в B2B – это не "нажать кнопку". Это три месяца встреч, пять итераций договора, два отказа юристов и финальное одобрение, когда уже никто не помнит, зачем всё это начиналось.
Проблема номер два: удержание клиентов
Допустим, вы всё-таки подписали компанию. Поздравляем! Теперь начинается веселье.
B2B-клиенты — это не потребители, которым достаточно красивого интерфейса и трёх кнопок. Они хотят бесконечных кастомизаций, API-интеграций, поддержки 24/7 и возможности «подстроить под наши уникальные бизнес-процессы». А если ваш продукт вдруг сломается, будьте готовы к гневным звонкам в 3 часа ночи от менеджера среднего звена, у которого KPI теперь под угрозой.
Помимо этого, корпоративные клиенты легко уходят. Они подписались, использовали вас три месяца, потом их новый CTO решил, что лучше перейти на кастомное решение. И вот вы снова охотитесь за новыми клиентами.
Что тогда работает?
B2B действительно может приносить хорошие деньги, но важно выбирать правильный подход. Один из наиболее удачных компромиссов — B2B-софт с фокусом на удобство и простоту внедрения.
- Он имеет больший потенциальный рынок.
- Можно работать как с крупными, так и с небольшими компаниями.
- Импульсные покупки в бизнесе тоже возможны, если инструмент решает локальную боль.
- Маркетинг может работать не только через холодные продажи, но и через органический трафик.
Примеры? Системы для автоматизации задач, организации данных, аналитики. Именно так работают Notion, Slack, Figma — они не требуют долгих внедрений, но остаются полезными и в одиночных стартапах, и в корпорациях.
Что-то вроде вывода
Миф о том, что B2B-стартап запустить легче, не выдерживает реальности. В B2C 90% стартапов сгорают за год, но B2B-стартап может умирать медленно и мучительно — годами держась на десятке клиентов, создавая иллюзию жизни. Ох поверьте, я точно об этом знаю, ибо мой личный B2B-стартап так и доживает свои последние дни. Выбор за вами: быстро сгореть или долго страдать.
Но если вы всё-таки решили пойти в B2B, просто знайте: легких денег тут нет, но если вы всё сделаете правильно, сможете построить действительно устойчивый бизнес. Главное — не верить в сказки про "простоту".
Всем добра 🦫