Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 7: Хозяюшка

Открыть франшизу химчистки? В России в XXI веке? Серьезно? Да, абсолютно серьезно. Так же серьезно, как и подход к бизнесу героев нашего сегодняшнего разбора — сети инновационных химчисток «‎Хозяюшка». Никакой воды, только крупные суммы, эффективные инструменты и деловой подход к организации франчайзингового бизнеса.

Привет, с вами снова Рома Цветков и Pixel Quest! Мы продолжаем нашу «‎шпионскую»‎ деятельность, цель которой — разгадать «‎код успеха»‎ топовых франчайзеров. Для этого мы регулярно изучаем работу успешных компаний и показываем, как внедрить лучшие практики в собственные рабочие процессы.

Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения. Мы создаем светодиодные платформы для активных игр, основанных на сочетании физической активности и цифровых технологий.

Для постоянного улучшения бизнес-процессов компании мы ежемесячно «покупаем» новую франшизу у одного из лидеров рынка и проходим путь потенциального франчайзи. Так мы изучаем бизнес-модель, маркетинговые стратегии и процессы работы топовых игроков рынка. Самые интересные практики мы адаптируем под себя и внедряем их в свою работу. Это позволяет нам постоянно развиваться и предлагать нашим клиентам лучший сервис.

В этот раз мы отошли от изучения привычной нам индустрии развлечений и рассмотрели работу сети химчисток «‎Хозяюшка». Аудитории VC знакомы ее основатели — Мария и Игорь Голиковы. Ребята смогли развить крайне успешную франшизу: с 2017 по 2023 года выручка их сети выросла более чем в 16 раз. Компания пережила все кризисы. И не просто пережила, а демонстрировала в них уверенный рост. В 2020 году большинство компаний терпело убытки из-за пандемии COVID, а «‎Хозяюшка» увеличила выручку на 9 миллионов рублей. Подобный успех нельзя объяснить удачным стечением обстоятельств. Мы решили выяснить, какие инструменты помогают «‎Хозяюшке» успешно вести бизнес и развивать свою франчайзинговую сеть.

Заглавная страница сайта по продаже франшизы сети химчисток «‎Хозяюшка»

Ключевые инсайты от «‎Хозяюшки»‎:

Сайт франшизы как инструмент продаж

Искусство продажи франшизы

Клиенты до открытия

Плавающая сумма инвестиций

Обучение и методологическая поддержка франчайзи

Контроль ради мотивации

Вебинары и живое общение

У «‎Хозяюшки» фантастически сделан сайт для продажи франшизы. Выделен поддомен, лендинг содержит в себе всю информацию, необходимую для того, чтобы заинтересовать потенциального франчайзи. Всевозможные графики, бизнес-планы, цифры, видеоролики и финансовые показатели. Все выглядит красиво и убедительно.

Отдельно хочу обратить внимание на блок, посвященный ценностями компании. Их представляет читателю сам основатель «‎Хозяюшки» Игорь Голиков. Таким образом продвижение франшизы через личный бренд CEO компании идет еще на этапе «я просто зашел на сайт посмотреть, что тут предлагают». Такой подход вызывает доверие со стороны потенциальных партнеров. Они видят, что будут работать не просто «с какой-то организацией», а с конкретными людьми. Людьми, заинтересованными в их развитии ничуть не меньше, чем сами будущие франчайзи.

Ценности компании «‎Хозяюшка» с сайта по продаже франшизы

Сайт «‎Хозяюшки» произвел на нашу команду самые лучшие впечатления. Редко, когда желание купить франшизу и работать с командой возникает еще до общения с менеджером. «‎Хозяюшка» же еще на этапе интернет-знакомства притягивает к себе внимание.

Мы взяли на вооружение несколько идей и запланировали реализовать на своем сайте:

информацию о рынке (размер и динамику);
приветственное видео в углу;
расширенную информацию о результатах наших франчайзи;
и ещё пару аспектов, о которых я пока умолчу.

«Хозяюшка» строит общение с кандидатами на роль бизнес-партнёров по классической двухходовой схеме. Сначала проходит квалификация, в которой нет ничего примечательного — так делают все.

А вот вторая встреча заслуживает особого слова. Дело в том, что менеджеры «Хозяйки» готовят к встрече в Zoom финансовую модель под каждого конкретного кандидата. На созвоне общение строится вокруг цифр, причём потенциальный франчайзи узнаёт в них себя, свой бизнес.

Аналитики хозяйки предлагают кандидату район и дают по нему полную раскладку, используя при этом данные геоаналитики портала мсп.рф:

примерная емкость рынка b2c;
наличие конкурентов, их активность, сильные и слабые стороны;
наличие площадей для размещения химчистки — просматривают для этого Авито;
средние чеки.

Вся эта информация служит прекрасной базой для убеждения партнера в том, что Хозяюшка понимает в рынке химчисток и с ней стоит “делать дело”.

Данные по финансовой модели «‎Хозяюшки» с сайта компании

Такая презентация попадает в запрос ее потенциальных партнеров на все сто. Все таки франчайзинг — это в первую очередь про бизнес и деньги. И готовая финмодель — это киллер-фича, на которой можно и нужно продавать.

На созвоне менеджеры «‎Хозяюшки» дают исчерпывающую информацию о том, сколько денег потратит франчайзи и как эти инвестиции будут работать. И, самое главное, они рассказывают, как скоро эти вложения окупятся и сколько кандидат будет зарабатывать.

Мы тоже просчитываем финансовую модель под франчайзи, но с презентацией было хуже, возьмем на вооружение ряд идей у ребят.

Ещё один очень сильный аргумент в пользу «Хозяюшки» — выход на B2B продажи ещё до открытия нового филиала. На этапе подготовки к открытию точки «‎Хозяюшка» ищет для своих партнеров корпоративных клиентов: отели, спа, фитнес-центры, рестораны и прочие заведения с потребностью в стирке и химчистке больших объемов текстиля. Компания сначала договаривается с ними и только потом приступает к открытию новой локации.

«‎Хозяюшка» сама говорит, что 48% продаж приходится именно на B2B сектор. Благодаря такому подходу новая точка сети с первого дня уже имеет заказы. Это сложно повторить в нашей нише, но вызывает уважение в нише химчисток.

Менеджеры «‎Хозяюшки» не называют точной стоимости открытия франшизы. Они обозначают ценовой диапазон, минимальную и максимальную сумму инвестиций по разным категориям. Плюс, вне зависимости от этой стоимости, компания закладывает 500 тысяч рублей на непредвиденные расходы.

В нашей компании мы пока что не видим причин для введения подобных перестраховочных мер. Оборудование и софт у нас свои. На стоимость ремонта и аренды помещений скачки валют влияют не так сильно, как на технику. Мы можем предлагать нашим партнерам точную и четкую стоимость открытия франшизы Pixel Quest и пользуемся этой возможностью.

На презентации менеджеры показывают базу знаний, доступную франчайзи. «‎Хозяюшка» создала ее на базе платформы Platrum. Во-первых, мне понравилось, что у них есть обучающие программы для каждого типа сотрудников: оператора, администратора, швеи, мастера биочистки и т. д. Во-вторых, интересным решением является быстрый поиск по базей знаний с помощью телеграм-бота.

У нас сейчас есть своя отличная база знаний на Teamly, которая разделена по городам и разным типам знаний, но разделения на разные роли пока нет. Поставили себе в план сделать обучение для каждой профессии в Pixel Quest.

«‎Хозяюшка» внимательно следит за работой своих франчайзи. Для этого компания использует ПО SalesControl. Этот сервис изучает работу точки по записям камер видеонаблюдения и помогает лучше понимать сильные и слабые стороны сотрудников, мотивировать их на прокачку нужных навыков.

Но если бы «‎Хозяюшка» просто поставила камеры и корректировала работу партнеров с помощью SalesControl, то я бы не обратил на это особого внимания. Коллеги же придумали, как с помощью этого сервиса мотивировать своих франчайзи.

«‎Хозяюшка» ставит партнерам определенные планы. Этот пункт не прописывается в договоре. Он заключается устно, не обязателен к выполнению, но, в то же время, очень эффективно поднимает качество работы франчайзи.

Вот как это работает. Управляющая компания ставит партнерам задачу повысить качество обслуживания и дает конкретные показатели:

открываемся вовремя каждый день;
держим рабочее место в порядке;
не курим на рабочем месте;
хамим не более, чем трем клиентам в месяц.

Также управляющая компания Хозяюшки стала ставить планы по выручке, они не обязательны, но являются хорошим ориентиром для партнеров.

Мы со своей стороны давно думали над мотивацией партнеров и со второго квартала 2025 года внедряем контроль по следующим показателям:

довольство клиентов (отзывы на гео сервисах / nps после заказов);
план по выручке и прибыли;
качество на локации (отчеты с камер / видео отчеты);

Ключевая фишка, которую будем делать мы, это снижение % роялти при достижении этих целей.

Мне понравилось, что основатель компании Игорь Голиков регулярно проводит вебинары для потенциальных партнеров своей компании. Это, пожалуй, один из лучших способов формирования лояльности франчайзи к бренду. Мы обязательно возьмем данный инструмент на вооружение.

Также понравилось, что ребята легко (но с согласия) делятся контактами своих действующих партнеров. Вы можете позвонить в действующую химчистку и узнать все, что вам хочется знать о работе «‎Хозяюшки» и ее отношениях с партнерами. Я лично созванивался с двумя франчайзи компании и разговаривал с ними. Открытость и честность — лучшая реклама.

Пока что мы с Анатолием не проводим вебинаров для наших франчайзи, но планируем внедрить эту практику в скором времени. Пока что мы работаем более точечно. Мы регулярно созваниваемся с действующими партнерами из разных городов и обсуждаем с ними сотрудничество в рамках Pixel Quest, собираем их отзывы. Предлагаем вам самим посмотреть запись одного из таких созвонов.

Интервью с партнером из Ташкента

Сегодня мы изучали работу сети химчисток «‎Хозяюшка». Несмотря на то, что мы с коллегами работаем в абсолютно разных отраслях, мы нашли у них ряд инструментов, которые можем и будем использовать в своей работе.

Во-первых, первичная продажа через создание финансовой модели непосредственно для города нашего потенциального партнера;
Во-вторых, система контроля в виде постановки планов по выручке / прибыли, а также по качеству работы локации. Мы обязательно внедрим эти практики в свою работу уже в ближайшее время;
В-третьих, мы отметили несколько отличных решений на сайте «‎Хозяюшки»;
И, в-четвертых – это база знаний. Идею с обучающими курсами для каждой рабочей позиции мы будем реализовывать в базе знаний Pixel Quest.

Поделитесь в комментариях: какой из инструментов «‎Хозяюшки» показался вам наиболее интересным?

Спасибо большое за ваше внимание! Новый разбор уже в процессе подготовки, на очереди у нас Colizeum, крупнейшая сеть компьютерных клубов. У ребят на февраль 2025 года уже 530 заведений, а план на 2025 год построить еще дополнительно 300 штук.

Чтобы не скучать в ожидании возвращения нашего агента с очередного задания, подпишитесь на наш Telegram-канал @pixel_quest. В нем мы рассказываем о развитии проекта и ежемесячно открыто публикуем финансовые показатели всех партнеров сети. До встречи!