Как платить продавцам в b2b
Как-то так получилось, что я ни разу не писал о том, как строить систему мотивации. Исправляюсь. Сначала концептуально
Система мотивации должна быть простой. Если продавцу нужен Эксель, чтобы понять, что он должен делать, чтобы выйти на нужный доход, с системой проблемы. Единственное место, где я хорошо к этому относился, где зарабатывал на бонусах 1М+
Она должна соответствовать целям и задачам компании. Если вы хотите больше новых клиентов, нельзя за новых и старых платить одинаково.
Она должна наказывать худших и поощрять лучших. Разница между их доходами должна быть огромной, иначе зачем напрягаться. Как пишет Лемкин, топовый продавец должен иметь возможность купить крутую тачку, а не крутые часы
Продавцы всегда будут искать самый простой способ выполнить план. Полагаться на то, что вот они сейчас сами как все поймут, как пойдут новый продукт продавать, потому что компании так надо, не стоит)
Я считаю, что штрафы не работают, так как это лигитимизированный способ обходить ограничения. Например за опоздание штраф 1000 рублей. Я хорошо зарабатываю и плачу сразу на месяц 30к. И все, опаздываю на час. Все это видят и тоже опаздывают. Все, система сломалась.
Худшее, что может сделать компания - это ограничить систему мотивации сверху, типа вот больше такого дохода нельзя. У меня был случай, я вышел на доход в 1,2М в месяц бонусами и все, больше не давали. Знаете о чем я думал в месяц когда получил 1,2, а должен был 1,4? Зажали 200 тыс, собаки) Короче денег никогда не бывает много)
Часть 2
Обычно считают, что бонусная часть должна быть равна окладу при 100% выполнении плана. Исходя из этого можно и начинать считать.
Есть еще подход, который проповедует Гребенюк, что 40% оклад, 10% бонус за хорошее поведение ( чистота СРМ, приход вовремя и тд), и 50% бонус за продажи.
Схемы
Обычно за холодные продажи платят 9-10%
Задача- привязать бонус к выполнению плана.
Решение- коэффициент. Итого 10%*К, где К- коэф выполнения плана. У меня например он такой
<70%- 0
71-80%- 0,5
81-90%- 0,75
91-105%- 1
105-120%-1,1
Более 121% 1,2
Он наказывает не выполняющих план и решает задачу скрывания сделок, когда менеджер припрятывает их, чтобы и в следующем получить бонус. В К есть ускоритель, который дает возможность заработать больше, когда план выполнен, поэтому держать их у себя есть план закрыт нет смысла.
Еще одно решение- прогрессивная шкала, Вот такая у меня была в колтаче
0-149 - 12%
150-200- 16%
200-250 - 18%
250-300 - 20%
300-500 - 22%
500+ - 25%
Очень простое и элегантное решение, позволяющее кратно разделить доход звезд и слабых продавцов.
Задача- надо продавать несколько продуктов, но второй никто не хочет продавать
Решение- по плану на каждый продукт и вес в общем К у каждого свой.Итого 10% *(К1+К2)
Например
План 1 100 тыс Вес К1 0,7
План 2 50 тыс Вес К2 0,3
Менеджер сделал в первом продукте 110 тыс. К1 =0,7*110/100=0,77
Менеджер продал второго продукта 30 тыс
К2=0,3*30/50=0,18
K=0,18+0,77=0,95
Общий бонус 10%*0,95
Задача- Продавец дорого стоит, надо чтобы отбил себя, потом заработал
Решение- бонус платится только с той части, что превышает оклад+ соц взносы. Так у меня было в RTBhouse. Там даже была комбинация прогрессивной шкалы и темы с окладом. Как только приносил больше оклада, чем больше приносил, тем выше был процент.
Больше постов про b2b в моем канале