Как продавать в b2b больше на 200%

Больше постов про b2b в моем ТГ канале

Когда продавцу говорят, что небо твой предел, это неправда. У продавца всегда есть предел по доходу, так как он ограничен числом часов в сутках и число сделок, которые он в один момент времени может вести. Поэтому один из понятных способов, зарабатывать больше, как можно быстрее отсечь тех, кто не купит и 80% времени тратить на тех кто купит, выполняя задачи в СРМ в первую очередь по тем, кто имеет лучшую квалификацию.

И здесь есть 2 классические

схемы квалификации:

BANT расшифровывается как:

1 B — Budget (Бюджет): Есть ли у клиента достаточно средств для покупки вашего продукта или услуги?

2 A — Authority (Авторитет): Кто принимает решения о покупке? Это важно, чтобы убедиться, что вы общаетесь с человеком, который может принять решение.

3 N — Need (Потребность): Есть ли у клиента реальная потребность в вашем продукте или услуге? Насколько это важная для него проблема, которую ваш продукт решит?

4 T — Timing (Сроки): Когда клиент планирует сделать покупку? Это помогает понять, насколько срочна сделка.

BANT больше подходит для транзакционных продаж

MEDDIC же больше подходит для крупных продаж

MEDDIC расшифровывается как:

1 M — Metrics (Метрики): Какие измеримые результаты ожидает клиент от вашего решения? Это могут быть финансовые показатели, показатели эффективности или другие ключевые метрики, которые помогут клиенту оценить результат.

2 E — Economic Buyer (Экономический покупатель): Кто является лицом, принимающим окончательное решение о покупке? Это тот человек, который имеет контроль над бюджетом и может утвердить сделку.

3 D — Decision Criteria (Критерии принятия решения): Какие факторы важны для клиента при принятии решения о покупке? Это могут быть цена, функциональные возможности продукта, поддержка, сроки и другие параметры.

4 D — Decision Process (Процесс принятия решения): Как выглядит процесс принятия решения у клиента? Важно понять, кто вовлечен в процесс, какие этапы нужно пройти, чтобы сделка была заключена.

5 I — Identify Pain (Выявление боли): Какие проблемы или боли клиента решает ваш продукт или услуга? Это помогает понять, насколько критична для клиента ваша предложенная ценность.

❗Нет боли- нет продажи.

6 C — Champion (Чемпион): Кто в организации клиента поддерживает ваш продукт и готов вам помочь? Чемпион — это тот человек, который верит в ваше решение и может помочь преодолеть внутренние препятствия. ❗Нет чемпиона- нет продажи!

Задача продавца как можно раньше определить, планирует ли клиент купить или нет, есть ли боль или нет, есть ли чемпион или нет, и если видно, что сделка не состоится, закрыть сделку и поставить задачу вернуться через 2-3 месяца. И начать искать/брать новых. Во многом это можно делать через прощальное письмо.

❗Ваше время также ценно, как время клиентов, не давайте им забирать у себя время и как результат деньги! Пройдетесь по воронке сегодня и закройте всех нецелевых, не обманывайте себя, ведь самого себя обмануть проще всего. (Навеяно вчерашним 1-1 с продавцом из моей команды)