Отдел Маркетинга vs Отдел Продаж. Почему заявки есть, но продаж нет? Плохое знание своего продукта.

В современном бизнесе, где конкуренция достигла невероятных масштабов, качественные продажи требуют не просто уверенности в себе, а глубокого знания продукта. Недостаточная осведомленность продавца о характеристиках, преимуществах и особенностях товара может привести к потере клиентов, снижению конверсии и ухудшению SERM (управление репутацией компании). В этой статье разберем, почему плохое знание своего продукта критически влияет на продажи и как это исправить.

Любая успешная продажа начинается с доверия. Покупатель, особенно если речь идет о сложном или дорогостоящем товаре/услуге, ожидает компетентности от продавца. Если менеджер по продажам не может четко объяснить преимущества продукта, ответить на вопросы клиента или сравнить с конкурентами, доверие разрушается. Покупатель чувствует неуверенность и сомневается в правильности своего выбора, что часто приводит к отказу от покупки.

Если продавец не владеет детальной информацией о товаре/услуге, он не способен грамотно выявить потребности клиента и предложить наилучшее решение. В результате покупатель, не получивший качественную консультацию, отправляется к конкурентам, где получает более компетентное обслуживание. Это особенно актуально в высококонкурентных нишах, где доступность информации играет ключевую роль.

МОП, плохо знающий продукт, часто использует шаблонные фразы, не вникая в реальные запросы клиента. Такой подход не только снижает шансы на успешное закрытие сделки, но и может вызвать раздражение у клиента, который чувствует неискренность. В отличие от этого, профессиональный продавец, хорошо знакомый с продуктом, способен гибко адаптировать презентацию под индивидуальные потребности каждого клиента.

Некорректная информация, переданная покупателю, может обернуться серьезными последствиями. Если клиент купил товар, основываясь на ошибочных данных, он столкнется с разочарованием, а возможно, даже с финансовыми потерями. Это приведет к негативным отзывам, возвратам и снижению лояльности к бренду. В эпоху цифровых технологий один негативный комментарий может повлиять на решение сотен потенциальных клиентов.

Понимание конкурентных преимуществ товара — ключевой навык успешного продавца. Если специалист не может грамотно объяснить, чем его продукт лучше аналогов, клиент выберет альтернативу. Даже если товар объективно превосходит конкурентов, но продавец не умеет донести эту информацию, шансы на продажу резко падают.

Когда продавец хорошо знает продукт, он уверенно ведет переговоры, легко отвечает на возражения и делает акцент на сильных сторонах предложения. Если же знаний недостаточно, появляется неуверенность, которая передается клиенту. В результате потенциальный покупатель может воспринимать продавца как недостаточно компетентного, а сам продукт — как сомнительный.

Работа с возражениями — важная часть продаж. Потребители всегда сомневаются, сравнивают, анализируют. Продавец, который хорошо знает товар, легко объяснит, почему цена оправдана, какие преимущества у конкретной модели, каковы условия гарантии и сервисного обслуживания. Если же знаний мало, возражения остаются без грамотных ответов, что приводит к отказу от покупки.

Продавец, который не разбирается в своем продукте, сталкивается с частыми отказами и недоверием со стороны клиентов. Это ведет к падению мотивации, стрессу и выгоранию. В результате сотрудник либо теряет интерес к работе, либо полностью уходит из профессии, а бизнес несет убытки, связанные с текучестью кадров.

Чтобы продавцы уверенно и эффективно работали с клиентами, необходимо регулярно повышать их квалификацию. Для этого можно использовать следующие методы:

Обучение и тренинги. Регулярные занятия, на которых разбираются характеристики продукции, конкурентные преимущества и сценарии общения с клиентами.
Наставничество. Опытные сотрудники могут делиться знаниями с новичками, помогая им быстрее адаптироваться.
Тестирование знаний. Проверка компетентности продавцов через викторины, экзамены и практические задания.
Обратная связь от клиентов. Анализ запросов и отзывов помогает выявить слабые места в консультировании и улучшить обучение.
Демонстрации и тестирование продукта. Возможность попробовать продукт лично повышает понимание его особенностей и преимуществ.

Плохое знание продукта — одна из главных причин низких продаж и слива клиентов. Недостаточная компетентность продавцов снижает доверие, провоцирует ошибки и оставляет потенциальных покупателей без аргументированных ответов. Компании, которые делают ставку на обучение сотрудников, выигрывают в конкурентной борьбе, увеличивают продажи и формируют положительную репутацию. Инвестиции в знания — это инвестиции в увеличение числа продаж!

Подписывайтесь на канал Raspiarych, будь в курсе всего в мире бизнеса, маркетинга и продаж: