Почему новички не продают? 5 правил для РОПа и собственника

Меня зовут Станислав Одинцов, я начинал менеджером по продажам, а потом основал «Твоё развитие».

Мы организуем бизнес-ивенты и внедряем ботов для продаж. Но я знаю одно: без сильной команды ничего не выйдет.

Хочу запустить серию коротких постов про отделы продаж — без воды, только про то, как тушить горящие планы. Да и просто поделиться своими мыслями, наработками и услышать, что у вас работает, а что наоборот много лет еле-еле.

Начну с РОПа — человека, который может вытащить команду к результату.

Новички уходят от бардака, а сильные гаснут без поддержки — это факт.

Лучшие РОПы это знают и строят команды, которые тащат планы.

Приведу 5 вещей, которые делают сильные РОПы, чтобы новички оставались и приносили результат:

1. Первые 2 недели — ты их вожатый.

Никакой свободы.

Новичок звонит только по скриптам, под твоим контролем.

Ты сидишь рядом, слушаешь, останавливаешь, если начал мямлить.

В Сбере первые 2 недели — это скрипты, ролевки, разбор звонков.

Никаких «позвони как хочешь».

2. Планёрки каждый день — короткие и по делу.

Не 2 часа болтовни. 15 минут утром:

В Тинькофф новички получают не просто «50 звонков», а цель — 2 встречи в неделю.

И да, бонус от 2000-5000 руб за первый месяц без прогулов — мелочь, но работает. Когда я работал в журнале у меня план был 25 звонков и 2 встречи в день. Или день не засчитан.

3. Контроль звонков — каждый день.

Нет данных в CRM или в телефонии — нет звонков.

Выберите себе нормальную телефонию и CRM, чтобы все считалось в автоматическом режиме и выводилось в дашборды.

Каждый вечер один и тот же разговор:

Если менеджер не умеет звонить — РОП садится рядом и показывает, как надо.

В МТС РОПы раз в неделю слушают звонки и дают обратную связь.

4. Обучение через игру, а не «для галочки».

Ролевки, баттлы, тренировки.

В Яндекс Go у новичков есть наставники — опытные менеджеры, которые помогают вливаться.

Мы устраивали переговорческие поединки. Помню ходил в компанию "Морозко" в Воронеже, чтобы поиграть в "Переговорные поединки" от Владимира Тарасова.

В офисе можно отрабатывать сценки по звонкам. Остальные смотрят и со стороны подсказывают, что стоит улучшить.

5. Понимание личной выгоды.

Менеджеру плевать на KPI. Он думает: «А что я получу?»

Покажи путь:

Если РОП этого не говорит — у менеджера нет причин стараться.

ИТОГО ПОЛУЧАЕМ:

Если новички не делают 50 звонков и уходят — это не рынок, не кризис, не “люди не те”.

Это отсутствие системы.

Кто ставит систему?

В малом и среднем бизнесе (особенно до 50 человек):

Если собственник сам из продаж — он может дать базу, но ждет, что РОП додумает и внедрит.

Пример:

В небольших B2B-компаниях, IT, консалтинге — РОП пишет скрипты, придумывает планёрки, ставит CRM.

А у вас что болит? Пишите в комментах — давайте сравним и разберём ваши кейсы в следующих постах!