Почему автоматы с кофе больше не работают? Мои 7 точек приносят миллионы, но будущее за другим

Я родился в Благовещенске, но потом около трех лет жил в Москве. Отучился на телеведущего в школе телевидения «Останкино», пока учился, пилил видео-репортажи и пробовал бизнес, одно другому не мешало.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана на основе интервью с Евгением Дегтяревым — владельцем сети кофеен самообслуживания "Квокка Кофе".

Когда учеба закончилась, я переехал в Тынду, помогать семье с медицинским бизнесом. Тында — небольшой город на севере Амурской области с населением 30 тысяч человек. Тут я заметил, что мода на кофе, которая уже давно шла в западной части России, здесь только начиналась. И спрос на горячие напитки высокий, потому что зимой температура доходит до -50 градусов.

Решил попробовать открыть свою точку, но не обычную кофейню с бариста, а автомат самообслуживания. Есть аппарат с кофе, клиент сам добавляет в него сироп и корицу, если надо.

Стартового капитала у меня не было, но появилась возможность взять торговую точку в аренду и привезти её из другого города. На первом этапе заплатил только 10 тысяч за аренду торговой точки и 1500 за локацию. Остальное оплачивал с первой выручки. Локацию было подобрать несложно, так как конкуренции не было и самые посещаемые места были свободны.

После того как бизнес начал приносить первые деньги, я начал думать о расширении.

Новые точки ставил только в местах с высокой проходимостью: административные здания с потоком от 300 человек в день, бизнес-центры, железнодорожный вокзал. Вокзал стал для нас особенно удачной локацией — это мечта любого вендингового бизнеса. Некоторые точки работают круглосуточно — в маленьком городе это преимущество, после 22:00 найти работающую кофейню невозможно.

В некоторых местах экспериментировали с форматом. Нам написала одна крупная организация, они захотели себе в офисное здание кофемашину с терминалом, без стойки. Эта точка работает чисто на их сотрудников.

Первое время конкурентов не было совсем. Но как поняли, что у нас все хорошо идет, стали появляться другие вендинговые точки.

Чтобы выделиться, мы решили сделать напиток из вендингового автомата неотличимым от того, что делает бариста вручную. Обычно в аппаратах используют смесь из арабики и дешевой робусты для удешевления, у нас чистая арабика. Еще стали работать с профессиональным баристой: он показал, как правильно готовить классические напитки. Потом настроили аппараты так, чтобы они работали по этим рецептам.

За три года мы выросли до семи точек. Сейчас наш оборот больше 10 миллионов в год. В 2024 году открыли еще две сильные локации.

Рентабельность бизнеса держится на уровне 32%. То есть с каждого миллиона оборота я получаю на руки 320 тысяч. У конкурентов рентабельность выше — до 37%. Но я больше трачу на качественное сырье, а цены у меня те же. С отдельной чашки заработаю поменьше, но в целом выиграю у конкурентов.

С моим форматом важно, чтобы на точках всегда было чисто. Люди добавляют себе сиропы, никто не будет делать это за грязной стойкой. У них останется плохое впечатление и они не зайдут и потом, когда стойка уже будет чистой.Поэтому у меня в команде появились клинеры. Они убираются и обновляют расходники.

В нашей команде работают 3-4 клинера, система как у курьеров в доставке. У сотрудника заранее согласована смена. Он приходит в офис, загружает сумки кофе и расходниками, потом идет на точку. После того, как он уберется и все заменит, клинер сам отмечает, что надо в следующий раз взять, чего уже мало, и делает фотоотчет.

Все клинеры оформлены как самозанятые. Каждый клинер зарабатывает 20-25 тысяч рублей в месяц, работают сменами по 4 часа. За одно обслуживание точки платим 350-400 рублей.

На оплату работы клинеров уходит 60-70 тысяч рублей в месяц. Если у точки больше продаж, то и расходы растут, потому что клинеры работают чаще. В среднем уборку проводим раз в 50 продаж.

Раньше работать с клинерами было сложно. Готовые CRM системы не подходили для нашей специфики, поэтому все происходило в WhatsApp: вручную раздавал задания, следил за выполнением, напоминал про фотоотчёты. О проблемах узнавал только из жалоб клиентов.

Решил автоматизировать процессы и сделал приложение на платформе Cremax. Главное преимущество — возможность быстро тестировать бизнес-гипотезы. Например, мы проверили, сколько продаж должно быть между уборками для оптимального баланса чистоты и затрат. Оказалось, что при показателе в 55 продаж экономия составляет 10-12 тысяч рублей на зарплатах клинеров по сравнению с уборкой каждые 48 продаж.

Теперь всё видно в одном месте: кто работал, что сделал, какие точки обслужены. Проблемы решаются сразу, потому что координатор видит отчёты в режиме реального времени.

Сразу понятно, где критическая ситуация. Например, система показывает, что среднее количество продаж на одну уборку составляет 48.4 стакана, что ниже нашего целевого показателя в 55 стаканов. Это сигнал координатору, что нужно скорректировать график уборок.

При нашем размере бизнеса нанимать команду разработчиков было бы неоправданно дорого. А так мы быстро внедряли новые идеи, отказывались от неработающих и сохраняли гибкость — важное преимущество для малого бизнеса в условиях конкуренции.

Приложением смог решать ещё несколько проблем. Теперь видно, если кофемашина выдаёт ошибку – можно заранее отправить мастера, а не ждать, пока точка встанет. И теперь контролем клинеров занимается один координатор, который работает удаленно, из другого города. Он проверяет по отчету, чтобы все хорошо было сделано и нажимает “Одобрить”. Как только координатор одобряет отчёт, деньги сразу уходят клинеру, и он видит всё в приложении.

В вендинговые автоматы сложно как-то намеренно завлекать клиентов. Здесь ты выбрал хорошее место, а дальше люди проходят мимо и решают взять у вас кофе. Из-за того, что у нас есть стойка, точки даже внешне выделяются на фоне обычных автоматов. Поэтому даже над внешней рекламой думать сильно не приходится.Сейчас я больше работаю на то, чтобы удерживать постоянных клиентов. Больше всего прибыли именно от них. По статистике от банка видно, что к нам возвращается больше 80 процентов клиентов.

Поэтому я запустил новую программу лояльности: каждый десятый кофе бесплатно. Мы первые в городе, кто предложил такую программу в вендинговых кофейнях.

Мне нужно было, чтобы об этой программе узнали. Поэтому в честь трехлетия первой точки запускал большой розыгрыш. Для него сделал систему сканирования QR-кодов с чеков и создал лендинг, где участники могут следить за своими баллами в личном кабинете.

Завели социальные сети, через акцию ведем людей в телеграм. Так больше людей узнает о каких-то новинках, а значит захотят еще раз прийти и все попробовать.

Ну и на узнаваемость это тоже работает. Теперь люди на улице увидят не просто незнакомый бренд, а будут иметь представление о нас.

Сейчас мы достигли предела развития в своём городе. Новые точки уже не сильно повлияют на ситуацию. Мы заняли многие топовые локации, а пытаться завоевать абсолютную монополию даже в небольшом городе будет стоить больших и неоправданных вложений. Поэтому думаю о смене направления бизнеса.

Вижу два пути развития. Первый — масштабировать сеть в другие города, но тогда нужно сразу открывать минимум 10 точек в каждом городе. Иначе экономическая модель не сойдётся. Вариант слишком сложный и требует больших затрат сразу. Из-за этого много риска — вложений много, если не получится, деньги уйдут в никуда.

Поэтому я начал двигаться в сторону второго варианта — уйти от вендинга в продажи кофейного зерна. У меня уже есть специальные условия с поставщиками и возможность делать заказы от 150 кг с индивидуальными требованиями к зерну и обжарке. В розницу такие заказы недоступны.

Начали тестировать продажи кофе на маркетплейсах. Пока это эксперимент: проверяем разные форматы фасовки от 250 г до 1 кг, отрабатываем процессы. За новогодние праздники продали около 25 кг кофе. Получили первые отзывы — в основном положительные. Теперь думаем, как развивать это направление дальше.

Этот путь кажется перспективным — рынок кофе на Дальнем Востоке пока не сильно развит. У нас мало производителей и обжарщиков. Наши нынешние поставщики тоже начинали с вендинга: у них было 100-150 аппаратов, а потом они продали их и ушли в кофе.

И это частая ситуация в вендинге: одни знакомые ушли в производство сиропов, другие в упаковку и выпуск брендированных стаканчиков.

Сейчас мы продаём кофе как изготовленный по нашему заказу, хотя не являемся производителями. В перспективе можем заняться собственной обжаркой и продавать кофе в кофейни или такие же вендинговые точки, как у нас сейчас.