Холодные звонки в B2B продажах — работают или нет?

Сколько раз вы слышали, что холодные звонки умерли? Или что современный рынок требует совершенно других подходов к продажам? Время от времени появляются эксперты, заявляющие: «Не звоните людям, ищите альтернативы!»

Я, как человек с опытом работы в продажах более 14 лет, скажу честно: холодные звонки не умерли. Более того, они до сих пор работают, и результаты это подтверждают. Но тут важно другое: как вы к ним подходите. У старых инструментов большая сила, если их использовать грамотно.

В этой статье я объясню, работают ли холодные звонки в B2B продажах сегодня, как повысить их эффективность и какие альтернативы можно использовать для ваших продаж. Практика, кейсы, конкретика.

На связи Никита Шешин, я эксперт по развитию малого и среднего бизнеса. 14 лет занимаюсь развитием продаж. 11 лет опыт в менеджменте в различных корпорациях.

Подпишись на канал Никита Шешин пишет..., где я делюсь подходами в управлении, маркетинге и коммуникациях, эффективными стратегиями для жизни - ни чего ни кому не продаю, только польза и действенные инструменты проверенные на своем опыте

Короткий ответ: да, холодные звонки работают. Однако не так, как 5 или 10 лет назад.

Сейчас клиент стал другим: он прекрасно осведомлён о продуктах, знает, где найти информацию, и уже заранее разобрался, кто лучше из конкурентов. Но холодные звонки остаются важным каналом, особенно на ранних этапах цикла продаж.

1. Это про инициативу. Холодный звонок — это быстрый способ связаться с человеком, который потенциально заинтересован в вашем продукте. Да, он может быть занят, раздражён, но сам факт звонка — это ваше активное действие с целью построить контакт.
2. Они больше, чем просто продажи. Холодные звонки не должны быть только про то, чтобы продать что-то «здесь и сейчас». Это инструмент для поиска и начала диалога с теми, кто может стать клиентом в будущем.
3. Люди покупают у людей. Каким бы цифровым ни становился мир, прямой голосовой контакт остаётся мощным инструментом. Человек запомнит ваш голос, вашу уверенность и вашу готовность помочь.

1. Если вы звоните не на свою целевую аудиторию. База — ключ: звонить нужно только тем, у кого есть потребность в вашем продукте.
2. Если у вас «скриптовый» подход. Чтение шаблонов звучит фальшиво. А клиент чувствует это сразу.
3. Если нет структуры и стратегии. Бездумные звонки всем подряд не продадут даже самый востребованный продукт.

Холодный звонок — это не импровизация. Это заранее спланированный контакт. Вот несколько стратегий, которые сделают ваши звонки результативными.

Перед тем как звонить, вы должны знать:
- кто ваш клиент,
- какую задачу он решает,
- как ваш продукт может помочь.
Не звоните, если не можете дать ответа на эти вопросы.

Практическая рекомендация:
Используйте социальные сети, сайты компаний и отраслевые СМИ для подготовки. Например, смотрите в LinkedIn профиль лица, принимающего решение (ЛПР), чтобы понять, чем он занимается и за что отвечает.

Если вы звоните всем подряд, ваш конверсионный показатель будет низким. Делите базу по сегментам: например, по отрасли, размеру компании, текущим проблемам.

Кейс из практики:
Однажды наша команда формировала базу для звонков в IT-компании. Вместо того чтобы звонить всей отрасли, мы выделили только компании с числом сотрудников от 50 до 200 человек — этот сегмент чаще всего нуждался в нашем решении. Результат: из 200 звонков мы провели 15 встреч.

Люди не любят, когда им читают текст. Но без структуры звонка вы рискуете растеряться или забыть ключевые части.

Как построить сценарий:
- Приветствие: короткое и с уважением ко времени собеседника.
Пример: «Добрый день, [Имя], вас приветствует [Имя] из компании [Название]. Вам удобно сейчас разговаривать?»
- Пробуждение интереса: зацепите клиента предложением, которое ему важно.
Пример: «Мы работаем с компаниями в вашей сфере и помогаем увеличить [результат клиента]. Вам это интересно?»
- Вопросы: слушайте больше, чем говорите. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять проблемы клиента.
- Закрытие на следующий шаг: договоритесь о встрече, демо-презентации или отправке материала.

Анализируйте свою воронку. Сколько звонков вы делаете, сколько из них превращается в встречи, а встречи — в продажи?

Инструменты:
- CRM-система (например AmoCRM, Bitrix24) для отслеживания звонков.
- Аудиозапись звонков — переслушивайте свои разговоры, чтобы понять ошибки и доработать подходы.

Холодный звонок — это не просто презентация. Это эмоциональный контакт. Если вы будете слушать собеседника, а не только «продавать», это повысит доверие.

Пример ошибки: Во время звонка наш менеджер стал спорить с ЛПР, что его компания выбрала неправильное решение. В результате клиент просто повесил трубку и больше не выходил на связь.

Как нужно было сделать: согласитесь с клиентом, выразите понимание его позиции, а потом предложите альтернативу без давления.

Сегодня действительно появляются новые форматы поиска клиентов. Но ни один из них пока не заменяет холодные звонки полностью. Скорее, они дополняют друг друга.

Статьи, вебинары, видео, чек-листы — все это хорошие способы привлечения горячих лидов.

Приме�� из практики: Для привлечения клиентов из промышленного сектора мы написали статью: «10 ошибок в запуске ERP-систем» в профильном журнале. Статья привлекла 300 скачиваний, из которых мы получили 25 лидов.

Персонализированные письма часто дают хорошую предварительную почву для звонков.

Пример: не бойтесь сочетать электронную почту с холодными звонками. Например, отправьте письмо с предложением, затем позвоните, чтобы узнать, ознакомился ли клиент с материалом.

Социальные сети сегодня — настоящий клад для B2B продаж. Используйте LinkedIn для нативного «разогрева» потенциальных клиентов.

Пример: Перед звонком добавьте ЛПР в LinkedIn, пообщайтесь с ним в комментариях или сообщениях, а затем сделайте звонок. Это уже будет не холодный звонок, он станет тёплым.

Выступления на бизнес-конференциях, участие в выставках и отраслевых семинарах может стать источником лидов. Здесь важна интеграция: заводите знакомство, а затем загружайте контакты в CRM и продолжайте коммуникацию.

Да, холодные звонки в B2B продажах работают. Но это уже не просто механическая работа по готовому скрипту. Это стратегический инструмент, который требует продуманного подхода, системности и использования дополнительных каналов.

Если вы хотите повысить результативность, используйте мои рекомендации: подготовка, сегментация, сценарии и постоянный анализ. А если хотите повысить эффективность звонков, комбинируйте их с контентом, e-mail рассылками, работой в социальных сетях, нетворкинг.

Примените хотя бы один из этих подходов уже сегодня — и вы удивитесь, какие возможности дадут даже самые простые контакты.

Еще больше подходов и фишек менеджмента и продаж в моем телеграмм канале Никита Шешин пишет...