5 правил встречи с клиентом, которые реально работают
...и помогают не только продавать, но и не выгорать в процессе
Когда начинаешь сталкиваться с продажами в компании, кажется, что всё крутится вокруг продукта: чем больше ты о нём знаешь, тем успешнее будешь продавать. Но первая встреча с реальным заказчиком быстро возвращает с небес на землю.
На самом деле встреча с клиентом - это не про «уметь красиво рассказать». Это про выстраивание диалога, понимание контекста и уважение к чужому времени. В этом материале собрал пять правил, которые помогают пройти этот путь грамотно, не выглядеть навязчиво и в итоге закрыть сделку.
Всегда уточняй тайминг. Даже если неловко
Одно из самых частых упущений новичков - игнорирование времени встречи. Ты приходишь, запускаешь презентацию, рассказываешь, вдохновляешь... а через 10 минут клиент смотрит на часы и говорит: «Извините, у нас дальше звонок, давайте кратко резюмируем». И ты не сказал и половины важного.
Самое простое, что можно сделать — в начале встречи прямо спросить:
«Сколько у нас с вами есть времени? Хочу правильно выстроить план разговора».
Это не выглядит навязчиво, это - уважение. А тебе это даст возможность приоритизировать: что рассказать, о чём спросить и где поставить жирную точку.
Пусть клиент говорит больше, чем ты. Это не слабость. Это сила
Если ты говоришь 80% времени, это не продажа - это лекция. А клиент пришёл не учиться. Он пришёл понять, как ты можешь решить его конкретную задачу.
Чтобы он сам к этому выводу пришёл, помогает техника SPIN. Четыре типа вопросов:
- Ситуационные: чтобы узнать, как у него всё устроено сейчас;
- Проблемные: чтобы подсветить, что не работает;
- Извлекающие: чтобы показать последствия, если ничего не менять;
- Направляющие: чтобы подтолкнуть к решению через твой продукт.
Идеально, если на встрече ты говоришь 30%, а остальное — заказчик. Ты слышишь больше, понимаешь лучше, продаешь точнее.
Будь на стороне клиента. Не на стороне продукта
Если ты ведешь себя как человек, которому любой ценой надо продать, - тебе не поверят. Если ты ведешь себя как партнёр, который ищет решение даже с ограничениями, сомнениями и «это слишком дорого» - доверие появляется.
Иногда, чтобы быть на стороне клиента, нужно сказать:
«Да, этот тариф вам не подойдёт. Но у нас есть другой формат - поменьше, попроще, с оплатой по факту».
Это не выглядит как слабость. Это показывает, что ты слушаешь и умеешь адаптироваться.
Не шути на темы, которые могут похоронить встречу
Кажется, что «живость» и юмор сближают. Да, если ты читаешь аудиторию и точно знаешь, где уместно. Но чаще всего - не знаешь. И шутка про политику, национальность или религию может стоить тебе месяца работы.
Золотое правило: не трогай ничего личного. Даже если «клиент сам завёл разговор». Лучше пусть ты будешь скучным, чем токсичным.
Обязательно резюмируй встречу письменно
У тебя прошла хорошая встреча. Вроде договорились, вроде позитив. А через неделю клиент говорит:
«Мы не обсуждали этих условий».
Чтобы этого не было — в течение пары часов после встречи отправь резюме встречи:
- Цель
- Основные договоренности
- Следующие шаги
- Сроки
Это поможет зафиксировать всё и выглядит очень профессионально. А ещё - это твой бэкап, если что-то пойдёт не так.
Вместо вывода
Эти правила — не про «продажу любой ценой». Это про бережную коммуникацию. Про уважение к клиенту, к себе, к продукту.
В продажах не работают заготовленные скрипты и пустые презентации. Работает эмпатия, структурность и внимание к деталям.
Например, в нашем агентстве мы используем эти подходы на практике каждый день — во встречах с клиентами, при работе над проектами, при выстраивании партнёрств. Это не теория, а рабочие принципы, на которых строится результат.
Когда ты начинаешь путь в продажах, то можешь не знать всех фич продукта, можешь забыть пару цифр из прайса. Но если ты пришёл вовремя, услышал задачу клиента, не стал давить и подтвердил всё в письме - ты уже на шаг ближе к сделке. И на два шага ближе к профессионализму.