ARNY PRAHT: как продолжать семейное дело со столетней историей и попасть на Lamoda

Истории семейного производства Прахт уже более 100-лет. В 2021 году оно известно под брендом ARNY PRAHT. Компания специализируется на сумках из экокожи, регулярно обновляет коллекции и представлена на многих маркетплейсах. О том, как выходить на крупные торговые площадки и не затеряться среди тысячи других брендов, рассказал сооснователь ARNY PRAHT Влад Прахт в рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах.

Наша история достаточно долгая и важная. Бренд ARNY PRAHT мы создали на основе семейного дела, существующего с 1920 года. Тогда в городе Марксштадтск (прим.: располагался на берегу Волги недалеко от Саратова в 1920—1942 гг.) Генрих Прахт владел небольшой шляпной артелью. В 1960-е дело перешло к его сыну — Арнольду Прахту. Он добавил в производство сумки и кошельки.

Затем компания переехала в Санкт-Петербург, где активно развивалась в 1990-е гг. 8 марта 1994 года фабрика выпустила первую партию женских сумок, затем в ассортименте появились портфели и рюкзаки. Современный бренд появился в 2014 году. Тогда у меня было интернет-ателье, в котором мы шили сумки на заказ.

Мы предлагали клиентам базовые лекала и цвета, а они могли комбинировать их по своему вкусу. В итоге получалась сумка эксклюзивного дизайна.

Спрос в интернет-ателье был не очень высокий, мы экспериментировали с подходами, но поняли, что людям просто нужна хорошая сумка высокого качества и по адекватной цене. К тому же, просто не все хотят и могут придумывать собственные модели. Клиенты хотели увидеть готовые решения и понять, подходят они им или нет.

Сегодня у ARNY PRAHT 8 магазинов в торговых центрах в России, 67 представителей, франшиза и обновление коллекции раз в месяц. Кнопка «создать свой дизайн» до сих пор есть рядом с некоторыми моделями сумок и рюкзаков на сайте компании.

В административном офисе компании работает команда из 10 человек. Перед созданием моделей сумок мы собираем обратную связь из магазинов, изучаем, чего клиентам не хватает. Затем мы составляем техническое задание для дизайнера, а его эскизы передаем нашему конструктору. Он создает технический рисунок со всеми узлами и особенностями.

Затем эскизы отправляются на наше производство в Санкт-Петербурге для изготовления первых образцов. После пошива трех разных образцов мы согласовываем новую модель.

Запуская бренд в 2014 году, мы действовали, ориентируясь на собственное чутье. Мы не совсем понимали последовательность процессов, чтобы проект заработал так, как нам хотелось. Понимание пришло позже — через опыт. При этом мы стараемся оставаться гибкими, перестраиваем процессы заново, если что-то в компании не работает. Это помогает нам постоянно развиваться.

Мне приятно говорить, что у нас есть все основания считать наш бренд успешным. За 2020 год мы не сократили команду и не снизили объемов выпуска продукции, несмотря на закрытые в период пандемии магазины.

У нас высокая доля возвращающихся клиентов, это один из самых важных для нас показателей. Новых клиентов мы всегда спрашиваем, откуда они о нас узнали и радуемся, если их привела рекомендация друзей.

Наши сумки мы создаем из экокожи. В 2021 году быть этичным и экологичным брендом — уже не уникальность, а нормальное положение вещей. Аудитории очень важно разделять ценности бренда, говорить на одном языке через вещи.

Коллаборации ARNY PRAHT

— со Всемирным фондом дикой природы в России;

— с благотворительной организацией Ночлежка;

— с «Упсала-цирком»;

— с Фондом «Антон тут рядом».

Мы считаем, что молодым брендам важно объединяться. Это правильное поле для экспериментов, отличная возможность доносить свои идеи и ценности до новой аудитории в том числе. Часто мы сами приходим к фондам с предложением о сотрудничестве.

Для нашего бренда — это важный способ говорить о своей социальной позиции.

Большую часть вырученных средств от таких коллекций мы жертвуем в фонд.

Нашим покупателям нравится быть причастными к таким проектам и они всегда откликаются. Наша первая коллекция с «Антон тут рядом» была распродана за два дня и мы отшивали еще одну партию.

Для сотрудничества мы ищем близкие нам по ценностям бренды. Большая аудитория какой-либо компании не станет для нас поводом работать вместе. При выборе партнера мы всегда руководствуемся одним важным правилом — не подвести свою аудиторию. Если наш бренд, которому доверяют, делает коллаборацию с другой компанией, наша аудитория автоматически полностью доверять и ей.

При сотрудничестве с благотворительными фондами мы берем на себя все расходы по разработке продукта, предварительно обсудив детали, касающиеся брендинга и дизайнерских решений.

Вместе с партнерами мы выбираем модель, цвета, определяем себестоимость изделия, совместно определяем цену. Также вместе с партнерами мы проводим съемку, рассылаем релизы в медиа, лояльные каналы и продвигаем по клиентским базам двух брендов. Мы очень благодарны редакторам, что они всегда активно поддерживают наши коллаборации с фондами. Про первую коллекцию с фондом «Антон тут рядом» написали почти все глянцевые медиа и, тем самым, помогли нам собрать хорошую сумму, которую мы после передали в фонд.

Часто партнеры выкупают по себестоимости часть партии и продают по своим каналам. Иногда продукт продаем только мы и перечисляем в фонд проценты по предварительной договоренности.

Пандемия перевела фокус внимания потребителей на маркетплейсы. Сегодня это один из приоритетных каналов продаж. Мы начали работать с Lamoda еще до карантина, поэтому к моменту пандемии все бизнес-процессы уже были налажены. В период локдауна это сотрудничество позволило нам не только сохранить объем продаж, но даже увеличить его на 50%. Положительная динамика сохраняется и сейчас.

Что важно знать при выходе на маркетплейс:

Мониторинг. Выход на маркетплейс стоит начинать с аналитического исследования: — насколько товар компании подходит большой площадке? — как выглядит опыт конкурентов, которые уже пришли на эту площадку?

Формально для выхода на маркетплейс нужно:

— свидетельство о форме государственной регистрации бизнеса;

— зарегистрированный товарный знак либо статус самозанятого; — электронно-цифровая подпись (ЭЦП).

Время регистрации на маркетплейсе. Чем больше площадка, на которую намерен выйти бренд, тем больше времени займет регистрация на ней — от одного дня до нескольких недель. Иностранные площадки занимаются регистрацией от нескольких недель — она рассматривают портфолио продукции, профили в социальных сетях, запрашивают номер кошелька PayPal для расчетов.

Презентация. Важно уделить максимум внимания маркетингу перед запуском продукции на новом маркетплейсе: качественные фотографии, видео, подробные характеристики товаров. Продажи будут высокими при качественной презентации, адекватных сроках доставки и цене. Важно учитывать стоимость доставки, систему скидок маркетплейса.

Миссия и философия. Отстроиться от конкурентов в товарной категории на большой площадке помогут внятная миссия, качественные логотип и упаковка.

После регистрации. Производитель отправляет информацию о товаре и сам товар в сортировочный центр площадки, которая берет на себя распределение по складам и доставку покупателю. При работе с иностранными площадками производитель отправляет товар покупателю сам.