Краткий курс счастливой жизни по выходу на зарубежный рынок
Продажа сложных технологических продуктов для бизнеса — серьезный вызов для всех предпринимателей. У платформы для IT-поддержки и мониторинга бизнеса monq несколько лет не получалось запустить продажи даже на российском рынке — недоверие к новому бренду и узкая целевая аудитория существенно затрудняли рост.
Несколько месяцев назад компания не только решила проблему долгого поиска клиентов, но и создала стратегию выхода на зарубежный рынок, заключив контракты с крупными российскими и иностранными корпорациями. Как monq удалось выйти на глобальные рынки, читайте рекомендации Николая Ганюшкина, основателя компании.
1. Выявляйте стоп-факторы для выхода за рубеж
Monq — платформа, которая с помощью анализа больших данных, машинного обучения и различных алгоритмов помогает инженерам поддержки любого цифрового бизнеса эффективно поддерживать работоспособность IT-инфраструктуры и повышать производительность персонала. С одной стороны, она улучшает доступность сервисов, влияющих на продажи и лояльность клиентов. С другой — решает внутреннюю проблему неэффективности и временных потерь на рутинные операции. С monq сотрудник IT-отдела может обслуживать на 60% больше серверов и информационных систем, чем раньше.
Обычно, у каждого подразделения, хоть как-то связанного с IT уже есть свои системы мониторинга, они хорошо видят небольшие отклонения в рамках своего участка IT-инфраструктуры. Когда случается серьезный инцидент, затрагивающий весь бизнес, — останавливаются продажи крупного интернет-магазина, падает логистическая система большого ритейл-оператора или не проходят платежи по карте в банке — работники бегают по кругу и ищут, в какой точке возникла проблема. Десятки человек смотрят в разные экраны и тратят огромное количество времени, чтобы выяснить причину неполадок. Наша система помогает быстро понять, где возникла ошибка, оперативно устранить ее и последствия сбоя без вмешательства сотрудников.
Monq возникла из внутренних потребностей нашей команды — сначала мы хотели сократить количество сотрудников для ночного сервисного обслуживания в компании, предоставляющей услуги IT-аутсорсинга, чтобы уменьшить расходы. Тестировали много технических гипотез. Пробовали систему, которая автоматически звонила инженеру ночью, использовали скрипты автоматизации для получения смс о появляющихся проблемах, но ничего не работало так, как мы бы этого хотели. Например, сотрудники в итоге не всегда получали оповещения вовремя. На базе всех наработок в 2016 году мы начали разработку monq. В 2017 начались первые и самые трудные продажи в России, первые клиенты указали на множество недоработок и узких мест. Через год нам пришлось провести рефакторинг системы для дальнейшего масштабирования продукта на внешние рынки. В 2018 году мы решили начать продажи за рубежом. Однако быстро запустить платформу на глобальном рынке у нас не получилось.
Прежде чем мы перейдем к тому, какие шаги мы сделали, хочу рассказать об особенности нашего продукта — это сложный технологический инструмент. Чтобы его полюбили инженеры поддержки, DevOps и SRE инженеры нам надо было сделать уникальный продукт. Он должен быть лучше конкурентов и решать конкретные задачи быстрее. Хоть и в 2018 году установка продукта занимала у нас около недели, в течение года мы сократили этот срок до 40 минут.
В 2020 году мы решили, что готовы двигаться быстро, ждать больше нельзя, и, чтобы разработать глобальную стратегию и реализовать ее, подали заявку на программу для бизнеса GoGlobal «Акселератора ФРИИ».
2. Оценивайте все возможные рынки
Наша трансформация началась с диагностической сессии. На ней вместе с трекерами мы обсудили наши предположения, как нам надо расти. Один из насущных вопросов — на какие рынки выходить в первую очередь. Мы выбрали те страны, с которыми у России наиболее благоприятный фон отношений, и остановились на Индонезии и Малайзии.
При выборе страны важно проанализировать конкурентов. На рынках Европы, США и Латинской Америки 90% сервисов по IT-поддержке — американские компании, остальные — европейские. Скорее всего, клиенты в этих странах будут выбирать известные бренды, которые уже зарекомендовали себя, а не новый российский продукт. В Китае много локальных игроков. А в Юго-Восточной Азии наших конкурентов оказалось меньше всего. Это был второй решающий аргумент в пользу Азии.
Также необходимо оценить скорость выхода на конкретном рынке. На рынках Юго-Восточной Азии не оказалось никаких серьезных барьеров. Не было госрегулирования и специфических реестров, не требовалось получения специальных лицензий или аттестатов соответствия.
Последним решающим условием может стать популярность сегмента в конкретной стране. По оценкам аналитиков, AIOps — это самый быстрорастущий сегмент IT-мониторинга в Юго-Восточной Азии. Объем рынка пока не очень большой, но скорость роста довольно высока — около 35% в год, по сравнению с 17% в Европе. Мы посчитали, что пока на этот рынок можно легко войти и успешно закрепиться.
Найдите страну, в которой меньше всего барьеров входа, высокая потребность в вашем продукте, растущий рыночный сегмент и смело выходите на этот рынок.
3. Проверяйте гипотезы быстро
Определившись с рынком, мы стали думать, как ускорить наши бизнес-процессы. Другие участники акселерации подсказали нам много инсайтов, которыми пользуются сами, и мы определились с целевой аудиторией и нашли людей для custdev — тестирования своих идей.
Для быстрой проверки своих идей выберите несколько конкретных отраслей, с компаниями из которых в дальнейшем вы сможете сотрудничать. У нас это были логистика, ритейл, e-commerce, телеком, банки, госсектор, энергетика. Проведя большое число интервью с ИТ-директорами этих компаний из Малайзии и Индонезии, от энергетики, логистики, госсектора мы отказались, так как там мы не обнаружили потребности в нашем продукте. А компании из банков, телекома и ритейла впоследствии стали нашими клиентами.
За время акселерации через сервис Sales Navigator от LinkedIn мы выявили целевую аудиторию каждой отрасли и написали примерно 1000 сотрудникам IT-отделов. С каждым десятым вступили в переписку и в итоге провели более 50 встреч.
Еще одним лайфхаком для поиска сотрудников из разных корпораций стал сервис поиска email-адресов Hunter.io. Оказывается, по названию корпорации можно спарсить рабочие email-адреса многих сотрудников. Такие простые сервисы собирают информацию из всех внешних источников и экономят время.
Не стоять на месте нам помогали и трекеры. Каждую неделю мы рассказывали им о своих результатах, старались по максимуму реализовать свои идеи и не упасть в грязь лицом перед наставниками. Трекер работает как тренер в спортивном зале, рассказывает как надо и указывает на ошибки, когда ты делаешь свои упражнения. Его задача — помогать нам фокусироваться, ставить цели и добиваться результата. Лидеру группы он помогает выстроить эффективную коммуникацию с командой и внутри нее. Важно, чтобы это был человек с опытом и экспертизой.
В реальной жизни стартапу такой встряски как в акселераторе не получить. Когда у тебя нет инвестора или эдвайзера, ты можешь долго проверять одну и ту же гипотезу, возможно даже неверную, и не достичь высоких результатов. После такой гонки становится понятно, будет ли готова ваша компания постоянно стремиться к росту и обгонять время и конкурентов или нет.
Что нам это дало
Еще перед началом программы GoGlobal у нас была цель построить глобальную стратегию, но мы были только в самом начале пути. В России у нас были продажи, но они были скорее эпизодическими и несистемными.
В итоге по сравнению с 2019 годом, во многом благодаря акселератору ФРИИ, мы запустили продажи за рубежом, выросли в 4 раза, заработав более 500 тысяч долларов в 2020 году. При этом мы стараемся и дальше держать темп, заданный в акселераторе.
Пару советов для тех, кто задумывается о масштабировании на зарубежных рынках:
- Уделяйте особое внимание английскому языку. Делайте качественную адаптацию своего продукта для англоязычных пользователей. Лучше, если базовым языком станет английский. Для хорошей коммуникации сервис должен быть понятен для всех клиентов, и не пользуйтесь только автоматическим переводом.
- Системно работайте с продажами. Автоматизируйте воронку продаж, вы должны точно знать, что с ней происходит. Отсутствие процессного подхода к продажам и разрозненные данные о клиентах стопорят продажи. Качественная CRM-система может решить эту проблему.
- Стремитесь приносить осмысленную ценность клиентам. Стартапов, которые предоставляют похожий продукт с вашим, скорее всего, довольно много, и так в каждой отрасли. В России мы конкурируем с российскими компаниями, за рубежом — с локальными и глобальными гигантами. В погоне за клиентом выигрывают те, кто приносит конкретную ценность — улучшает показатели в зависимости от потребностей клиента и ведет постоянную экспертную коммуникацию с клиентом.
- Постоянно проводите исследования, разговаривайте с клиентами и экспертами без остановки. Нужно всегда слушать, что говорят клиенты, какие у них боли, страхи, что бы они хотели. На этом можно построить успешную продуктовую стратегию. Говорите о своем продукте на их языке.
- Будьте готовы постоянно меняться. В каждой стране существуют свои юридические формальности, под которые нужно уметь подстраиваться. Например, в Латвии один наш клиент попросил для зачисления денег нам только один электронный счет, подписанный в сервисе DocuSign. Для нашей страны это непривычно — в российской бухгалтерии принято работать только с бумажными документами или с электронными, которые подписаны квалифицированной электронной подписью. Нам пришлось подстраиваться и менять свои процессы, чтобы не нарушить требования закона и не разочаровать клиента.
Эти правила помогли нам пройти путь от старта к заключению договоров с партнерами и клиентами. Только за программу акселерации, которая длилась 3 месяца мы сделали три пилотных проекта и подписали два партнерских договора. В течение прошлого года у нас появилось еще 15 крупных заказчиков в России и Европе. Среди них: Finnplay, Tet, S7, Интерфакс, Правительство Москвы и Правительство Республики Татарстан. Сейчас мы понимаем, куда нам двигаться дальше, и строим планы по укреплению бизнеса в России и завоеванию новых зарубежных рынков.