Сильная презентация для инвесторов: советы от инвестиционной команды ФРИИ и анализ ошибок (Часть 2)

Презентация стартапа — первый шаг в коммуникации фаундера и инвестора. Мы решили посвятить серию статей разбору ключевых ошибок и успешных инвестиционных презентаций, а также советам по улучшению вашей презентации.

В первых двух статьях наши управляющий портфелем Дина Каракаш и руководитель скаутинга и маркетинга ФРИИ Михаил Шатров отметили первые 5 ошибок фаундеров, связанных с подходом к выбору инвестора, первого контакта с ним и содержанием PitchDeck. Этот материал — продолжение разбора. В прошлой статье наши эксперты рассказали о трех ошибках — холодной подаче, нечитаемом формате, размытой структуре и неподходящем сторителлинге. Прочитать ее можно здесь.

В этой части мы поделимся, какие показатели необходимо указать в каждой презентации, как правильно составить слайд про команду и на примере реального кейса закрепим пройденный материал. Поехали!

Хоть показатели — это хорошо, не стоит уходить в другую крайность, перезагружая ими презентацию. Помните, что ваша задача — в сжатом формате рассказать «вкусную» историю, подкрепив ее фактическими значениями, а не наоборот.

Однако, есть показатели, которые точно должны быть в PitchDeck:

— Измеренная проблема;

— Размер рынка;

— Эффект от использования клиентами вашего решения;

— Ключевые метрики для вашего бизнеса;

— Текущий трекшн;

— Показатели unit-экономики и планы роста.

Остальные значения зависят от кейса и могут помочь вам в подкреплении ваших аргументов (если они действительно значимы). Основная ошибка, с которой мы сталкиваемся в данном сценарии, — избыточное количество чисел и фактов, которые обработал основатель за последнее время:

— Скопированные тексты исследований;

— Множество цитат;

— Всевозможные метрики, о которых основатель прочитал в статьях и другое.

Что же делать?

1. Если речь о метриках, то они должны быть релевантны вашему бизнесу (например, для какого-то бизнеса будет важно количество активной аудитории в течение дня – DAU, а также количество часов проведенного в приложении, в то время как для другого бизнеса может быть релевантно указать объем используемого трафика в месяц);

2. Если считаете, что какое-то исследование или отчет должны быть включены в PitchDeck, то выделите основную мысль и сделайте референс на источник;

3. Если вы видите значимые цитаты и отзывы в поддержку ваших аргументов, не нужно добавлять их все — приведите наиболее значимые и сделайте отсылку на остальные либо отразите статистику.

Сопроводительные материалы всегда можно добавить в Appendix. Но помните, что большое количество слайдов не равно позитивному результату.

Какие еще ошибки связаны с отображением показателей?

Таким образом, мы поняли, что для хорошего PitchDeck нужно:

— Подкреплять ваш сторителлинг фактами и показателями — «иллюстрировать» вашу аргументацию;

— Выделять только ключевые значения, релевантные для вашего бизнеса, и не перегружать презентацию;

— Отображать сходимость unit-экономики и кратный рост компании на протяжении ее жизни (в случае негативной динамики стоит отметить причину просадки, например, pivot, связанный с ограниченностью рынка у предыдущей бизнес-модели);

— Осознанно подходить к расчету рынка и потенциала вашей бизнес-модели на нем;

— Разобраться в показателях, которые вы приводите в презентации (если вы делаете предпосылки в расчетах, то отметьте эти данные, например, звездочкой и внизу слайда поясните, в чем они заключаются).

Ключевую роль при принятии решения инвестором также играет команда. Способна ли данная команда вывести компанию в лидеры? Какой релевантный опыт есть у команды, который говорит об ее способности вырастить крупного игрока на рынке? Закрыты ли все ключевые позиции в команде? Совпадают ли компетенции команды с необходимыми навыками для реализации стратегии на целевых рынках? Комфортно ли работать с данной командой и заслуживает ли она доверия?

Как вы поняли, иногда именно команда может оказаться стоп-фактором при принятии решения. Особенно обидно, когда выбор делается в пользу другой компании из-за того, что команда не смогла донести до инвестора свои достижения и релевантные опыт и навыки. Чтобы избежать этого, уделите должное внимание слайду о команде.

Мы чаще всего сталкиваемся с двумя крайностями:

В первом случае информации слишком много, но не указаны реальные достижения и опыт в привязке к текущему бизнесу, в большинстве случаев основная доля компаний инвесторам неизвестна (поверьте, они не будут вводить в поисковике каждое название, чтобы узнать о каждой организации и почему она оказалась на слайде). Во втором случае команда оставляет возможность насладиться поиском информации о себе инвесторам, только не все ей воспользуются.

Что же поможет убедить инвестора в ваших компетенциях? В зависимости от роли команды ожидания будут меняться. В пользу CEO могут, например, послужить:

В пользу СТО:

По аналогии описывается опыт COO, CMO, руководителя отдела продаж и других ключевых сотрудников в команде.

Логотипы брендов крупных компаний, хорошо известных на рынке в вашей области, в которых/с которыми вы работали, могут быть добавлены на слайд, чтобы зацепить внимание инвесторов. Тем не менее, картинки здесь нужны для подкрепления информации, которую вы отметили у себя в описании опыта. Поэтому постарайтесь, чтобы все на слайде было логично и коррелировало между собой.

Опыт совместной работы команды и способность проходить через сложные конфликтные ситуации – еще один аспект, на который смотрит инвестор. В идеальном случае ваша команда должна иметь уже подтвержденный трек-рекорд с прошлых совместных проектов и необходимые знания для вывода продукта на рынок. Без подходящего опыта у инвесторов однозначно возникнут сомнения, справится ли команда с новыми сложностями.

Теперь, когда мы рассмотрели самые частые ошибки в презентациях, перейдем к разбору реального кейса.

Для примера возьмем презентацию компании “КоллХелпер” (поблагодарим основателей за то, что согласились разобрать слабые стороны своего PitchDeck на VC.ru). В целом, в презентации раскрыты не все аспекты, на которые мы указывали в пункте 2 (структура презентации), не четко выстроены логика повествования и структура презентации. Кроме того, не описана бизнес-модель, нет релевантных метрик в динамике, потому нельзя сделать выводы о росте или стагнации в компании, а также валидировать предпосылки улучшения Unit-экономики в будущем. Также отсутствуют:

И, наконец, абсолютно не очевидны стратегия выхода и привлекательность бизнеса (наличие венчурного потенциала) для венчурного инвестора.

Теперь разберем слайды, которые относятся к разобранной нами теме, более подробно.

На первом слайде есть хорошее описание бизнеса в одно предложение. Сразу понятно, чем занимается компания.

На данном слайде не ясны целевой клиентский сегмент и оцененная проблема в данном сегменте, которая позволит говорить о масштабах рынка и целевой аудитории.

Непонятно и примечание к проблеме: к чему из вышеперечисленного относится данный прирост? На данный момент на слайде смешалось несколько посылов со стороны компании — целевые сегменты, нераскрытая и не измеренная проблема и неочевидное дополнение в конце. Помните правило: 1 слайд = 1 мысль, которую вы хотите донести, а значения/примечания должны подкреплять ваши аргументы.

Данный слайд мы рекомендуем сделать следующим после описания проблем бизнеса.

В свою очередь данный разбор поможет дальше определить реальный достижимый размер рынка и доказать инвестору, что компания понимает целевую аудиторию и венчурный потенциал рынка.

Хотим отметить, что на приведенном слайде есть попытка расчетов с указанием предпосылок, а также отсылки на якорные значения с исследований. Это уже плюс, но значения общие, а рынок рассчитан на основе значений, происхождение которых не ясно (Это данные, основанные на десяти звонках клиентам? На аналитическом исследовании? На проблемном интервью с Х клиентами из Y клиентского сегмента?).

В чем же проблема со сравнениями? Еще раз подчеркнем, что использование якорных значений — отличная тактика, и она часто помогает инвесторам оценить привлекательность рынка, особенно если они раньше с ним не пересекались. Что же не так в данном случае? Фриланс включает множество направлений, большая доля которых не является целевым портретом исполнителей в случае с "КоллХелпер". Это замечание уже упоминалось к слайду 3 — определите целевой профиль исполнителей и оцените границы выбранной бизнес-модели. Если же мы рассматриваем второй якорный показатель, то он также вызывает двоякое чувство. Выручка крупнейших колл-центров более, чем в 2 раза меньше достижимого компанией рынка (принято считать достижимый рынок в горизонте 3-5 лет), а также отсутствует значение их доли рынка или всего объема рынка. Рынок сильно меньше? Компания выходит в “алый океан”? Способна ли команда за 3-5 лет обогнать крупнейшие колл-центры по обороту?

Следующий слайд перегружен контентом. Финансовую поддержку ФСИ можно указать отдельно на слайде про инвестиции или про историю компании. Также в решении неожиданно появляется информация про фриланс-платформу и дополнительные направления бизнеса, хотя все это время мы были уверены, что речь именно о маркетплейсе услуг телемаркетинга. На протяжении всех слайдов нам обосновывали проблему, связанную с обзвонами, расчет рынка и экономики мы также привязали к ней. Зачем же нужна платформа? Что подразумевается под всем спектром специалистов? Где они все объединяются? Что из этого реализовано и подтверждено спросом? Какую проблему вы указанными продуктами решаете? Что с unit-экономикой? Не является ли это расфокусировкой?

На шестом слайде проиллюстрирован отличный подход с саммари достижений и перечисления крупных игроков, с которыми работала команда. Однако не хватает уточнений относительно частного опыта (за исключением ведущего разработчика). Указан функционал участников команды, его можно указать в позициях (например, Константин Жуков – СЕО).

При этом важно, чтобы достижения были измеримыми/конкретизированными, другими словами “построение отдела продаж, который добился высоких результатов” не говорит инвестору ни о масштабах компании, ни о количестве сотрудников, ни о сфере, ни о специфике цикла продаж, ни о результатах.

Если инвестор разделяет это видение и его убедили ваши показатели, команда и другие слайды PitchDeck, то он будет оценивать инвестиционный запрос и насколько он адекватен целям и рыночным показателям (с учетом стадии, мультипликаторов, потенциала рынка, выходов и т.п.).

Инвестору должны быть понятны качественные и количественные показатели, которые компания собирается достичь за счет привлеченных средств. Их на этом слайде нет.

Непонятен и запрос на инвестиции – какую сумму вы ищете, как распределяется сумма по целям использования и для чего нужны инвестиции (проверьте, что информация соответствует истории, которую вы описывали ранее).

Устранение ошибок и идеальная презентация не являются гарантией интереса инвестора к вашей компании, но это необходимый минимум, от которого может зависеть, дочитают ли ваш PitchDeck до конца. Это особенно критично в наше время, когда доступ к данному контенту открыт для всех. Надеемся, что наш материал поможет вам не допускать ошибок и вы наладите контакт с потенциальными инвесторами. Желаем успехов!