Проклятье стартапов: почему закрывается малый бизнес в России
Если вам кажется, что черная кошка перебежала дорогу вашему бизнесу – эта статья для вас. Перфекционизм, финансовое нетерпение, непрошеные советы и еще 13 страшных ошибок, которые ведут к краху бизнеса. Управленец, бизнес-трекер и основатель франшизы делятся опытом и объясняют, почему сейчас, несмотря ни на что, самое время для запуска.
Весной 2022 года в России закрылось почти в 1,5 раза больше юрлиц, чем весной 2021. Зато ИП стали закрываться на 25% реже по сравнению с прошлым годом, пишет Forbes со ссылкой на «Актион Бухгалтерии». Вот только есть один момент: не все стартаперы регистрируют бизнес на этапе тестирования идеи. А значит, нельзя полагаться на статистику. Поэтому мнение о том, что 90% стартапов закрывается, все еще никто не опроверг.
Несмотря на это, «Сейчас – лучшее время для запуска бизнеса в России» - единогласно считают эксперты этой статьи, наставники подмосковного акселератора «Программа Наставничества». Крупные иностранные компании уходят с рынка и освобождают ниши, появляются программы господдержки и бизнес-инкубаторы.
Эта статья – превентивная мера. Как не наломать дров, если вы начинающий предприниматель или самозанятый, и почему закрывать стартапы - это нормально, читайте в этой статье.
1. Продукт = запросы клиентов. Часто стартапер влюбляется в свою идею и создает продукт ради продукта, забывая, что бизнес должен закрывать потребности клиентов. Чтобы узнать потребности и боли, проведите исследование Customer Development (проблемные интервью) и посмотрите на бизнес с разных сторон с помощью Lean Canvas. Кстати, эти инструменты помогут еще и сузить целевую аудиторию, чтобы не пытаться угодить всем.
2. Перфекционизм. Первоначальная задача стартапа – запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт) и с минимальными рисками проверить, сработает ли идея. Для этого достаточно простого сайта на Tilda, шрифта и цветовой гаммы проекта – не вкладывайте много денег и времени в дорогую упаковку. Например, на REFORUM WINNING THE HEARTS мы определили 40 типов клиентов, разделили их на сегменты, сверстали 7 лендингов с разными месседжами и через таргет в соц.сетях быстро протестировали, что сработает.
3. Непохожий бизнес. В каждом предпринимателе есть своя суперсила, миссия, ценности, но не все могут их осознать и сформулировать. А именно они создают уникальное позиционирование и помогают отстроиться от конкурентов. Пример участницы акселератора «Программа Наставничества»: была юристом авторского права «для всех», а в итоге решила посвятить свою жизнь защите прав графических дизайнеров.
4. Смежные аудитории. У одних проблема – слишком размытая ЦА, а другие не видят соседние сегменты. Это особенно критично, когда вы уперлись в потолок и работаете со всеми целевыми клиентами, и возможностей для масштабирования уже нет. Тогда самое время освоить новые горизонты и создать продукт для смежной аудитории. Как это сделать – см.п.2.
5. Отношение к ошибкам. Мышление и состояние собственника определяет развитие компании. Многие в России до сих пор думают, что если создавать бизнес, то фундаментально, боятся пробовать и ошибаться. А стартап создается для того, чтобы найти решение, которое сработает, протестировать несколько идей, и это невозможно без ошибок.
Запускаете бизнес – относитесь к этому как к эксперименту. Вы не знаете, что сработает - важно тестировать много гипотез. А это возможно только в формате эксперимента, на драйве, в легкости.
6. Расчеты. Бизнес – это про цифры, прежде всего. В начале нужно составить финансовую модель: точка безубыточности, риски, стоимость клиента и пр. Не можешь считать сам – делегируй. А дальше отслеживай метрики в таблицах. Когда нет статистики, ты не можешь сделать выводы, решить проблему или масштабировать компанию.
7. Скорость. 15 лет назад скорость была конкурентным преимуществом, а сейчас это основа бизнеса. От того, насколько вы быстро находите решения, насколько слажена команда и выстроены процессы, будет зависеть ваша победа над конкурентами. Отвечать на заявку клиента через 3 дня уже нельзя.
8. Спрос из статистики. Типичная история: «Не могла найти ребенку чепчик – начала шить для себя, а потом на заказ». Опасно создавать спрос «из себя», а не на основе аналитики - эта гипотеза дорогая и долгая. Если хотите продавать товары, изучите открытую статистику на маркетплейсах, в Wordstat, в приложении MPSTATS. Не зацикливайтесь на одном продукте – ищите тот, где будет хорошая выручка и высокая маржинальность.
9. Умение проверять гипотезы. Технология SMART работает не только для постановки целей и задач, но и для работы с гипотезами. Важно себе ограничить период теста, определить шаги и не бросать на полпути, быть последовательным. А еще сразу определить критерии: как вы поймете, что гипотеза сработала или не сработала? Например: «Буду показывать рекламу в ВК на аудиторию 1, потрачу 5000р, чтобы привести 20 клиентов. Если клиентов меньше – значит, нужно доработать тексты на сайте или найти другие потребности клиентов». Возьмите в работу пару гипотез, чтобы не распыляться и суметь сделать правильные выводы.
10. Советы компетентных. Сейчас набирают популярность «мастермайнды», но они только путают начинающих предпринимателей. «Доброжелатели» опираются на личное мнение, а опытный бизнес-наставник дает более объективную точку зрения, помогает увидеть систему бизнеса сверху, фокусирует на задаче. У него есть практический опыт в разных проектах, теоретические знания для осмысления, чутье, педагогические навыки. Подопечный застревает в оперативных задачах – наставник дает внешний взгляд и помогает увидеть новые решения со стороны.
11. Мыслить стратегией, а не «заказами». Многие изначально мыслят категорией «заказы», но у нее низкий потолок. Потому что время мастера ограничено, а если привлекать сотрудников, то вырастет стоимость продукта или услуги. Нужно сразу смотреть на перспективу: что ты хочешь привнести в этот мир через 5, 10 лет, какая миссия у тебя и твоего продукта? При таком подходе не страшны кризисы – ты просто из года в год идешь к своей цели.
Надо учиться стратегическому мышлению. Большая проблема предпринимательства в России – люди не видят дальше одного года вперед
12. Сначала модель, потом инструменты. Бессмысленно идти на курс по созданию Reels, если не построена бизнес-модель, нет понимания продукта. Можно один раз сделать высокую выручку в новом канале продаж, но это не приведет к устойчивому бизнесу. Закроется соц.сеть - придется искать новые каналы и снова иди на курсы. А когда ты знаешь, как генерировать прибыль на холодном трафике, без прогревов и прочих нововведений, то тебе не страшен кризис.
13. Приоритеты. Умение отличать «срочные важные дела» от «неважных несрочных» высвобождает время. В этом поможет матрица Эйзенхауэра. Если делегировать рутину, то останется время на усиление сильных сторон как предпринимателя, так и бизнеса.
14. Первые «звоночки». Если есть факты, которые говорят о том, что этот бизнес строить не надо или можно, но не сейчас – стоит прислушаться. Например, моя самоуверенность привела к тому, что я открыл свой первый барбершоп, когда более опытные мне говорили, что пока нет хороших мастеров в городе. В итоге мне пришлось менять всю команду, а это гораздо сложнее, чем запускать с нуля, и в итоге мы потеряли клиентов. Опирайтесь на факты.
Стартап закрыть легче. Закрыть существующий бизнес, в который ты положил 1,5 млн руб, решиться тяжелее. Чем качественнее ты подошел на старте, тем проще будет потом.
15. Разбираться в продукте и процессах. Кто-то не умеет делегировать, а кто-то пускает все на самотек. Можно не уметь делать стрижки, но быстро определять, какая сделана качественно. Предприниматель должен разбираться в своем продукте и во всех процессах бизнеса, чтобы оценивать работу команды и нанимать профессионалов.
16. Финансовое нетерпение. Запомните: капитал нельзя выводить из бизнеса в первые 3-5 лет (кроме денег на базовые потребностей). Часто у предпринимателей быстро растут потребности, прежняя машина уже не устраивает. Сначала этого незаметно в бизнесе, но потом наступает обратный отсчет: затраты и инфляция растут, на все это нужны дополнительные вложения, чтобы не снижать качество продукта и клиенты не уходили к другим. Разграничивайте личный доход и прибыль бизнеса. И обязательно закладывайте процент на непредвиденные расходы в свои расчеты.
Закрытие стартапов – естественный и неизбежный процесс. Они для того и создаются, чтобы через умение отказываться от нерабочих идей и моделей создавать рабочие. Поэтому, в конечном итоге, не так важно, почему вы закрыли бизнес. Важно, попробуете ли вы снова.
Автор: Орина Новикова
Пункты про приоритеты и делегирование особенно актуальны для российского бизнеса)) Многие управленцы думают, что без их участия бизнес пойдет ко дну и что рабочие задачи качественно могут только они выполнить. Поэтому мы всегда советуем использовать специальный софт, чтобы избежать подобных ошибок. Из плюсов: он помогает снизить затраты и повысить эффективность как руководителей, так и сотрудников.