Хорошие идеи не лежат на поверхности
Как мы проверили пять плохих гипотез, прежде чем отыскали подходящую идею.
Четыре года назад мы мы увидели интересную нишу — посуточная аренда домов — и подумали, что можем сделать на этом бизнес. Так мы запустили сервис «Фазенда». Наш проект решает проблему поиска коттеджа на нужные даты по заданным параметрам и возможность забронировать напрямую у собственника.
Первая бизнес-модель была рекламной. Мы брали плату за размещение информации о домах. Довольно скоро стало очевидным: платить за «воздух» люди не готовы.
Следующий этап — стали продавать заявки. Их обрабатывали менеджеры по телефону. Заявок было много, а конверсия — низкая. Люди одновременно обращались в десятки агентств, почти всегда хотели посмотреть дом, а процесс выбора мог занимать несколько месяцев. С каждым днем работы прибавлялось, а прибыль — уменьшалась. Мы сказали себе: «Стоп, больше так не можем! Нужно оптимизировать».
И мы стали проектировать «космический корабль». Идея автоматизации процесса захватила всех: ввели онлайн-оплату, личный кабинет, календарь занятости. Работа менеджера должна была свестить к отслеживанию статуса заявки в специально разработанной CRM. «Теперь заживем», — думали мы.
Оказалось, что привычку потребителя изменить очень сложно или практически невозможно. Люди как хотели смотреть площадки на месте, как хотели общаться вживую с менеджером или собственником — так все и осталось. В итоге мы вложили несколько миллионов в переработку сайта, систему бронирования, процессинг. И оказались, что построили космический корабль, который никому не нужен.
Но в бочке дегтя оказалась и ложка меда — пытаясь запустить свой космический корабль, мы, буквально, сдружились с потребителями. И увидели несколько инсайтов.
Во-первых, то, что самая маржинальная услуга — аренда коттеджей на свадьбу. Все остальное — не стоит внимания, так как не окупает себя. Заявок, где люди хотят компанией из 10 человек снять коттедж за 5 тысяч рублей в сутки очень много; беготни с ними — тоже. Вот вам и фокусировка на одной услуге.
Во-вторых, тем, кто празднует свадьбу в коттедже, нужен эксклюзив. «Эх, бывает раз в жизни (ну, может, два), что экономить», — говорят они. А где его взять этот эксклюзив, как выделиться среди других таких же агрегаторов?...Но решение нашлось!
В Подмосковье очень много загородных домов, построенных в инвестиционных целях. А продать их сейчас вообще не вариант или вариант, но с огромным дисконтом. Вот мы и стали работать с владельцами таких коттеджей. Средний годовой оборот такого дома составляет 2,5 млн.рублей; 10% из которых — наша комиссия.
Ценой полутора лет и нескольких миллионов рублей мы усвоили несколько простых вещей. Привычка — вторая натура; изменить ее у потребителя долго, дорого или невозможно. Даже в кризис есть компании, которые растут — наш пример тому подтверждение. Простой инвестдомов сыграл нам на руку.
Наш опыт подтверждает истину. Нам пришлось проверить 5 плохих гипотез, прежде чем отыскать подходящую идею. Ищите хорошие идеи, они не на поверхности, но они точно есть!