«Вначале не было выбора - только работать по 14-15 часов в день, но свой бизнес был потребностью на уровне личности»

Максим Коротков и Кирилл Антонов основали сервисную компанию по заказной разработке ПО без готовой базы клиентов, инвестиций извне и богато обставленного офиса. В конце 2018-го их начинанию исполняется уже три года.

Сегодня «Максилект» – распределенная компания с несколькими десятками сотрудников по всей стране, интересными проектами как на российском, так и на зарубежном рынке и четкой стратегией дальнейшего развития. В преддверии трехлетия основатели рассказывают, как удалось достичь этого, не прибегая к откатам и подковерной борьбе за клиентов.

Как вы познакомились? И каким образом всплыла идея запуска собственного бизнеса?

Максим Коротков: Мы познакомились в начале 2014 года на предыдущем месте работы, где я, будучи руководителем проектного офиса, нанимал Кирилла на должность руководителя проектов в компанию, занимавшуюся задачами из области Big Data для одного из мобильных операторов. Вместе мы проработали чуть больше полугода. Кстати, это тоже была удаленка.

Кирилл Антонов: В процессе общения мы обнаружили, что у нас много общего: закончили один факультет, учились у одних и тех же преподавателей, жили в одном городе, имели похожие взгляды на жизнь. Со временем мы оба по очереди уволились, но продолжили общение – периодически встречались, обменивались впечатлениями о рынке и о том, как все происходит в компаниях различного типа.

На одной из таких встреч в конце 2015 года Макс высказал идею о собственном бизнесе.

Было ли у кого-то из вас на тот момент бизнес-образование? В последнее время его ценность подвергается сомнениям, особенно для бизнеса в ИТ...

Максим Коротков: Я бы сказал, что сомнения обоснованы. В 2010 году я закончил бельгийскую школу MBA, у которой был кампус в Питере. Получил степень, съездил для обмена опытом в Пекин. Это, конечно, помогло поддержать английский, но когда я закончил учиться, испытал некоторое разочарование. На работу маркетологом или продавцом меня не брали. Я мог хорошо сделать тестовое задание, поскольку имел необходимые знания, но получал отказ на последних этапах собеседования. Брали других людей, у которых был именно практический опыт.

В итоге я потратил на бизнес-образование два года и 15 тысяч евро и на выходе понял, что MBA – это не «удел избранных». Обладатели степени – обычные люди, даже если при этом они директора компаний с миллиардными оборотами. Появилась уверенность, что я не хуже и тоже могу иметь свой бизнес.

Кирилл Антонов: У меня степени нет, но, если можно так выразиться, было практическое бизнес-образование – на тот момент у меня уже был опыт собственного дела (успешный или неуспешный – это другой разговор).

Бизнес – риск, особенно в наших условиях. Что заставило на него пойти?

Максим Коротков: В первую очередь то, что меня не брали на работу. Должности, которые занимал раньше, я перерос, а для задач, за которые мне хотелось бы взяться, не хватало практического опыта в сфере маркетинга и продаж. Я долго ходил по собеседованиям, а потом понял: путь наемного работника не для меня.

К тому моменту я уже знал, что нужно, а что не нужно делать по части управления компанией, но в теории. Также я знал, что в одиночестве мою идею будет реализовать сложно. Понимая свои сильные и слабые стороны, я представлял, кто мне нужен в команде основателей, чтобы закрыть существующие пробелы. А нужен был человек, который будет заниматься продажами, – на эту роль очень хорошо подходил Кирилл, – и технарь, который бы закрыл вопросы производства.

Кирилл Антонов: В конце декабря 2015 года Макс нас собрал и предложил основать компанию. Я на тот момент находился в неспешном поиске работы – под Новый год процесс шел вяло. С января я стал погружаться в дела «Максилекта» все глубже и глубже, а в феврале принял решение наемную работу больше не искать. На тот момент для нас обоих «Максилект» был уже некой потребностью на уровне личности. В наемной работе нам уже было сложно себя реализовать – просто не было подходящих путей. Создание собственного бизнеса закрывало эту потребность.

Максим Коротков: Мы стартовали втроем, однако наш третий партнер после первого проекта вышел из дела, решив дальше не идти. Но он и не давал нам каких-то долгосрочных обещаний на старте. Так мы остались с Кириллом вдвоем.

На что жили в начале и долго ли пришлось ждать первых доходов?

Максим Коротков: У каждого из нас были накопления. Мне помог кризис 2014 года, когда доллар обвалил рубль. А вообще прибыль была даже в течение первого года, но ее, конечно, не хватало. Первые серьезные деньги мы увидели где-то через год.

Даже ООО «Максилект» мы открыли не сразу, а только в апреле 2016 года, когда появилось понимание, что ИП-шник – это как «бомбила», тогда как ООО – что-то вроде такси с «шашечками». Таким образом мы обеспечили себе возможность работать с крупными клиентами, которые иначе с нами и обсуждать бы ничего не стали.

Как за три года изменилось ваше видение бизнеса и задачи, которые приходилось решать?

Максим Коротков: Поначалу главная задача была – выжить. Мы с Кириллом с самого начала придерживались ряда принципов, в частности никогда не уводили клиентов. Поэтому по первости мы хватались за любые проекты, чтобы продержаться на плаву. Это был сложный период, когда маленькие победы на небольших проектах нам были очень нужны. Если бы мы тогда год потратили на переговоры ради крупного проекта, скорее всего, компания бы так и не состоялась. А с нашим подходом уже в первые месяцы были заказы. Они не были прибыльными, но это давало уверенность в завтрашнем дне. Фактор маленьких побед при игре на перспективу очень важен.

Кирилл Антонов: На первых этапах у нас с Максом менялся базис. До этого мы занимали разные позиции в компаниях, но напрямую никогда не продавали – как правило, мы в команде разработчиков реализовывали то, что продали другие. И в первый год жизни «Максилекта» мы поняли, что мало хорошо что-то делать или хорошо нанимать людей, самое главное – это хорошо продавать. И если первоначально наши планы были построены на представлениях о возможной выработке, о том, сколько мы вообще можем нанять людей, то к концу этого периода появилось понимание, что гораздо важнее то, сколько мы можем продать.

В первый год мы начинали с Upwork, но на тот момент это уже была жесткая мясорубка – приходилось конкурировать с Индией и Вьетнамом, где заказчик мог найти что-то по дешевке. Хорошей команде там крайне сложно найти интересного клиента, хотя несколько проектов мы все-таки получили.

Впоследствии мы переключились на проработку социальных связей. Поначалу казалось, что нужных контактов у нас нет. Почти ежедневно мы созванивались и проходили с Максом по огромной таблице Excel с несколькими сотнями записей, где были все наши контакты, которые надо было регулярно обзванивать. Так вначале выглядела наша CRM-система. Было непросто, но первые интересные задачи мы получили благодаря тому, что наши знакомые рассказывали о потребностях различных известных им компаний.

Стал ли новый взгляд на ведение бизнеса той самой «серебряной пулей»? Можно ли его причислить к «мудрости выжившего» предпринимателя?

Кирилл Антонов: Не совсем. Конец 2016-го принес нам легкое головокружение от успехов, но 2017 год стал отрезвляющим. Мы сделали неверную ставку: хотели продавать крупным российским компаниям сложные решения (BI, Big Data, Machine Learning и т.п.). И хотя было много переговоров и оценок, выхлоп оказался нулевым. Так мы приняли для себя еще одно правило, в которое изначально не очень верили: для успешного ведения B2B-продаж большим компаниям нужны большие возможности. Наши же финансовые ресурсы не позволяли нам вести 10-15 продаж в течение года с перспективой пробыть в режиме «вероятного старта» еще год-два.

Максим Коротков: Мы начали думать о том, как трансформировать компанию, чтобы обеспечить устойчивый рост, зарабатывать и инвестировать в новые направления.

Проанализировав существующих клиентов, мы выбрали для себя всего пару сегментов, где и продолжаем работать по сей день: Ad Tech, Fintech. Чуть позже туда добавили технологию Blockchain. Мы поняли, что это не только хайп вокруг криптовалют. Это инструмент для создания конечных решений, которые используют многие индустрии, и сейчас уже немало успешных проектов на рынке.

Фокусировка всего на нескольких направлениях позволила сконцентрировать маркетинг и продажи. Как раз с этого момента мы начали ими заниматься гораздо серьезнее, в том числе на западном рынке.

Кирилл Антонов: Разворачивая продажи, мы попробовали нанимать продавцов, но терпели неудачу за неудачей. В итоге поняли, что с нашим бизнесом нанять со стороны человека, который принесет кучу проектов, невозможно. И продолжили продавать сами.

Таким образом, если вначале мы стартовали с мыслями о неком производстве, то к 2018-му пришли к четкому позиционированию относительно потребностей рынка, выделив ряд сегментов и сформировав для каждого наше Value Proposition. И как следствие, больше внимания мы стали уделять западному рынку, хотя и на российском рынке нам комфортно работать.

Какие проекты стали поворотными или знаковыми?

Кирилл Антонов: Лично мне запомнилось три.

Во-первых, некий портал, который по завершении работы, к сожалению, так и «не взлетел». Это был первый действительно интересный большой проект. Я выступал там продавцом, а в чем-то тестировщиком и аналитиком для заказчика. Как раз тогда мы нанимали первых программистов, один из которых работает с нами по сей день.

Примерно в то же время, в 2016 году, мы получили стабильного российского клиента, отношения с которым продолжаются и сегодня (там работает большая команда). У этого клиента довольно четкая модель проектной работы, а главное, что ему нужны были автоматизированные тестировщики. Как раз в 2016–2017 году на рынке был настоящий бум на автоматизацию тестирования.

Третий проект - из индустрии программатик (programmatic). Он потребовал глубокой аналитической проработки, с которой Макс справился лучше, но начав работу, он передал проект мне. Благодаря этой задаче мы получили некую технологическую основу, позволившую концентрироваться на определенном сегменте, – у нас появилась продуктовая экспертиза в advertising technologies (Ad Tech – RTB, DSP, SSP, DMP). Впоследствии мы реализовали еще несколько проектов для клиентов из этой индустрии.

Удаленка – это личный принцип или необходимость?

Кирилл Антонов: И то и другое.

Уже на старте мы поняли, что это будет на 100% удаленная компания. Мы работали в удаленном коллективе, еще когда познакомились с Максом. Эта модель нам понравилась. Она несет определенные ограничения, но дает и огромные плюсы. Без удаленки нам было бы очень тяжело привлекать разработчиков.

На тот момент мы были маленьким бизнесом, не стартапом со своим продуктом, а сервисной компанией. С такими начальными данными, не имея «толстого и красивого» заказчика, было бы тяжело конкурировать за кадры на рынке Петербурга или Москвы. С этой точки зрения удаленка стала для нас просто спасением. Тем более что в регионах есть люди, которые не могут найти в местных компаниях интересные задачи или уровень оплаты труда, которого они достойны, но в то же время не хотят переезжать в мегаполисы.

С другой стороны, удаленный формат не способствует обучению – джуниоры в такой обстановке не выживут. Поэтому на удаленке мы ищем уже готовых профессионалов, с опытом коммерческой разработки не менее 2–3 лет. Основа нашего коллектива senior’ы, и уже в сформированные команды мы можем набирать middle’ов. А кроме того, люди должны уметь работать удаленно, т.е. обладать высоким уровнем самодисциплины и самоорганизованности.

Если переходить в плоскость финансов, такие люди всегда стоят дорого, поэтому наш ценник всегда был высоким. И с точки зрения продаж для компании с небольшим портфолио, о которой никто ничего не знает, это сложно. Часть российского рынка это сразу отсекает, потому что немногие у нас в стране хотят платить за предсказуемый результат высокого качества. Хотя сейчас, когда уже есть портфолио, отзывы клиентов, более четкое понимание рынка, работать намного проще.

Максим Коротков: Действительно, команду собирать сложно. Те нормы и ценности, на которых строится наша компания, подойдут довольно узкому пласту специалистов, то есть тем, кто действительно может работать удаленно, как это делаем мы.

Хотя мы выстроили процесс найма, финальное собеседование я стараюсь проводить с кандидатом самостоятельно, как раз чтобы понять, наш это человек или нет, насколько компания со своими планами соотносится с тем, чего человек хочет достичь в ближайшие несколько лет своей жизни.

Вдвойне сложно нанимать руководителей. Все, кто у нас работают на руководящих должностях, либо были проверены на более простых задачах, либо были знакомы с нами ранее.

Возможно, в офисе с тотальным контролем такие задачи решать было бы проще. Но я ценю свободу и даже не рассматривал «офисный» вариант. Я был уверен, что мой подход сработает.

Неужели не было мысли все-таки открыть офис?

Кирилл Антонов: Иногда мы действительно думаем о том, чтобы в каком-то из регионов, где уже есть несколько сотрудников, открыть не столько офис, сколько пространство, позволяющее объединять людей. Возможно, им будет удобнее приезжать в какое-то место. Однако фокус мы все равно сохраняем на удаленке.

Я вижу одну из наших целей в том, чтобы нести в массы идеи удаленной работы. Я глубоко убежден, что при нашей огромной территории за удаленной работой будущее.

Кирилл упомянул, что в какой-то момент началась активная работа на западном рынке. Почему, если на российском комфортнее?

Кирилл Антонов: Российский рынок, конечно, растет, но услуги разработки в нашей стране могут заказывать лишь три типа компаний.

Первые – крупный бизнес. Это всевозможные «дочки» «Газпрома», банки из топ-100, крупные ритейлеры, продуктовые компании и т.д. Но их у нас ограниченное количество.

Второй тип – это системные интеграторы, которые работают с крупным бизнесом. Однако нам партнерство с ними финансово не очень интересно.

Третий тип – стартапы, которым надо сделать продукт по первичной идее.

И количество потенциальных заказчиков на российском рынке больше не становится (хотя потребности у каждого из них растут).

Так что логичный шаг – рынок за пределами России, не только Запад, но и Восток.

Максим Коротков: Помимо ограниченного объема, у российского рынка есть ряд внутренних сложностей – длительное принятие решений, «стрелочничество», коррупция.

Рынок действительно настолько привык к откатам?

Максим Коротков: Мы не видим всего рынка. Говорят, что его часть действительно живет на откатах. Нам такие предложения от коммерческих структур тоже поступали. Но в отношении коррупции у нас изначально было жесткое правило – это вне наших гигиенических норм.

Мы понимали, что откат мог бы обеспечить быстрый доход, а отказывая, мы отсекаем ряд клиентов на российском рынке. Но прими мы для себя такой способ получения заказов, у нас просто не было бы такой боеспособной команды. В подобных проектах условия всегда немного мягче, поскольку клиент мотивирован «личным интересом». А стоит компании потом получить более сложный проект из реального мира, она с ним не справится. Потому что этот мягкий подход влияет на всю компанию и быстрый доход вначале оборачивается проигрышем в долгосрочной перспективе. А наша цель была собрать команду, которая сможет работать на сложных проектах для реального рынка и конкурировать с другими игроками, в том числе на Западе.

Кстати, по той же причине – из-за «заточки» команды под реальный рынок – мы никогда не работали с государственными проектами.

Внешнеэкономическая ситуация помогла или, наоборот, усложнила работу на Запад?

Максим Коротков: Конечно, усложнила. Это сложно измерить, но в тех же Штатах отношение к России и к российским компаниям десять лет назад (в мою предыдущую поездку) было совсем иным. Причем риски бизнес видит не в текущих условиях, а в том, что в будущем могут появиться какие-то новые санкции по отношению к тем, кто работает с российскими поставщиками услуг. Западным компаниям приходится делать выбор, грубо говоря, между риском и вознаграждением. С одной стороны, есть уверенность в том, что российские разработчики справляются со сложными проектами, потому что у них несколько иначе работает мозг, нежели у тех же индусов. С другой стороны, это сопряжено с определенными рисками, особенно в долгосрочных проектах.

Кирилл Антонов: Я со своей стороны такого негатива не вижу. Но я до этого гораздо больше работал с российскими компаниями, поэтому опыта у меня тут меньше. Общаюсь с друзьями и коллегами, которые работают на западном рынке, они не говорят о каких-то сложностях. Но «шероховатости» встречаются. Несмотря на то, что российская компания в ИТ – это, действительно, определенный бренд, многие крупные российские разработчики стараются себя позиционировать как международные компании, в которых есть специалисты из России.

Вероятно, те, кто зашел на этот рынок 5–10 лет назад, не испытывают никаких проблем. А вот более молодые компании, которые заходят уже в период охлаждения отношений, что-то чувствуют.

Не возникало мысли запустить собственный продукт?

Максим Коротков: Такие мысли возникают, наверное, у всех сервисных компаний. Но надо трезво понимать: мы в состоянии будем выполнить техническую сторону, но вопрос в том, как продукт будет продаваться и насколько все это окупится.

Второй важный момент – не все специалисты, которые работают на заказных проектах, могут эффективно работать на продуктовой разработке (обратное, кстати, тоже верно). Поэтому если всерьез думать о создании своего продукта, можно сразу ставить вопрос об открытии еще одной компании или выделять обособленную команду внутри – эдакий R&D департамент (вроде SWAT).

Какие у компании планы на будущее?

Максим Коротков: Мы продолжим трансформацию в software consultancy firm – компанию, обладающую экспертизой в нескольких областях, выступающую в роли консультантов. Мы стремимся получать на входе не ТЗ или требование расширить команду конкретными техническими специалистами, а краткое видение проекта. Такие проекты мы уже выполняли. По сути, мы начинаем общаться с клиентом на одном языке, превращаясь в технологического партнера. Это ценится, поскольку далеко не все это умеют и пошли на риск миллионных инвестиций в такую трансформацию. И это позволяет уйти от конкурентов, получив «эксклюзивный доступ» к клиенту. Потому что если клиент самостоятельно прорабатывает проект до этапа технической спецификации, то он может идти с этой задачей на Upwork, где будет иная конкуренция – «крысиные бега», которые нам не интересны.

Отдельное направление – работа со стартапами. Мы уже много сделали таких проектов. С финансовой точки зрения это не всегда привлекательно, но мы можем выполнять техническую часть, поэтому будем рассматривать более интересные варианты сотрудничества, например revenue sharing.

Мы также рассматриваем возможность открытия юридического лица за рубежом в 2019. Как ни крути, с клиентом из Евросоюза проще работать компании из самого Евросоюза, как минимум потому, что это одна правовая зона. Российский «Максилект» при этом продолжит взаимодействие с российскими заказчиками. Работать на родном рынке непросто всем, но мы хотим выдержать баланс между доходами из-за рубежа и внутри страны. В будущем возможно всякое, события последних лет не внушают оптимизма насчет стабильности международных отношений.

С какими личностными сложностями пришлось столкнуться, превращаясь из вчерашнего линейного менеджера в основателя своего бизнеса?

Кирилл Антонов: Наверное, поначалу сложнее всего было понять, что предпринимательство – это не работа, это другой стиль жизни, другой ритм и другие правила. Здесь нет нормированного рабочего графика. Я не говорю, что надо работать очень много. Просто график ненормированный, другой. В то же время ты четко понимаешь, что ответственен и за себя, и за своих сотрудников. Даже работая топ-менеджером в российских, да и в западных компаниях, ты не всегда можешь брать на себя эту ответственность, потому что есть огромная машина корпорации, которая, если что, тебя прикроет. А здесь ты на передовой. Когда к этому привыкаешь, становится полегче.

Лично для меня бывает весьма болезненно, что, работая предпринимателем, ты четко видишь изъяны большого количества систем и некоторые изъяны людей. Своего рода срывание очередных розовых очков.

В целом это просто другой взгляд на мир. Как будто ты для себя мир открываешь по-новому.

Максим Коротков: Для меня сложнее всего найти баланс между работой и жизнью. Не сгореть, не потерять мотивацию и двигаться вперед.

Когда мы стартовали, у нас не было другого варианта, кроме как работать по 14-15 часов в день. Мы много сделали в холостую, но эта динамика позволила относительно быстро прощупать рынок и понять, где мы сможем зарабатывать, где наши клиенты и как с ними работать. Конечно, мы наделали много дорогостоящих ошибок в продажах, маркетинге. Но если бы мы работали с меньшей скоростью, сейчас у нас бы не было компании.

Но у нас обоих есть семьи. И никуда не деться от фактора выгорания. Поэтому пришлось сбавить обороты, благо сейчас есть менеджеры, которым можно делегировать ряд вопросов.

Для меня это не работа, не commodity (как в США стартапы для основателей). На текущий момент компания «Максилект» – неотъемлемая часть меня.

Есть что-то, что помогает не опускать руки в сложные моменты?

Максим Коротков: Ответственность перед коллективом, перед семьей и перед собой лично. И самое главное – я не пойду в офис. Как было сказано в одном фильме, «I’ll never go back to jail». Уже не могу себе представить, чтобы у меня был какой-то начальник, по воле которого можно оказаться на рынке труда. Это сюжет кошмарного сна, после которого просыпаешься в холодном поту - отличный мотиватор работать еще лучше.

Я себя нашел, и за последние 3 года я сделал больше, чем за все годы с момента выпуска из СПбГУ (1999). Наверное, мне надо было начать этим заниматься лет десять назад. Но я понимал, что это будет непросто. И как многие люди, старался получить то, что хочется, малой кровью. Но как оказалось, мой выбор должен был пасть на предпринимательство намного раньше.

Кирилл Антонов: Для нас обоих предпринимательство было некоторой потребностью. Это захватывает, потом у тебя начинает что-то получаться, тебя переполняют положительные эмоции. Встречи, переговоры, общение – ты все время на передовой и понимаешь, что ты делаешь какое-то дело. Ты объединяешь людей, решаешь проблемы клиентов.

Есть какой-то совет, который хотелось бы дать начинающим предпринимателям?

Кирилл Антонов: Наверное, не опускать руки, не бросать начатое. Это основной принцип в бизнесе – дорогу осилит идущий. Есть удача, везение, набор знаний, знакомые, друзья или кто-то, кто может тебе помочь. Но в реальности существует только один фактор, который влияет на успех в предпринимательстве, – это просто методичная работа. Здесь не получилось – идешь дальше. Опять не получилось – все равно идешь дальше, если видишь, что там есть перспектива. Ничего не будет получаться с первого раза, и со второго, скорее всего, тоже. А возможно даже с десятого. Но рано или поздно все получится.

Максим Коротков: Начинайте, если вы считаете себя предпринимателем. Иначе вы можете не успеть, а то и вовсе проживете чужую жизнь, вспоминая в будущем об упущенных возможностях фразой «я бы мог …»

PS. Наши технические статьи вы можете найти в блоге на Хабре. Следите за нашей активностью в социальных сетях: VK, FB и подписывайтесь на Telegram-канал.