Как мы набрали 300 тысяч подписчиков и заработали миллион на играх?

Всем привет! В этой истории, я расскажу о том, как я создал свою сеть сообществ и запустил интернет-магазин по продаже игр в 16 лет.

Меня зовут Дмитрий - я маркетолог. Эта история начинается уже в далёком 2014 году. Время, когда SMM еще только выходил из "андеграунда", а владельцам крупных пабликов, и мне в том числе, еще не исполнилось 18.

Смотря на десятки рекламных постов в ленте и запустив несколько неудачных проектов, которые едва ли можно назвать стартапами, я задаюсь вопросом, а кто собственно делает все эти паблики, как на них зарабатывает и самое главное, сколько?

Потратив несколько недель в гугле и подписавшись на несколько тогда еще не крупных пабликов про SMM, в одном из них, я нахожу тему в разделе "обсуждения", которая предназначалась для поиска сотрудников/работы. Пролистав до последнего комментария, я нахожу объявление о поиске редактора, который будет искать и выкладывать мемы в паблике одного известного тогда(и сейчас) на ютубе человека. Зарплата: 200 рублей в неделю или возможность периодически рекламировать в их паблике - свой проект. А в качестве бонуса, иногда будет возможность пообщаться со знаменитостью и поиграть с ним в Доту. В этот же день я устроился на свою первую работу. Условия труда были отличными: можно работать откуда захочешь и когда захочешь, главное, чтобы одобренные администратором посты вовремя выходили в ленте.

Спустя месяц плотной работы я узнал, что зарплату в этом месяце выплатят не деньгами, а возможностью рекламировать свой проект. Проекта у меня не было, поэтому мне предложили познакомиться со знаменитостью и поиграть с ним в доту, если мы поладим. Так и произошло, я был доволен, но главное в этой истории не это. Помимо этого, за месяц я успел обзавестись важными знакомствами - это были другие редакторы, менеджеры по взаимному "пиару"(ВПшеры) и админы других пабликов. Меня добавили в разные админские чаты и я залетел в местную тусовку. Здесь же я познакомился со своим будущим бизнес-партнером, который уже владел несколькими небольшими пабликами и имел большой опыт в сфере.

Пообщавшись около двух недель, я предложил партнеру создать общий проект, ведь работая в разных сооб, мы сможем совместными усилиями сливать трафик в наш паблик. Помните же про то, что вместо денег, нам разрешалось рекламировать свой проект?

Спустя некоторое время мне приходит идея для паблика - сообщество геймеров, где каждый может рассказать какую-то свою историю, поныть, спросить что-то и оперативно получить обратную связь. Да, это был некий аналог "Подслушано" для геймеров. Партнёру идея понравилась и мы приступили к созданию паблика и набору первой аудитории.

На тот момент, формула успеха была следующей - хорошая идея проекта и крутые рекламные посты, с помощью которых этот проект мы будем продвигать. Для понимания: средняя стоимость подписчика возрастом до 21 года стоила примерно от 2 до 5 рублей. Посчитать это легко - делим стоимость рекламного поста, на количество человек, которое с него пришло и получаем стоимость 1 подписчика. Если у вас плохой рекламный пост и плохая идея - вы будете тратить на одного подписчика примерно 5 рублей в лучшем случае. С отличной идеей и очень хорошим постом - примерно 2 рубля.

С помощью одноклассника-дизайнера, мы создали красивое оформление, придумали фирменный стиль и создали несколько рекламных постов.

Первые рекламные размещения дали плохие результаты. Подписчик обходился нам в 4 рубля, мы тестировали около 5 разных постов, но и худший результат был в 8 рублей. С такими цифрами работать было бы непредсказуемо. Учитывая, что продавать рекламу до 150 000 подписчиков мы бы не стали, нам нужна была цена подписчика максимум в 1.5 рубля, чтобы перегонять трафик было эффективнее и время затраченное на проект окупилось быстрее. Не забывайте, мы не тратили реальные деньги, а работали взамен на рекламу своего проекта.

Это был первый предпринимательский урок - не сделаешь что-то крутое или новое, не сможешь снять "сливки". Партнёр сообщил мне, что за следующую неделю мы должны сделать так, чтобы стоимость подписчика была в рамках 1.5 рублей или проект придется будет стопнуть. Мотивация была сильной: я влюбился в сам проект и в пользователей, которые действительно присылали истории, комментировали и создавали ламповое коммьюнити.

Следующие 3 дня я думал над тем, как спасти проект и как нужно его рекламировать, чтобы цифры вписывались в нужные рамки. В то время, мы с друзьями почти круглосуточно зависали в скайпе, хотя при этом мы могли молчать там часами, но всегда были на связи. Один из моих друзей спросил у меня, где я достал какую-то дорогую игру, и действительно ли я потратил на неё столько денег? В то время были популярны раздачи на сайтах вроде Humble Bundle и я ему сказал, что взял её как раз там. В этот момент меня осенило. А что если перенести наш диалог в текстовый формат и сделать из этого пост?

Я попросил ему написать мне в стиме то, что он сейчас спросил и немного подыграть. К сожалению, того самого поста нет, но есть его модифицированная версия, которую мы также использовали.

В этот же день мы разместили этот пост во всех пабликах, где размещали до этого, а кроме того, сделали еще не менее важный шаг - закрыли группу и оставили доступ по заявкам. Первые размещения дали ошеломительный результат - подписчик обходился нам в 0.23 рубля. На тот момент, это был рекорд среди всех остальных пабликов в нашей тематике и, собственно, наш личный рекорд.

За несколько часов мы привлекли больше 5000 пользователей в нашу группу, но не принимали заявки и думали, что делать. Проблема заключалась в том, что если бы мы приняли всех сразу - конкуренты с миллионными бюджетами бы легко посчитали откуда и за сколько мы привлекли этих пользователей и сразу же украли бы наш пост и идею.

После недолгих раздумий, партнёр решается привлечь свои личные сбережения - около 100 000 рублей. Этих денег хватило бы, чтобы мы закупили трафика на пол миллиона пользователей, а затем начали бы окупать проект и реинвестировать.

В следующие несколько недель и месяцев, мы начали масштабную закупку во всех средних по объему пабликах, где была наша аудитория. С помощью софта, мы принимали в день не более 2000 подписчиков, чтобы обмануть системы мониторинга и усложнить подсчёт нашей экономики конкурентами. Все думали, что мы закупаем достаточно дорого и даже не пробовали украсть наш пост.

После набора 100 000 пользователей, мы решили ускорить приём заявок в группу, чтобы набрать активности и начать продавать рекламу, конкуренты нас уже не сильно беспокоили, т.к мы заняли свою нишу и у нас начала появляться оборотка. Средний прайс за рекламный пост в первые дни продаж - был около 800-1000 рублей. Мы продавали по 2 рекламных поста в сутки и зарабатывали в среднем 50-60 тысяч рублей.

Из-за космической активности наших пользователей, посты разлетались как пирожки, а эффективность размещения у нас была на высоте, но нас не устраивали такие цифры и нестабильность продажи рекламных мест. Бывало, что места забивались не полностью или некоторые рекламодатели просили перенести рекламу, из-за чего страдала наша экономика, а ставить жесткие условия клиентам мы не хотели.

Мы стали думать над альтернативными способами монетизации проекта и пробовали подключать партнерские программы. Проблема была в том, что партнёрки на то время предлагали лишь продавать их товары за %. Начиная от бесполезных амулетов удачи и заканчивая футболками с нашими принтами. Геймерам всё это было не особо нужно, поэтому мы быстро отказались от этой идеи и придумали кое-что получше.

В то время на некоторых маркетплейсах игр, где можно было купить Steam ключи, дешевле чем в самом Стиме - были рулетки. То есть, ты платишь условные 100 рублей, а взамен получаешь случайный ключ, который стоит больше 100 рублей. Все в плюсе - и продавец, который покупает оптом эти ключи дешевле, и покупатели. С определённым шансом, пользователь мог получить ключ от очень дорогой и хорошей игры, например, GTA V.

Немного подумав, я решил скопировать механику рулетки на отдельный лендинг. Для этого я попросил своего одноклассника-дизайнера нарисовать нам страницу сайта, а его брата, который умел кое-как верстать сайты, написать нам, собственно, этот сайт.

Основная проблема была в поиске поставщика игр. Я знал, что некоторые из крупных продавцов, закупают игры напрямую у производителя этих игр, но нам этот вариант не подходил, потому что нам нужны были разные инди-игры, в которые мы бы замешивали дорогие. После недолгих поисков, я наткнулся на сайт, который предлагал покупать подобную смесь партиями по 100 ключей. Стоимость одного ключа составляла порядка 3 рублей, если покупать по 100 штук, и по 1.99, если покупать по 1000 шт, при этом в Стиме все эти игры стоили от 199 до 399 рублей. Для теста мы закупили 100 штук, добавили в этот список из 100 игр, около десяти дорогих и загрузили в нашу систему. То есть, мы потратили 300 рублей на 100 ключей, и еще около 2000 рублей на покупку хороших игр.

За неделю мы создали первый вариант нашего сайта, прикрутили туда платежную систему, добавили игры, отзывы с ВК и залили всё это дело на сервер.

После проверки работоспособности всех систем. Мы начали рекламировать наш сайт у себя в паблике и результаты нас более чем устроили. За первый день, мы продали ключей больше, чем рекламных постов на 10 дней.

Позже, мы начали экспериментировать с креативами, сделали несколько других вариантов сайта и тестировали разные цены. Низкая себестоимость ключей позволяла нам достаточно гибко экспериментировать с ценами - самый продающий ценник был в 99 рублей.

Всё это время мы наращивали объемы продаж и параллельно реинвестировали часть средств обратно в паблик. Времени стало очень не хватить, т.к днём я учился в школе, а вечером мне приходилось ходить к репетитору по ЕГЭ, я начал нанимать сотрудников, чтобы оптимизировать свой график. Мой одноклассник-дизайнер занял роль HR-менеджера и разместил вакансии прямо в нашем паблике. За первый день мы получили порядка 100 заявок, а через неделю собеседований и тестов на адекватность, у нас была сформированная команда из двух редакторов, модераторов и моего друга управленца. Я же занялся продвижением, монетизацией и другими более важными вопросами. Кстати, у нас даже был карьерный рост - девочка-редактор, которая работала вообще без косяков, впоследствии стала моим "заместителем" и занимались практически всем, что было связано с моими проектами, насколько я знаю, этот опыт дал ей большой толчок для построения нынешней карьеры.

Проблемы продвижения

Новая проблема заключалась в том, что мы выкупили места практически во всех крупных и средних сообществах, и аудитория начала выгорать. Кроме того, наши конкуренты и другие владельцы сообществ заметили наши рекламные посты и стали копировать их и адаптировать под свои проекты. Это проявлялось в том числе на стоимости конечного подписчика для нас. Если в начале подписчик нам обходился в 0.25-0.50, то после 200 000 мы закупали уже по рублю.

Т.к я уже тогда понимал, что нужно развивать сетку пабликов и инвестировать в новые проекты - я создал еще несколько сообществ, которые выросли до 50 тысяч подписчиков в каждом, а также, инвестировал в разработку нового проекта. Это должен был быть сайт, где пользователи бы играли в мини-игры за билеты, накапливать эти билеты, а затем обменивать их на игры. Однако на этапе разработки мы решили свернуть проект.

Мы достаточно активно росли до 300 000 подписчиков, но в какой-то момент, цена подписчика стала для нас слишком высокой, а доходы от проекта начали стремительно падать. В первую очередь это было связано с введением ограничений на кол-во рекламных публикаций со стороны VK, а затем, и вовсе урезание охватов. Начались массовые накрутки, появлялись способы обхода умной ленты и теперь качественный контент не решал. Какое-то время мы всё еще инвестировали в проект, но конечной точкой стала отметка в 325 000 подписчиков. Около года после остановки трафика, проект всё еще приносил хорошие деньги, а затем, я распустил большую часть команды и поставил проект на автопилот, который был направлен в бесконечность.

Я поступил в университет, купил себе новый автомобиль, а накопленные деньги позволяли какое-то время не думать о том, где брать деньги, чтобы угостить свою тогдашнюю девушку в ресторане, подарить ей какой-то подарок или залить бензин.

В то же время, я ходил на стажировки, изучал для себя новую отрасль в виде арбитража трафика, и в конце-концов устроился на работу. Я продержался на ней около 2-х месяцев, потому что было сложно перейти от роли какого-никакого "управленца" на роль младшего SMM-менеджера с зарплатой, которую я зарабатывал за день. Но этот опыт, тоже был весьма важен - я многое понял о найме и посмотрел на свой опыт с другой стороны.

Сегодня, спустя 7 лет всей этой истории - я стал маркетологом. Я успел проработать еще в нескольких компаниях в роли Head of Marketing, а сейчас занимаюсь созданием своих проектов, продажей трафика и консалтингом крупных компаний в белых и чёрных сферах(Gambling/Betting).

Надеюсь, вам было интересно прочитать о таком опыте. Если вам интересен бизнес, маркетинг и мемы - подписывайтесь на мой канал Нелегальный Маркетинг.

Кстати, если вам понравилась статья - ставьте апвоут. Если у вас возникли какие-то вопросы - спрашивайте в комментариях, постараюсь на всё ответить.